汉得信息的边际变化 | 国君计算机李沐华

（以下内容从国泰君安《汉得信息的边际变化 | 国君计算机李沐华》研报附件原文摘录）
　　This browser does not support music or audio playback. Please play it in Weixin or another browser. 旧居中的钢琴 音乐： 林子祥 - 93‘ 创作歌集 公司更新系列 — 作者：李沐华 李博伦 — 一、汉得究竟怎么了？ ERP的需求确实不像以前这么旺盛了。我们知道ERP在过去的十年经历了黄金发展期，这个赛道中成长出了家喻户晓的国产两大巨头，靠实施海外产品的国内公司活的也不错。但ERP的核心驱动力，是跟着企业法人数量走的，或者说是跟着账套的数量走的。在经济上行期，各行各业百花齐放，公司数量变多，ERP的需求持续提升。但现在我们面临的是百年未有之大变局，且各行各业都在整合，ERP也就进入了白银时代。 企业的IT都投到什么地方去了？提到这个问题就不得不翻出我们2020年初的报告《中台，下一个企业级服务主战场》提到的核心观点，那就是ERP的后台化。ERP以前是一个覆盖前后端的大系统，销售要通过ERP录入订单，财务要通过ERP处理数据。然而面临瞬息万变的市场，这样一套笨重的系统已经跟不上企业发展的脚步了。所以，ERP的角色在发生改变，一些前端业务系统渐渐独立，形成了如CRM、SRM、HRM等外周系统，而ERP自身则渐渐退化，变成了后台的记录系统，成为了数据结构固定的一个数据库。企业现在在哪些系统上花钱呢？无非四个方向，营销、智造、财务、供应链。 汉得把心思用在了构建周边业务系统上。其实汉得在2019年甚至更早就发现了这个趋势，因此将心思放在了构建ERP外周系统上。海外的巨头有没有意识到这个趋势呢，也有，但是他们拿出来的解决方案在国内很难落地。例如某海外巨头的费控对接的差旅供应商是Airbnb、Hertz这类在国内根本用不上的东西，并且他们又不会为了国内市场给你单独做一个版本。这就是汉得为什么选择自己做的原因，也是和海外巨头关系“紧张”的背后逻辑。在做好这些事情之前，汉得选择了先把HZERO做好。 二、HZERO是个什么东西？ HZERO是一个技术底座。最近还有在研究汉得的人一定对HZERO这个东西不陌生，但是也说不上来他到底是个什么东西，他的商业模式究竟是什么。其实，汉得还是想的比较明白的。如果想要做这些周边偏前端业务的系统，肯定会涉及到大量的定制化，因此必须有一个统一的技术底座，而HZERO就是这个技术底座。你可以管这个叫做技术中台，但是没有必要用这么fancy的名字，中台都快烂大街了。通过HZERO能够让汉得面向前端的业务部门更敏捷的孵化出前端的业务系统，没错，这个HZERO不是拿来卖的，至少不是现在。例如甄云（云SRM）、甄零（合同管理）、甄一（供应链穿透管理）等等统称为HONE，而这些ONE，就是从ZERO上长出来的。 HZERO的研发投入以及承担子公司的亏损造成了业绩下滑。工欲善其事必先利其器，想要把ERP周边这些自主的产品做好，有一个高效的技术底座是很重要的。避免了很多前端应用的重复开发，例如有一些系统需要单据扫描功能，不可能每个系统的研发团队都去搞OCR识别吧，如果把它封装成半成品给前端用，效率必定大大提升。因此这两年，汉得的研发投入（趁着大环境确实不大行）增长很多，也承担了子公司的一部分亏损（体现在投资收益上），造成了利润的萎缩。 三、没有什么解决方案是一劳永逸的 不要迷信SaaS。那是不是汉得孵化了一堆的子公司都去做SaaS就行了，这里借此机会也要谈谈我对SaaS的一点浅薄的认识，不一定对欢迎拍砖。我认为目前在国内大家对软件的付费意愿还不强的市场环境下，SaaS的成功是一种偶然。企业必然会算一笔账，我是付年费合算，还是一次买断合算。我相信，买得起房子的人是不会租房子的，除非房子只有租这一种方式。也就是说，SaaS的前提，是有极高市占率且无可替代的时候才能形成的。当一家企业要转型做SaaS的时候，如果客户直接转投另一家没转的竞争对手，那就直接凉凉。SaaS的成功，是在于客户博弈中形成的一个微妙的空间中成长出来的。好多SaaS公司虽然在做“云”，但是离不开个性化定制。汉得这方面就很实在了，不要迷信SaaS，既不抗拒，也不趋之若鹜，最重要的是让客户拥有Better Experience。 也不要迷信中台。既然都要定制化，我给客户做中台，什么技术中台业务中台数据中台全都轮一遍，客户早就蒙了。首先业务中台这个事情本不该是个系统，而应该是公司的组织架构问题，数据中台应该是一个各部门共享的数据格式统一的数据库，技术中台才是二级市场熟悉的“PaaS”。那么PaaS到底是不是一个好事，这个涉及到一个颗粒度的问题，颗粒度最细就是完全代码定制化开发，颗粒度最粗就是直接SaaS，到底什么样的功能应该用配置解决，什么样的应该直接写代码，这真的是一个非常难的问题，没有统一的方法论。大家都说SAP、Oracle的产品化程度高，都能靠配置解决，其实大部分情况是客户妥协了。客户为什么会妥协，是因为他们承载了优秀企业的实施方法论，具体情况可以参阅《计算机沉思录2：服务公司产品化是不是伪命题？》。一般的情况是，50%是靠配置解决，50%按需定制，如果做到70%靠配置将是非常理想的一个状态。因此，企业级服务必将是一个定制化长期存在的市场，不要小看服务型公司未来的空间。 尾记：和汉得的交流，就像是重新认识了一个老朋友。这个老朋友在最近过的挺不好的，经历了很多磕磕绊绊。但朋友依然是朋友，我们能从好朋友过去的经历上，学到很多有价值的东西。 合规声明：本文节选自已经入库的正式研究报告，如需报告原文PDF请后台留言。 企业级服务相关报告 1. 复盘与展望：中国ERP市场的过去、现在和未来 2. 电子合同，你想知道的一切都在这里 3. OA江湖，谁主沉浮？ 4. 用友网络：以NCC的名义进攻 5. 以史为鉴：复盘SAP四十七年历史变迁和估值体系 6. 复盘：云计算时代，Oracle能否基业长青？ 7. 关注IT服务厂商的一些边际变化 8. 埃森哲：卖人头到底是不是一门好生意？ 9. 赛意信息：智能制造打开向上成长空间 10. 华为携WeLink参战以后，中国企业级服务市场格局怎么变？ 11. 飞书：字节跳动的toB生意经 12. 钉钉：阿里商业闭环的最后一块拼图 13. 企业微信：打通B端C端，连接工作生活 14. 从Slack看办公协作大时代的到来 15. Workday：SaaS巨头成功的秘诀——向大客户进军！ 16. 云HCM市场潜力巨大，Workday后劲十足 17. 用友网络：展望2020，柳暗花明又一村 18. 用友网络：工业互联网平台详解 | 产业调研 19. 金蝶国际：云ERP先驱的2019答卷 20. 以金蝶为例，揭秘云ERP厂商客户成功体系 | 产业调研 21. 告诉你大型企业是怎么规划IT支出的（独家案例）| 产业调研 22. 你所不知道的事：有一股神秘力量在推动企业IT国产化 | 产业调研 23. 中台，下一个企业级服务主战场（深度） 24. 明源云：单挑SAP，称霸地产管理软件行业（40页PPT） 25. 产业调研：做个to B销售，真的很难 26. SAP二季度财报透露出的管理软件行业现状（附PPT） 27. 透视腾讯千帆计划：鹅厂能干好企业级服务的苦活累活吗？（深度） 28.明源“云客”详细解读 29.用友VS金蝶，国产ERP龙虎斗（深度） 30.中国软件国际: 中国埃森哲（深度） 31.中望软件：工业软件当自强（40页PPT） 32.从ERP到BIP，用友网络想表达什么（两万字纪要） 33. 金蝶国际：上半年大涨的原因（附PPT） 34. CoStar：美国房地产SaaS服务龙头，十年十五倍大牛股（深度） 35. Autodesk：美国工业软件大佬示范订阅制转型的标准姿势（深度） 36. 中控技术：工控软件领导者（40页PPT） 37. Veeva：生命科学与制药行业SaaS服务商（深度） 38. RealPage：全球领先的物业SaaS管理软件供应商（深度） 39. Datadog：性能监测之王（深度） 40. 广联达系列报告1：施工业务独家详细解读（深度） 41. 五谈广联达：造价业务市场空间这么算 42. 明源云：港股云计算之光（深度） 43. 金蝶国际：云服务三年再造一个金蝶（附PPT） 44. 广联达：用通俗的语言详细拆解业务（深度） 45. 如何理解广联达的核心竞争力？ 46. 用友网络：龙头如何卫冕（附PPT） 47.Shopify与中国电商SaaS们的同与不同（深度） 48. 明源云：上市以来的第一份答卷，证明了它是优等生 49. 用友网络怎么做客户成功（附纪要） 50. 用友和金蝶为啥要把二次开发交出去？ 51. SAP所谓的新战略，只是商业模式上学习中国ERP公司 52. 漫谈中国人力资源管理软件（HCM）行业 53. 福昕软件：被低估的PDF龙头（深度） 54. Adobe VS 福昕软件 (深度） 55. 致远互联：绝对底部，迎接拐点（深度） 56. 泛微网络：行业龙头，享受信创机遇（深度） 57.金蝶国际：一份真诚的中报（附PPT） 58.产业调研：头部制造企业CIO如何选择供应商？ 59.产业调研：从汉拿电机案例看用友U9应用效果 - end - 欢迎加入产业交流群！ 欢迎所有对计算机产业研究和投资感兴趣的盆友（包括云计算、网络安全、医疗IT、金融科技、人工智能、自动驾驶等）后台留言加入我们的产业交流群。我们的目标是建立系统的计算机产业研究框架，提高整个A股的IT行业研究水平，减少韭菜数量，普度众生。 法律声明 本订阅号发布内容仅代表作者个人看法，并不代表作者所属机构观点。涉及证券投资相关内容应以所属机构正式发布的研究报告内容为准。市场有风险，投资需谨慎。在任何情况下，本订阅号中信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。在决定投资前，如有需要，投资者务必向专业人士咨询并谨慎决策。本订阅号运营团队不对任何人因使用本订阅号所载任何内容所引致的任何损失负任何责任。本订阅号所载内容为原创。订阅人对本订阅号发布的所有内容(包括文字、影像等)进行复制、转载的，需明确注明出处，且不得对本订阅号所载内容进行任何有悖原意的引用、删节和修改。

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