致远互联:绝对底部,迎接拐点(深度)| 国君计算机

（以下内容从国泰君安《致远互联:绝对底部,迎接拐点(深度)| 国君计算机》研报附件原文摘录）
　　This browser does not support music or audio playback. Please play it in Weixin or another browser. 偏偏喜欢你 阿梨粤 - 偏偏喜欢你(女声版) 公司深度系列 — 作者：李沐华 — 1. 协同管理软件龙头，产品体系全面 1.1. 专注协同办公领域十九年 十九年专注协同管理领域，科创板上市开启新篇章。致远互联是国内领先的企业级协同管理软件提供商，自2002年4月2日创立以来，始终专注于为客户提供专业的协同管理软件产品、解决方案、协同管理平台及云服务。2019年10月31日，公司于科创板上市，步入崭新的历史沿革阶段。经过19年的行业积淀，公司已具备领先的技术研发能力、渠道能力和生态建设能力。公司已构建自有的核心技术体系，拓展30家分支机构及覆盖超100座城市，营销服务模式成熟稳定，在企业数字化转型中为超3万家政企客户提升协同运营管理效率。 产品布局全面，一体两翼服务多层次客户。公司围绕平台化产品发展路线，自主研发了V5协同管理平台，为产品线提供多方位支撑。基于V5平台和“双模驱动，云端共生”的产品理念，公司针对企业及政府两翼市场开发出涵盖不同层次领域客户的产品图谱，分别是面向中小企业组型企业的A6及A6+系列产品，面向大型集团企业的A8+和A8-N信创产品，面向党政事业单位的G6和G6-N信创产品。公司针对云化趋势积极开发Formtalk云平台，具备了数智人力云、数据采集云和协同政务云三个模块，并在未来准备推出面向超大型企业的A9系列。 1.2. 营收净利态势向好，期间费用逐步改善 公司营收稳健增长，疫情负面影响明显消除。受益于企业数字化转型及产品渠道全面铺开，公司展现规模聚集优势。2016年到2019年四年间，公司营收总额增长至7亿元，维持20%以上的营收高增速。2020年收到疫情影响，公司营收总额为7.63亿元，增速为9.07%，2021年一季度同比营收增速为66.23%，走出疫情带来的负面影响。经营年度内，公司归母净利润增速均高于营收增速，规模效应下内部管理效率持续提升。 主营聚焦协同管理软件，A8系统贡献主要营收。从营收结构拆分，2016年至2020年，公司协同管理软件营收占比始终维持在90%左右，2020年其营收占比为88.06%，深度聚焦主线业务。具体细分产品构成，面向大型集团企业的A8系列产品贡献主要营收，由2016年占比64.05%增长至2020年的70.11%。其次是面向党政事业单位的G6系列，占比由2016年的9.89%提升至2020年的11.70%。大规模高质量客户提供公司营收基本盘，成为公司营收的未来提升点。 云营销伴随管理效率提升，期间费用率有望逐步改善。公司期间费用率整体呈现改善趋势，由2016年的77.22%下降至2020年的67.02%。销售费用为公司期间费用的主体，2020年公司销售费用率达43.09%。销售费用率的下降，一方面受益于疫情带来的差旅费用及营销活动费用的下降，另一方面来源于公司云化战略的迭代升级。未来，伴随公司云营销服务平台的持续建设和研发投入的持续加码，“云+端”销售将助力公司销售管理效率持续提升，期间费用率有望逐步优化，打开净利空间。 1.3. 实控人深耕研发销售，股权激励彰显信心 实控人徐石行业背景深厚，股权激励绑定核心员工利益。公司实控人徐石为公司创办人，担任公司总经理及董事长，股权占比为23.1%。徐石深耕企业管理软件技术研发与销售，深度参与公司协同平台及核心产品线研发设计，专业能力较强。公司股权结构包含公司高管如徐石、胡守云、陶维浩等，企业投资人如用友网络、二六三等，私募基金投资人如信义一德、正和岛等。2020年公司发布股权激励计划，激励对象共有128人，含1名企业高管及127名核心骨干员工，深度绑定核心员工利益。股权激励依据实际业绩考核触发，公司三年复合增速20%可达触发值标准，复合增速25%以上可达目标值标准，彰显公司发展信心。 2.OA行业：信创驱动二次增长 2.1. 组织流程迈入全面协同，市场规模持续扩张 协同管理软件持续演化，全面协同呈现四大特征。协同管理软件是基于组织模型、流程表单引擎等技术和新一代信息技术，实现组织内外资源、业务一体化协同运营企业级管理软件。 伴随底层技术的进步，协同管理软件经历了三个演化阶段。1）文档信息共享阶段（2000-2005年），基于局域网和关系数据库的发展，办公软件如Office、WPS可实现文档信息共享，但功能应用相对独立，协同管理软件尚未规模化商用；2）组织流程化协作阶段（2005-2010年），随着互联网普及和Web/Service门户技术的成熟，OA软件具备了组织模型和流程表单技术，功能扩展至组织内部管理各项环节，成为企业管理的重要工具；3）全面组织协同管理阶段（2010至今），基于移动互联网技术及云计算、大数据等新一代信息技术的发展，协同管理软件开始实现全域、全员、跨时空的协同应用，广度深度大大提升。这一阶段，协同管理软件主要呈现四大特征： l 产品平台化：针对企业的应用扩展需求、定制化需求和集成连接需求，产品平台化提升了协同管理软件的扩展性、开放性和集成性，有助于企业实现产业链整合，提升个体及群体价值。 l 应用移动化：移动互联网技术发展加之智能手机的普及，企业实时移动办公业务需求涌现。移动环境催生协同管理软件的应用移动化趋势，帮助企业提升组织沟通协作效率。 l服务云端化：云计算技术的进步使得基于SaaS/PaaS的产品服务成为协同管理管理软件重要发展方向。该模式基于公有云提供软件功能应用，减少企业基础设施建设维护成本，符合中小企业需求。 l 管理智能化：大数据、人工智能技术与协同管理软件的融合成为重要趋势之一。协同管理软件智能化水平提升，商业价值增强。 协同办公市场规模稳步增长，企业用户占据主要地位。我国协同办公市场在企业数字化转型需求的驱动下逐年增长。据艾瑞咨询研究数据，2020年我国协同办公市场规模为440亿元，相比2017年212亿实现翻倍增长，当年同比增速为43.5%，主要是受疫情远程办公需求的催化抬升。预计随疫情平复，行业将回归常规增长态势。2023年协同办公市场规模将达806亿元，未来三年行业复合增速为22.36%。根据赛迪咨询统计，协同办公从产品角度分为协同管理软件和办公套件，占比分别为68.7%、31.3%，前者为行业份额主体。从用户角度，企业、政府及事业单位、个人客户占比分别为62.1%、35.0%和2.9%，企业及政府事业单位客户构成行业核心市场。综合两者数据，我国2020年协同管理软件市场规模约为302亿元（440亿元×68.7%）。 2.2.行业参与者众多，集中度未来将提升 三类主流厂商组成竞争格局，专业协同管理厂商极具优势。目前业内竞争者主要包含三类厂商：1）专业协同管理软件厂商，代表企业为致远、泛微、蓝凌等。其产品标准化程度较高，可提供个性化定制解决方案，客户覆盖不同行业领域和企业规模层次，未来具备极强的竞争能力和增值空间；2）系统集成商及独立软件开发商，该类厂商主要采取项目定制化开发模式，实施周期较长，主要面向大型央企和政府机构客户；3）部分互联网厂商，代表企业为阿里钉钉、腾讯企业微信。该类厂商凭借自身的品牌、资金、技术和流量优势，依靠低价策略在轻量化办公及移动端积累了大量小微客户，由于其产品对多样化、个性化需求把控不足，在中高端市场竞争能力较弱。 致远、泛微双强格局全面对标，集中度提升成未来增长动力。我国协同管理软件市场参与者众多，目前致远互联与泛微网络处于行业领导地位，双强格局下产品、客户、渠道形成多层次全面对标。根据IDC数据，致远互联2018年下半年在协同软件传统部署模式市场份额占据一位，达29.3%，泛微网络市占率为27.2%紧随其后。当前国内协同管理软件市场处于无序竞争状态，典型特征是尚未产生统一的产品服务标准，厂商存在区域化分散现象。 据中国软件协会往年数据统计，泛微、华天及致远三家厂商在OA软件市场占据约半数份额，市场集中度尚存提升空间。基于协同管理软件的To B属性，未来龙头厂商的品牌、渠道、技术等优势将得到进一步发挥，小规模厂商生存空间将被逐步挤压整合，行业集中度提升成为龙头厂商的增长动力。 2.3.信创将成为OA行业大拐点 国际形势推动信创渗透，国产替代再现增量市场。中美关系的反复和新冠疫情的传播使得国际形势愈发复杂，国家供应链安全及信息安全成为重要议题，信创产业迎来政府主导的腾飞期。信创的本质，是实现信息系统从硬件到软件全生命周期的国产替代，其生态体系涵盖硬件、基础软件和应用软件三个层面。 具体到信创，在应用软件层面主要指办公系统，要求全栈国产化，典型厂商包含致远、泛微、蓝凌、金山、永中等；在基础软件层面，包含中间件、数据库、操作系统三个组成部分，代表企业有华为、腾讯、麒麟软件等；在底层硬件层面，具有服务器和CPU两个模块，飞腾、华为、龙芯均为其中代表。在宏观政策引导下，信创产业发展将推动企业数字化建设需求，协同管理软件行业将显著受益于大型政企数字化转型涌现的优质增量市场。 OA信创市场长期潜在空间过千亿，每年新增市场规模约106亿。根据2020中国统计年鉴数据，我国2020年共有机关法人23.72万个，事业单位法人总数为81.64万个，国有及集体企业数量为43.89万个。由于是否采用OA系统与组织单位规模有关，假设规模以上机关法人、事业单位法人、国有集体企业法人占总数的30%，则折算数量分别为7.12万个、24.50万个、13.17万个。据立鼎产业研究中心统计，2017年我国协同管理软件政府机构渗透率为18%，事业单位渗透率为8%，其他单位平均为16%。假设不同类型企业渗透率每年递增均为3%，2020年各主体渗透率分别27%、17%和25%。按信创OA系统平均单价30万元每套计算，则我国OA信创市场总体潜在存量达1060.2亿元。假设十年完成渗透，则机关、事业单位、国有及集体企业每年新增市场规模分别为15.4亿元、61亿元和29.6亿元，总新增额为106亿元。 2.4.产品云化大势所趋，OA商业模式将优化 云计算带动行业模式创新，供需两端促成SaaS云化趋势。云计算技术的更迭，一方面使企业IT基础架构向IaaS架构转化，另一方面也带动协同管理软件产品服务向SaaS/PaaS云化发展。基于云计算架构的协同管理软件模式，可对接碎片化场景应用和产业生态，形成多方参与的新型开发模式。此外，行业产品营销模式也由线下转变为互联网在线服务与线下“产品+服务”并存的线上线下模式。据中国信通院数据，我国SaaS公有云市场规模为194.8亿元，增速为34.16%，尚具较大发展潜力。据艾瑞咨询统计，我国企业级SaaS在应用软件市场持续渗透，预计2023年渗透率将达38.7%。随着供给侧SaaS产品种类进一步丰富、需求侧政企数字化转型逐步深化，SaaS云化将从产品标准化程度和商业订阅模式两方面优化协同软件厂商盈利能力，注入新的行业发展动能。 3. 发展思路清晰，把握行业机遇 3.1. 公司战略：四化战略协同运营，平台云化特色亮眼 协同运营迈入崭新阶段，“四化”战略打造协同生态。从产品更迭角度，致远互联发展历程可分为三个阶段：1）协同工作阶段（2002-2009年），阶段特征可概括为产品化，公司发布了核心产品A6及A8系列；2）协同管理阶段（2010-2018年），阶段战略为“产品化+平台化”，公司陆续发布V5及Formtalk云平台，为产品线提供全方位支撑；3）协同运营中台阶段（2019年至今），阶段特征为“产品化+平台化+数字化+生态化”，公司发布协同运营平台COP，并积极整合搭建产业协同生态体系。 平台化呈现致远特色，定制化产品化交相融合。平台化与定制化，是公司区别于其他厂商的重要特征。公司基于同一平台进行产品孵化，以平台迭代支撑产品线发展。公司自主研发了协同技术平台V5以及PaaS云平台Formtalk，凭借其开放性、可扩展性、集成性和稳定性特征，结合后端框架接口及前端开发组件，以“平台+组件”的方式高效支撑产品设计及扩展，与公司产品化发展路线相辅相成。公司产品底层的技术支撑平台可进行广泛的第三方链接和业务定制，提供增值服务交易市场。2020年公司正式发布协同运营平台COP，基于协同赋能思想增强定制化能力，打造企业数字化转型的高效运营体系，加强对信创科技的全面适配支持，借助平台化优势构建开放共赢的生态模式。 “云转型”理念领先行业，三浪递进迈入平台型企业。公司围绕“云转型”战略，自主研发了Formtalk PaaS云平台，可在公有云上迅速实现轻量级协同应用定义构建，并能达成企业间数据系统互通，进行产业链协同整合。基于Formtalk云平台，公司开发了三项协同云服务，分别是满足HR协同需求的人力薪税云、满足组织内外数据采集需求的数据采集云，和依托G6满足电子政务需求的协同政务云。公司建设了云营销服务平台，以“云+端”模式提供云销售、云交付和云生态服务，凭借云技术持续优化传统营销管理效率。此外，公司已启动研发基于云原生、微服务架构的新一代协同云平台V8，支持大型客户专属云部署和中小企业SaaS在线订阅。从V5底座平台的信息数字化，到协同云平台的业务上云，再到新一代协同云平台V8，公司历经三浪递进发展，即将从产品型公司转化为平台型公司，并对最终目标生态型公司作出展望。 3.2.公司研发+销售竞争优势明显 核心技术体系领先行业，员工研发结构渐趋优化。公司具备核心技术创新能力，作为深耕协同管理软件的国家重点高新技术企业，已形成业内领先的核心技术体系。基于CTP、CAP、CMP、CIP和CDP五大协同平台，公司融合新一代信息技术，衍生出组织权限引擎、开放协同互联技术等多项技术应用创新，助力行业技术发展及企业信息化建设。同时，公司员工结构持续优化，研发人员由2019年的330人扩充至2020年的434人，研发团队扩容体现公司夯实技术实力的决心。 “直销+经销”构筑渠道优势，客户资源覆盖重点行业。公司采取“直销+经销”的销售模式，直销主要针对A8、G6产品，经销主要针对具有标准化、通用性特点的A6系列，也可进行全线产品销售。公司已形成稳定多层次的营销网络体系，拥有分支机构30余个，销售伙伴600多家，营销服务队伍达1500人，销售网络触及全国100多座城市。作为行业早期进入者，公司积累了一定品牌认知度及大量优质客户资源，目前已覆盖建筑、制造、金融等30多个关键行业领域，服务于3万家企业客户及政府组织。公司把握行业用户结构，重点深化超大、大中型优质客户经营，典型客户涵盖中石油、中国建筑、中核集团等企业。由于协同管理软件行业To B属性显著，客户粘性较强，具有品牌、渠道、客户资源优势的龙头厂商将持续集中受益。 产业链资源优化整合，生态联盟赋能核心优势。公司目前已有600余家活跃稳定的销售伙伴，且通过专业化认证培训建立了100多家专业服务合作伙伴，涉及咨询、定制开发、实施交付等多个专业领域，共建协同生态伙伴体系。2020年，公司新拓展伙伴153家，其中33家为系统集成商，20家为行业合作伙伴，持续改善伙伴结构。公司积极进行战略投资布局，整合上下游产业链资源，联合华为云、腾讯企业微信、奇安信、金山办公、阿里等近百家战略合作伙伴，构建大协同联盟生态圈。生态化建设将为公司核心竞争力深度赋能，形成产品、技术、营销、生态四方核心竞争壁垒，铸造坚实护城河。 3.3.电子政务积累深厚，信创OA带来收入巨大弹性 电子政务优势持续积累，信创已近10年沉淀。公司是国内领先的智慧政务解决方案服务商，在电子政务领域积累深厚。公司产品技术平台形成强劲支撑，已有互联网+服务、智慧党建、人大应急管理等综合解决方案。目前，公司客户保有量大于5000家，省级区域客户占有率达19%，已具备98项专项著作、21项专利和36项技术认证。致远在信创领域耕耘已近十年，联合工信部、电科院及信创委员会进行了一系列行业标准制定工作，资质奖项相当丰富。从客户实践角度，公司拥有50余家信创客户实践案例，且建设方向多样；从产业生态角度，与公司达成技术互认的厂商有36家，战略合作厂商17家；从专业团队角度，总部项目经理团队已具备完整信创项目交付经验，专家储备充足。公司在电子政务信创领域的持续积淀，将成为业绩二次爆发的核心驱动。 政务信创初迎红利，公司收入弹性巨大。在国产替代风口下，公司基于A8、G6系列推出信创产品G6-N及A8-N，从软硬件环境上实现国产适配。目前，公司将G6-N升级至V5.0版本，添加了公文定制和督察督办功能，新发布的A8-N V8.0则对国产软硬件环境进行全面适配。公司在信创领域持续贯彻生态化路线，已入选信创产业图谱，信创解决方案通过了国家电子公文标准符合认证和国家国家信息中心等保2.0应用安全测试，获得一系列奖项。公司收入中A8+G6占比超过90%，因此是OA信创机遇中弹性最大的标的。2020年，公司信创营业收入为5174.45万元，同比增速316.31%；信创合同总额为1.13亿元，同比增速601.23%，其中政务信创合同总额为1亿元，同比增速545.14%。信创OA 面向中高端客户群，利润率较高，公司已初步迎来政务信创高增长红利。未来伴随党政、金融行业OA信创的不断进行，公司收入增速将进一步提升。 合规声明：本文节选自已经入库的正式研究报告，如需报告原文PDF请后台留言。 - end - 欢迎加入产业交流群！ 欢迎所有对计算机产业研究和投资感兴趣的盆友（包括云计算、网络安全、医疗IT、金融科技、人工智能、自动驾驶等）后台留言加入我们的产业交流群。我们的目标是建立系统的计算机产业研究框架，提高整个A股的IT行业研究水平，减少韭菜数量，普度众生。 法律声明 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