华泰证券-非银行金融行业从友邦转型探究内地险企代理人发展之道： 好风凭借力，转型向通途-200419

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　　核心观点
　　保险行业，周期性与成长性交织。行业赛道一片光明，而发展之路道阻且长，长期利率走势更是悬而未决。唯有跳出资产与负债端的短期波动，放眼长周期、长逻辑，方能拨开成长路径的迷雾。目前行业的变革不断萌发，监管推动下的渠道转型持续深化，险企在正确的道路上做正确的事。代理人质态的提升既能直接实现产能和价值的持续增长，同时也是综合险企核心的流量入口和转化渠道，客户迁徙带来源源不断的协同价值。诚然，转型并非一蹴而就，价值是螺旋上升的，路途虽然是曲折的，但前景充满光明。个股推荐优秀行业龙头，中国平安、中国人寿、新华保险。
　　立足本源：监管迈入成熟新周期，转型契机正当时
　　回顾过去几十年保险业监管的演变，发现逆周期调节思路明显，从早期行业狂热时推出严格监管措施控制风险，到行业持续低迷时推出资产负债端双宽松政策刺激发展，再到持续规范引导行业回归保障本源。站在当前的时点，行业同样遇到了困难，但监管迈入了成熟的新周期，坚定回归本源不放松，守得云开见月明。对于保险公司而言，代理人队伍的转型、产品结构的调整，能够提升经营稳定性，进入长期利润积累的高质量赛道，而当前伴随监管持续推动，正是转型的良好契机。
　　友邦香港地区：行业真龙头，基本盘扎实
　　香港地区是友邦保险最扎实的基本盘，成长性优异。公司拥有最优秀的代理人团队，最优质的渠道能力。其中，高端代理人不断成长，推动整体价值增长。产品结构上，专注弥补保障缺口，在市场中的地位持续提升。公司曾经充分受益于内地保障需求溢出，但目前有所承压。
　　友邦大陆地区：最早完成商业模式的重构
　　2009年之前，友邦大陆地区同样是以大规模的人力铺张来经营，金融危机后股权架构的巨震带来全方位变革契机、发达城市赋予充足的中高端战略空间、组织架构与人力体系战略的持续落地，天时地利人和共同使得友邦大陆地区完成商业模式的重构。在其代理人转型过程中，革新基本法是关键，伴随高质量人力持续成长，区域优势持续巩固，产品结构不断优化，同时打造客户经营闭环，价值创造效率不断提升。
　　代理人转型，好风凭借力，价值向通途
　　行业曾经历粗犷式发展的周期，但这种扩张模式或遇到一定瓶颈。在目前的高质量发展周期中，渠道转型是核心。从上市险企的战略布局来看，组织架构的改革先行，充分夯实经营管理的根基；辅以考核体系与激励机制的修订，创造内生增长动力；同时深耕代理人生命周期，构建管理模式的闭环。我们认为，伴随战略的不断落地和转型的深化推进，险企能够依托优质的代理人渠道实现价值的长期健康成长。
　　风险提示：市场波动风险、利率波动风险、政策风险、技术风险、消费者偏好风险。