【调研纪要】良品铺子:线下直营门店和线下加盟门店共2746 家(20210611)

（以下内容从太平洋《【调研纪要】良品铺子:线下直营门店和线下加盟门店共2746 家(20210611)》研报附件原文摘录）
　　调研掘金室 扫码关注 获取更多调研信息 良品铺子（董事兼董事会秘书、副总经理，徐然） 一、请介绍下公司的经营模式？ 公司以用户的细分需求为导向进行产品创新，以领先的食品健康 营养技术为支撑，制定原料、产品工艺与配方的质量规范与标准，向上游供应商 采购产品，完成严格的产品质量检验后进行收货、仓储、发货等动作，最终通过 完善的全渠道网络将产品销售给用户，为用户提供高品质产品和服务。 二、2020年度公司做了哪些经营举措？ 2020年，公司积极应对外部市场环境变化，加大产品研发投入， 形成了产品研发壁垒，推出了满足用户营养健康需求的细分市场品牌产品，例如 儿童零食品牌良品小食仙，健身零食品牌良品飞扬，并且均取得了一定的市场占有率，引领了行业细分市场产品创新的发展趋势。 同时随着公司全渠道布局的深 入，全渠道协同效应愈发明显：公司通过不断优化单店精细化运营能力，在线下渠道新发展区域取得了长效的增长；在传统线上电商平台，通过数字化精准营销 和大单品打造及“站外种草，站内整合营销”策略，在京东渠道实现了增长；面对 短视频及直播电商的兴起，公司加速布局抖音、快手等渠道，构建了一系列账号 矩阵、达人主播资源矩阵及自播主播矩阵，形成了规模化连接达人主播进行直播 及自播精细化运营的能力，并且取得了行业领先的销售业绩。 同时，公司不断提 升运营效率，通过优化供应链柔性反应速度、赋能供应商精益生产，随着公司销 售规模的提升，有效地加快了存货库存周转水平、降低了部分产品的成本。 三、公司产品的研发方向将是什么？ 公司的基础和应用研发分为健康营养和加工技术的研究。第一， 健康营养研究，追踪前沿科技、把握健康营养研究未来方向、引领功能创新突破， 打造营养研究与创新合作平台，针对细分人群的特定功能需求提供系统的营养解 决方案，健康功能研究解决方案及建立营养科普教育体系，成为公司营养健康功 能食品开发的新引擎和新的价值增长点。第二，加工技术研究，制定稳定、高效、 合理的工艺流程，实现产品营养、健康、优质、低耗；根据行业发展趋势和产品 开发需求，开发具有自主知识产权的新型加工工艺、技术和设备；通过整合行业 技术优质资源和自主研发，结合行业标准和工厂实际情况，制定创新类产品解决 方案并实现产业化落地，打造核心竞争力。 四、公司具备什么样的产品研发条件？ 公司设有食品营养健康研究院，专门从事食品营养技术的研究、 实验、应用和教育培训，聚集了一批专业学历高、行业经验丰富的专家人才，配 备有先进的测试和实验设备。公司已经建设并投入使用5个实验室，其中感官评 鉴实验室全面引用数字化测试软件平台，通过感官科学和统计学相结合，更加客 观的评价产品感官。感官评鉴实验室配备瑞典进口食品物性测定仪，双量程配置，可对各类食品进行质构相关的研究和测试，以数字、图表的方式分析食品样品的 嫩度、硬度、脆性、粘性、弹性、咀嚼性、抗压强度等指标。包装研发实验室主 要研究方向涉及包装色彩管理及应用、包装结构设计及包装物理性能测试。实验 室的建成，大大改善了新产品包装开发的效率；多样化的测试分析仪器，从包装 设计、成型、性能检测到货架展示，涉及到包装开发的整个开发过程，确保包装定型更科学合理。 五、公司是如何开展研发工作的？ 公司设有食品营养健康研究院，专门从事食品营养技术的研究、 实验、应用和教育培训，聚集了一批专业学历高、行业经验丰富的专家人才，配 备有先进的测试和实验设备。公司会根据研发项目的需要和特征采用自主深度研 发、简单委外研发的方式来完成研发任务。 六、公司是如何看待渠道、品牌与产品研发的关系？ 公司实施“全渠道触达消费者、多品牌满足细分需求”的经营策略， 以细分用户需求为导向进行产品研发、品牌矩阵和渠道布局的联动规划和实施。 七、公司还会继续拓展产品品类么？ 传统的物理属性分类方法基本覆盖了全部的休闲零食品类，品类 边界难以再有突破。公司为高端零食赋予的内涵是高品质、高颜值、高体验，能 够满足顾客对不同健康营养、不同购买任务、不同使用场景等细分需求的休闲零 食，所以公司将坚定地贯彻执行以顾客需求为导向、为顾客创造价值的产品策略， 向健康型、功能型、方案型产品方向升级，逐步构建新的产品矩阵。公司已经针 对学龄儿童、健身人群、爱美人士、白领上班族、企事业单位等客群分别推出了 儿童零食、健身零食、胶原糖果零食、早餐晚餐代餐、节庆送礼等多类产品。 八、公司的全渠道布局目前是什么情况？ 公司的全渠道布局包括门店零售渠道（包括直营店和加盟店）、 门店外卖渠道、团购渠道、线上店铺渠道（包含传统的电商渠道及新兴的社交电 商渠道）。截至2021年一季度末，公司的线下直营门店和线下加盟门店一共有2,746 家，分布于20多个省/自治区/直辖市。公司在第三方电商平台上总共设立了2B 和2C的平台电商子渠道70多个。公司还组建了社交电商团队进行社交电商平 台运营，构建了一系列账号矩阵、达人主播资源矩阵及自播主播矩阵，形成了规 模化连接达人主播进行直播及自播精细化运营的能力，社交电商整个2020年度全渠道累计终端销售额1.23亿。公司的团购业务在人员组织、管理体系、产品 研发、生产物流、业务运营等方面已有多年的积淀和领先的优势，能够满足企业 （尤其是中小企业）定制团购产品的需求。 九、2020年，公司线下门店的销售情况呈现一个逐步回暖的情况，公司在 2020年对门店经营采取了什么样的措施，效果如何？ 疫情防控限制了人的流动，门店除了继续做好店内经营活动，还要积极融入移动互联网，加强离店经营能力。2020年，公司快速地大力发展门 店+企业微信、门店+小程序、门店+外卖、门店+社群、门店+直播等“门店+”业 务，将门店作为主阵地打造企业私域流量池，使门店成为公域流量转入企业私域 流量池的主要连接通路，完成门店+私域流量运营平台的建设，沉淀企业微信客 户超1000万人，构建了企业微信的内容创作流程、运营流程、在线导购任务执 行及督导流程、私域直播运营流程，赋能导购提升离店顾客经营能力，提升用户 购买便利性及体验感。 纵观2020年度，线下营收经营状况逐步摆脱疫情的影响， 一至四季度，销售增长率分别为-12.19%、-10.03%、-2.60%、1.67%，第四季度销售额实现正增长。“门店+”模式迅速成熟和迭代，对加速开店也有帮助。2020年，公司门店总数达到2,701家，相比2019年净增加门店285家，2021年一季 度末，门店总数增加至2746家。公司把门店在公司全渠道中定位为服务中心、交付中心和体验中心，门店的经营活动不仅限于店内，而是主动辐射周边，延展 至单客离店经营。所以公司会持续做好门店私域建设，拓展门店+的服务功能和 消费体验。 十、公司的全产业链协同经营模式是怎样的？ 公司以用户的细分需求为导向进行产品创新，以领先的食品健康 营养技术为支撑，制定原料、产品工艺与配方的质量规范与标准，向上游供应商 采购产品，完成严格的产品质量检验后进行收货、仓储、发货等动作，最终通过 完善的全渠道网络将产品销售给用户，为用户提供高品质产品和服务。 十一、公司的仓储物流布局和供应链运作方式是怎样的？ 公司已在湖北武汉、江苏南京、浙江嘉兴、四川成都、广东东莞 通过自建或租赁的方式设有5个自运营区域中心仓，并与行业优质的第三方仓储 服务商合作在广东广州、河南郑州、山东济南、陕西西安、河北唐山、辽宁沈阳设立6个城市仓。 公司构建智慧化的供应链管理平台，从采购端和销售端对大数据进行分析、 预测和计划，打通B2B、B2C、O2O、线下门店等不同渠道的库存，实现数据驱 动下的仓货共享，优化货物的周转效率。 在采购环节，各地供应商按照公司的采 购计划，结合EC平台上的库存量和销售量进行原料备货和产品生产；产品采购 部门分析各个产品的区域销售数据，要求供应商或物流服务商将货物运配至公司自营仓库；当产品入库时，公司质量管理部门根据质量检验平台的历史数据，针 对不同供应商进行不同级别的质量检验，检验合格后方可入库。 在仓储环节，公 司根据实际需要及相关的流程指引、质控规定对产品进行上架、移库、盘点和库 内抽检等操作。如需调拨入仓，公司可以根据订单管理系统中的相关数据执行仓 与仓之间的商品调拨。 在物流运作环节，接到发货订单时，公司通过EWM系统 将销售需求转换为物流作业任务，根据订单的不同属性对其进行分类，在库内执 行播种式分拣、拣选、复核等业务流程后完成出库。 出库后，根据订单渠道类型， 再通过EWM系统配置规则安排物流配送服务。公司线下直营门店、加盟门店及 团购模式均采取统一的配送体系，由第三方物流服务商负责配送产品，公司每月 与第三方物流服务商结算费用。 十二、公司在短视频领域有什么样的动作？ 面对短视频、直播电商的兴起，公司专门组建了社交电商团队进 行社交电商平台运营，针对社交电商渠道用户的需求单独研发了新的产品阵容及 产品包装形式，包括“幸运的小豆柴”“傲娇的小野喵”“花束大礼包”等产品备受社 交电商渠道用户喜爱。公司构建了一系列账号矩阵、达人主播资源矩阵及自播主 播矩阵，形成了规模化连接达人主播进行直播及自播精细化运营的能力。在过去 的2020年度，公司与超150位头部明星达人主播深度合作，全年完成了3700 余场直播，其中一场达人直播终端销售额达2,200万元，在休闲食品行业是一个 领先的成绩。

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