平安证券-美国投顾机构服务长尾客户的启示：降低费率，以顾带投，综合服务-221111

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　　促进长尾客户参与投顾市场的主要驱动因素：第一，交易佣金自由化竞争推动佣金比率下降，个人投资者进入资本市场门槛降低。第二，养老金政策推出后激发居民财富管理需求，扩大了客户范围。第三，智能投顾基于低门槛、低费率及特色附加服务等优势，促进投顾业务进一步触达长尾客户。
　　美国投顾机构服务长尾客户现状：1）头部机构中Vanguard（先锋领航）与Fidelity（富达投资）的长尾客户管理规模相对居前。2）大中型投顾机构中嘉信理财等机构的业务结构以长尾客户为主。3）Edward Jones（爱德华琼斯）等机构具有明显的长尾客户数量优势。
　　先锋领航：1）秉承“低费用”理念，不断降低基金成本费率。2）资管业务快速发展，在积累客户群的同时也为投顾策略提供了丰富的资产池。3）致力于打造一站式产品服务，通过丰富产品形态、简化投资过程来提升投资体验。4）基于资产管理业务所建立的客户群体和基础资产优势，叠加投顾业务延续了低费率策略，共同支撑投顾业务向长尾客户渗透。
　　富达投资：1）产品业务体系多元化，注重投研能力。2）加强集团多业务协同，促进业务间客户转化。如发行零费率指数基金，通过让渡管理费收入，来达到宣传和发展指数基金业务的目的，同时拓宽经纪客户群体，促进养老金、投顾等业务的发展。3）智能投顾Fidelity Go具有低费率优势，底仓基金不收取管理费及其他基金费用，同时对低投资额的投资者免收投顾费。
　　嘉信理财：1）开拓折扣经纪商业务模式，以服务中小客户的差异化定位，通过低佣金策略积累长尾客户资源。2）实施平台化战略，打造一站式基金账户，提高了投资者购买基金产品的效率，增强客户粘性。3）对不同类型客户设计智能投顾、人机混合投顾、人工投顾服务等不同层级的服务体系。
　　爱德华琼斯：1）线下分支机构庞大，积累渠道优势，提供传统投顾服务。2）以“合伙制”方式增强凝聚力，投顾团队不断成长壮大。3）以社区潜在客户数量及居民经济状况为营业网点设立依据，为客户提供综合理财服务。
　　对我国基金投顾业务发展的启示：1）借鉴爱德华琼斯线下社区模式，建立线上社区化运营模式，实现以顾带投。通过建设和运营线上社区生态圈来建立与潜在客户的粘性，利用社交平台加强投资者教育，将与投顾策略风格特征相匹配的潜在客户转化为投顾组合的跟投人。2）个人养老金政策是促进基金投顾业务长期发展的重要因素。3）通过降费、提供增值服务等方式，提高投顾服务的深度与密切度，促进存量客户资源向基金投顾转化。4）在金融服务综合化的背景下，多业务协同有利于基金投顾业务的发展。
　　风险提示：1）中国与国际市场并不具有完全可比性，报告中数据仅供参考。2）本报告是基于基金投顾业务历史数据进行的客观分析，可能存在错漏导致结果偏差。3）过往业绩并不代表其未来表现，亦不构成任何投资意见