行业研究 | 经销商行业经营情况跟踪及热点问题辨析——汽车销售及服务业专题报告

（以下内容从兴业研究《行业研究 | 经销商行业经营情况跟踪及热点问题辨析——汽车销售及服务业专题报告》研报附件原文摘录）
　　汽车，经销商 乘用车经销商（注：以下简称经销商）是乘用车产业链下游环节主要参与者，其位于乘用车整车制造企业与终端消费者之间，为后者提供汽车售前、售中及售后服务，并从中获取利润，经销商行业经营情况与乘用车市场整体运行情况及其自身特点紧密相关。近年经销商行业出现了一些新变化，主要体现在：第一，随着新势力品牌涌入，新型销售模式随之兴起，传统经销商模式遭受市场质疑；第二，随着自主品牌攻城略地，合资品牌市场份额不断压缩，合资品牌经销商生存空间令人担忧。本文首先介绍了中国乘用车市场发展动态，其次结合经销商行业自身特点总结了其经营情况，最后对市场关注的几个经销商行业热点问题进行了辨析。 中国乘用车市场发展动态总结：销量方面，2020年以来中国乘用车市场温和复苏，当前销量尚未回到上一轮高点。2007年-2017年间，中国乘用车零售销量一路上行，在2017年达到阶段性顶点，随后进入下行通道。2020年以来，中国乘用车市场温和复苏，截止2023年，当年乘用车零售销量仅达到上一轮高点销量的93.2%。结构方面，近年新能源汽车销量占比迅速提升是中国乘用车市场主要特征。中国新能源乘用车市场在2015年前后开始加速发展，2015-2023年间其销量复合增速高达59.0%，远高于同期燃油乘用车销量复合增速（-4.4%）及乘用车整体销量复合增速（0.8%），新能源乘用车销量占比从2015年的0.9%，提升至2023年的35.3%，预计中期维度新能源汽车市占率还将继续提升。市场格局方面，自主品牌乘用车得益于其在新能源领域的超强竞争力，市占率持续提升。2024年1-5月，自主品牌在新能源乘用车市场市占率超80%，在燃油乘用车市场市占率为47.7%，随着新能源汽车销量占比持续提升，自主品牌在乘用车市场市占率明显增高。2020年以来，自主品牌市占率累计提升约20个百分点，2024年1-5月自主品牌最新市占率达到55.5%。 中国经销商行业经营情况总结：总体来看，经销商行业经营情况与中国乘用车市场运行情况表现出一定相关性，但并不完全相关。总体来看，在中国乘用车市场高景气阶段，经销商亏损比例降低，反之经销商亏损比例提升。但经销商行业经营情况也会与乘用车市场发展状况表现出一定背离，主要体现在三个方面：第一，即使在中国乘用车市场高景气年份，依然存在部分亏损和大量没有实现明显盈利的经销商；第二，即使在中国乘用车市场低景气年份，约60%以上的经销商仍然能够保持盈亏平衡或盈利；第三，经销商盈亏情况突变往往发生在中国乘用车市场景气度反转的年份。具体来看，不同品牌乘用车经销商盈利能力表现出显著差异。近年中国乘用车市场发展背景为：整体竞争强度提升，自主品牌市占率上行，合资品牌市占率下行。经销商盈利能力表现为：自主品牌经销商盈利能力在低位保持稳定，合资品牌经销商盈利能力从高位显著下行。由于中短期内中国乘用车市场发展趋势有望延续，当前不同品牌经销商盈利特点也将继续保持。未来随着中国乘用车市场集中度提升，行业竞争强度降低，自主品牌经销商盈利能力有望上行，合资品牌经销商盈利能力有望止跌企稳。 传统经销商模式是否会被颠覆：我们认为传统经销商是一种经过市场长期考验的销售模式，其具有极强生命力，大概率不会被颠覆。我们通过产品宣传、价格管控、销售商激励三个角度对比分析了传统经销商模式及新型销售模式，最终结果为传统经销商模式两胜一负。产品宣传方面，传统经销商模式有所欠缺，但可补足。传统经销商4S门店地理位置偏僻，通常采取被动获客手段，未来传统经销商在成本收益比合适的情况下，其可以采取更为激进的获客模式，例如可通过建立快闪店、商超店等引流获客。价格管控方面，传统经销商对热销车型肆意加价是消费者所诟病的主要问题，但我们认为这是其灵活应对市场的体现。销售商对产品加价、降价售卖是市场行为，无法避免。对于热销车型，在新型销售模式下，虽然产品价格明面上是统一的，但是消费者如果要以该价格购车则需接受长达数月的等待期，或者选择其他途径加价购买。在传统经销商模式下，消费者可直接选择加价优先提车。对于滞销车型，在新型销售模式下需要整车企业统一调价，该方法对市场反应不及时且会波及全局；在传统经销商模式下，其处理滞销产品的手段更为及时和灵活。销售商激励方面，传统经销商具有最大的积极性。传统经销商模式下，经销商买断了产品，其独自承担产品销售环节可能产生的亏损及可能获得的超额收益，因此具有最大的销售积极性。传统经销商通常为了更好的销售产品，会通过精心挑选店面位置、提供更好的销售服务、发动员工宣传等方式提升销量。但是新型销售模式下，销售商仅获得有限收益并承担有限损失，所有行动服从整车企业调遣，销售商积极性未得到充分调动。 合资品牌经销商是否还有生存空间：近年虽然自主品牌市占率一路上行，但未来合资（注：包括外资）品牌仍将占据一定市场份额，合资品牌经销商仍有生存空间。中国拥有全球最大的乘用车市场，考虑到中国消费者多元化偏好、合资车企在中国积累的品牌美誉度、部分合资车企在新能源领域正积极转型等因素，我们认为，未来合资车企并不会完全退出中国市场，其仍将占据一定市场份额，合资品牌经销商因此仍存在生存空间。 请登录兴业研究APP查看完整研报 获取更多权限，联系文末销售人员。 ★ 点击图片购买 “兴业研究系列丛书” ★ 转 载 声 明 转载请联系market-service@cib.com.cn邮箱，我们尽快给予回复。本报告相关内容未经我司书面许可，不得进行引用或转载，否则我司保留追诉权利。 服 务 支 持 人 员 对集团外客户 李 璐 琳 13262986013 liliulin@cib.com.cn 对集团内用户 汤 灏 13501713255 tanghao@cib.com.cn 免 责 声 明 兴业经济研究咨询股份有限公司(CIB Research Co.,Ltd.)(中文简称“兴业研究公司”)提供，本报告中所提供的信息，均根据国际和行业通行准则，并以合法渠道获得，但不保证报告所述信息的准确性及完整性，报告阅读者也不应自认该信息是准确和完整的而加以依赖。 本报告中所提供的信息均反映本报告初次公开发布时的判断，我司有权随时补充、更正和修订有关信息，但不保证及时发布。本报告内容仅供报告阅读者参考，一切商业决策均将由报告阅读者综合各方信息后自行作出，对于本报告所提供的信息导致的任何直接或间接的后果，我司不承担任何责任。 本报告的相关研判是基于研究员本人的知识和倾向所做出的，应视为研究员的个人观点，并不代表所在机构。我司可根据客观情况或不同数据来源或分析而发出其它与本报告所提供信息不一致或表达不同观点的报告。研究员本人自认为秉承了客观中立立场，但对报告中的相关信息表达与我司业务利益存在直接或间接关联不做任何保证，相关风险务请报告阅读者独立做出评估，我司和研究员本人不承担由此可能引起的任何法律责任。 本报告中的信息及表达的观点并不构成任何要约或投资建议，不能作为任何投资研究决策的依据，我司未采取行动以确保此报告中所指的信息适合个别的投资者或任何的个体，我司也不推荐基于本报告采取任何行动。 报告中的任何表述，均应从严格经济学意义上理解，并不含有任何道德、政治偏见或其他偏见，报告阅读者也不应该从这些角度加以解读，我司和研究员本人对任何基于这些偏见角度理解所可能引起的后果不承担任何责任，并保留采取行动保护自身权益的一切权利。 本报告版权仅为我司所有，未经书面许可任何机构和个人不得以任何形式翻版、复制和发表。除非是已被公开出版刊物正式刊登，否则，均应被视为非公开的研讨性分析行为。如引用、刊发，需注明出处为“兴业经济研究咨询股份有限公司”，且不得对本报告进行有悖原意的引用、删节和修改。 我司对于本免责声明条款具有修改和最终解释权。

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