亿翰智库-索菲亚-002572-激变，索菲亚的反思与变革-210627

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核心观点：作为上市定制家居的头部企业，索菲亚拥有极其辉煌的过去，并长期被投资者作为价值投资的典范。

然而，在进入2018年以后，公司的净利润和营业收入增速均大幅滑坡。

在环境急剧变化的情况下，索菲亚的管理层对公司的品牌定位、经销商管理、品类扩张等方面的问题。

进行了重新的反思，并对公司的品牌战略、组织架构、经销商管理制度等方面进行了大刀阔斧的改革。

改革之后，经销商的竞争意识有了较为明显的提高，大宗业务亦迎来爆发式增长，公司的橱柜、木门业务有了长足的进步，助力公司的营业收入不断上升。

展望未来，短期来看，随着疫情的结束，叠加竣工情况的好转，我们认为公司2021年的净利润将略好于疫情前。

从中长期来看，随着公司规模的扩大，不断上升的规模将降低公司的生产成本，公司的利润水平将逐步上行。

一、业务发展速度迅速放缓，业绩下滑催生公司变革随着行业的景气度逐步下行，公司对于经销商管理松散、大宗业务开拓不利等一系列问题暴露出来，公司重点发力的橱柜业务拓展缓慢。

衣柜业务则受制于客流量减少，经销商进取心不足等问题，整体营业收入和净利润增速趋缓。

二、战略再定位，改革强化经销商竞争意识面对原来具有优势的的衣柜业务增速下滑，新开展的衣柜木门业务拓展不利的困境，公司管理层进行了深刻的反思，并聘请了外部咨询公司对公司的战略进行重新梳理，在组织架构、经销商管理、渠道管理等多个方面进行了变革，以求重振旗鼓。

其中，针对过去对于经销商管理过于粗放的问题，公司对经销商的管理制度进行了大刀阔斧的改革。

在经销商管理上，公司摈弃了过去仅仅考核销售额的做法，将收入、开店、服务各方面均纳入考核体系，经销商的管理进一步精细化。

此外，公司加大力度推进大家居策略，加强了衣柜、橱柜、木门等的捆绑销售，强化了橱柜的开店考核，推动经销商多开橱柜的新店。

此外，为了鼓励经销商推进橱柜业务，公司通过一系列包括阶梯返点、开店补贴等鼓励措施扶植经销商，推动橱柜业务的大发展。

三、橱柜业务逐渐跑通，大宗业务迎来爆发式发展经过了公司大刀阔斧的改革，公司经销商的竞争意识有所增强，助力了公司的品类扩张。

公司的橱柜业务在扭亏后，经销商开店的积极性大幅提高，门店数量大幅攀升，橱柜业务的盈利水平也随之得到了显著的改善。

木门业务经过了子公司管理层的改组后，亏损额也逐步减少，新品类的扩张进展相对顺利。

渠道扩展方面，随着公司和百强房企战略合作的加深，大宗业务迎来了爆发式增长，推动公司业绩节节升高。

展望未来，短期来看，随着疫情的结束，叠加竣工情况的好转，我们认为公司2021年的净利润将略好于疫情前。

从中长期来看，随着公司规模的扩大，不断上升的规模将降低公司的生产成本，公司的利润水平将逐步上行。