【调研纪要】长亮科技:5年内可能是金融信创需求持续冲高的阶段(20220222)

（以下内容从太平洋《【调研纪要】长亮科技:5年内可能是金融信创需求持续冲高的阶段(20220222)》研报附件原文摘录）
　　掘金调研室 关注获取更多调研信息 本文底部获取入群方式 长亮科技（董事会秘书 徐亚丽） 一、介绍环节 根据公司的年度业绩预告，2021年公司净利润有一定的下滑。2020年以前均保持20%左右的收入增速，但2021年低于年初预期，主要是以下两点原因： 第一点，2021年公司业务深入头部大型银行，但是对大行经营运作的战略预判上有一定的偏差，过于乐观。战略预判的偏差主要体现在合作之初公司与大行之间缺乏信任度，以及大行IT投入偏向外包业务模式，形成了一定的收费习惯，这与长亮科技的经营模式有所不同。 长亮科技是产品型公司，与大行合作初期不适应。大行与城商行的需求偏差较大，大行的要求更高，但是付费与股份制银行、城商行的价格相当。这种背景下，长亮科技在产品要求、业务要求、咨询管理、文档管理、项目管理等方面都投入了较多的高端人员来适应大行需求。从当前回看，这个做法使公司与大行之间逐步建立了信任关系，大行会因此认可长亮是一家区别于纯外包公司的产品型公司。为了增加大行的认可度，长亮科技会投入更多的高端人员来验证其与外包公司的不同。 但是高端人员的投入也使得成本上升，毛利预期下降。从长远看，该举措有利有弊。弊端在于它影响了公司2021年度的业绩，而优点在于它培养了一批适应大行需求的人才，他们在业务能力、产品能力、项目管理、项目规范化上都得到了提升，这批人才未来将为长亮科技的可持续发展做出更大的贡献。 从2022年起公司采取了一定的改进措施：首先，公司与客户逐步建立了信任关系，得到客户认可。其次，公司与客户有了一定的议价能力。在这个背景下，公司的毛利润会逐步提升，2022年会得到改善。 第二点，分为两个方面。首先，客户纷纷建立科技子公司，他们在人才上投入的成本相较于IT公司更高；其次互联网大厂2021年延续做金融的趋势，也在市场上争夺IT人才，导致人才成本上升。2021年下半年，由于政策对互联网金融的管制，大厂招聘热情下降并开始裁员，因此2021年下半年竞争态势缓解，人才成本逐渐回落。但对公司而言，成本在上半年已经形成，因为上半年要进入大行，对人员的争夺上比较紧迫。从而参与到了人才争夺中，造成成本居高不下，这对公司去年的成本和业绩产生了一定的影响。 展望2022年，公司与大行的关系逐渐改善，信任度逐渐增加，合作模式也在发生变化。中小行在信创领域也会比较积极地改善系统，因此今年订单展望情况比较乐观，应该能够保持比较稳健的势头。大行业务之前对公司业绩的负面影响，今年能够转换成良性影响。海外业务也将持续稳定发展。 二、Q&A 1、今年金融信创整体行业预期大致的招标规模是多少？ 答：从我们目前收集到的市场情况、市场计划以及银行预算情况来看，围绕着信创这一块的增速从去年后半年开始持续处于高峰阶段，持续向高走。我们认为5年内可能是信创冲高的阶段。 2、国有大行业务对公司收入端和成本端影响都很大，具体是影响的哪一块？今年收入端有一些会确认收入，有所好转，成本端怎么看呢？ 答：收入端、成本端都有影响，但影响最大的是收入端。去年因为大家在围绕新技术、新业务、新规划思路落地时，对工作量评估偏保守。到了2022年4月，一些大行项目即将进入上线阶段，由于去年投入工作量大于评估工作量，今年会对多出来的工作量进行回补。这是今年对收入的体现。另外上线会对原来一期订单进行确认，之后进入正常二期、三期。 3、2021年国有大行部分收入确认的比例？ 答：从财务会计准则这个角度看几乎没有确认。 4、今年国有大行收入确认对收入会有多大贡献，前期已经落地的项目大概合同金额是多大？ 答：某一个大行是1亿左右的订单，另外一个大行是3,000多万的订单，第三个大行1,000万左右的订单，目前已经签订。今年第三个大行订单量可能会凸显，因为已经进入到应用部分，工作量会加大。 5、现在二期三期陆续在进行招标，目前招标跟之前公司进入大行的形势有变化吗？以前首次进入可能会面临价格战这种情况，现在大行在选供应商的时候，招投标上会有一些变化吗？ 答：价格上变化不太大，在模式上有所改变，特别是在工作量的分析上有所改变。另外，第一次进大行有入围过程，门槛较高，进入二期三期后会顺延。 6、国有大行大概今年二期加起来有多大规模？ 答：从目前来看，保守预估应该是两亿以上。 7、之前公司对大行项目投入很多人力物力建设，成本端开销上升，这一块投入会对其他像传统中小行业务有挤压吗？ 答：2022年会好很多。2021年公司有部分人员确实挤压到大行项目，但我们在人才储备培养、人力招聘和人力新增上花费成本较高，所以也导致了2021年的净利润不高。今年，这个压力会被释放，并且项目一期基本已经完成，难点已经过去，会释放一部分中高端人员。二期主要是围绕着输出的成果进行定型落地，这部分人员要求并不高。 8、人员如何分配？新招的人员是补充到大行业务，还是说之前的中小行一些业务？ 答：公司会按照高中低搭配比例划分，每个项目都会有一定比例的高、中、低级人员进行搭配。 9、去年做大行业务有一些收入未确认，但是成本已经确认了。今年会有一些收入陆陆续续确认，成本端可能像这两年会有一个摊薄效应。今年国有大行这块毛利率是怎样一个水平，与之前综合毛利水平做比较？ 答：综合毛利肯定会提高，特别是跟2021年相比。一部分是工作量的评估上，对于成本的消化比较合理。此外，公司与大行合作采取了更好的形式，大行会考察合作方产品原型能力，招标中标后结算的方式按服务模式结算，但与普通人力结算方式不同，会采取高端资源结算，定价体系与原本定价体系不同，例如高级工程师在大行可能会得到更高的定价水平，因此毛利会有所提升。 10、今年如果大行陆陆续续有业务要上线的话，在中小行的一个复制性有吗？他们在这块有没有一些共通的需求？ 答：在一些模式上，特别是新技术、新领域的模式上，股份制还有一些稍大的城商行体系、农信体系，他们有很强的效仿作用，因为这个体系是经过多年的积累。我们认为这种产品的标准很可能会成为城商行、农信的一个典范版本。 11、邮储、中行有一些底层的技术平台，这些是国有大行现在在做的，然后中小行他们目前是怎么去做，比如架构上？目前他们这块的替换节奏是怎么样的，升级的节奏现状怎么样？ 答：中小行有很大的需求，现在很多城商行都与公司沟通技术底座能否实现某些功能。替换节奏在加快，很多行都在规划、计划交流，规划产品形态。 12、公司有分布式核心系统，然后这一块也在一些中小行业有落地，这个跟现在要换这种底层的分布式的这种技术平台雷同吗？ 答：思路不一样。分布式核心从国产化的角度来看，确实是给小行起到了国产化替代的作用，但是它主要是围绕着核心。现在已经进入到一个全行IT系统国产化、数字化转型的过程中，因此原来的规划就偏小了，新的体系是站在银行整个企业架构的角度，两者承担的作用不一样，一个是承担分布式核心的作用，而技术平台承担的是一个全行IT系统企业级的技术能力。 13、对于现在这些要换核心的一些中小银行，他们现在的趋势是什么？都要选这种底层的一个大的平台，然后再在上面去布一些其他的系统？ 答：逐步会有这个趋势，而且这个趋势相对来讲还比较明显。首先是因为典范作用，其次是它解决了一些IT架构、应用架构之间的问题。很多银行特别是中小银行IT架构从技术平台的架构上来讲彼此之间的关联关系过于复杂，他们也想借助这种机会，把自己的架构梳理清楚。 14、现在中小银行换分布式的大概一个比例大概是多少呢？ 答：业绩上的分布式核心很少，中小行换分布式核心的量大概是个位数。 15、公司技术平台是支持信创环境的是吧？ 答：支持信创环境是基础。 16、大家要换的这种趋势，是他们以前的那些系统就已经到了一个换的周期，还是说这一次金融信创给他们带来这样的需求？ 答：我们认为，一个方面有一些系统确实是技术老了，另一方面是是信创和数字化转型，这两点加快了大家更换的节奏。更换时从技术底座、上边应用等各方面都要按照数字化转型的结构。 17、最终选产品或者技术平台，是由大行自己去直接决定，还是说在经过咨询之后做选择？ 答：如果有咨询厂商，会组织规划一些咨询的方案。选型环节主要是行里自行确定，主要看拿出的方案是否和规划的方案贴近、是否新颖、是否符合银行未来发展。此外，要进行poc测试，检验业务功能、扩展性、高效性等。最后，进入商务环节，根据价格各方面最终确定。基本上以银行意见为主。 18、做项目的话，客户会管公司要派什么样的人去吗？只要把项目做到能达到验收的一个效果，投入如果少的话，其实对利润端贡献会更大吗？ 答：项目要高质量完成，这是一个底线。客户对高端人员或者带头人员有一定要求，但对基层人员的要求没那么严格。公司为了高标准高质量的完成一定会选派优秀的人员，哪怕是牺牲成本也会保质量完成，这是原则性的问题。 19、国有大行会换整个架构，还有其他的一些系统，比如说要国产化的业务系统。因为公司之前在信用卡这块做得很好，有一些标杆案例，也陆陆续续中标一些股份制银行订单。除了信用卡系统，还有一些什么核心或者相关的关键的业务，要做国产化替代吗？ 答：公司目前的产品都已经进入大行国产化替代程序中。比如数据进了招行、中行；财务系统也进入大行。但是这些业务刚刚进入大行，体量和规模较小，但是会慢慢发展起来，包括交行信用卡业务。 20、数据这块的业务，它也是建立在我们之前那种技术平台上么还是可以单独做？ 答：都可以，我们的产品适用适配性都很强。21、客户有些底层的架构比较老，现在公司相当于是一个建立在新的架构上的产品，交付的话，相当于底层技术架构也得去升级，这一块是公司去做吗？答：公司产品是双核心产品，是否升级底层架构升级，取决于客户。 22、现在这个节点，或者说未来一段时间公司是否有股权激励的一个计划？是以利润为考核指标吗？ 答：有这个规划，但毕竟去年业绩是低点，目前还没有确定。 23、今年可能表观数据比较好看，如果看相比2020年算复合增速的话，会有什么样的指引？ 答：没有具体指引。 关注公众号，回复“入群”，可添加管理员微信，赐名片后，加您入调研室交流群。 同时关注公众号，可享 万1.1低佣金率 开户福利，仅限于“掘金调研室”！

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