【平安证券】非银行金融行业深度报告-寿险渠道专题研究(二):他山之石银保篇,推动银保合作向更紧密的模式转型

（以下内容从平安证券《》研报附件原文摘录）
　　证券分析师 王维逸 投资咨询资格编号S1060520040001 李冰婷 投资咨询资格编号S1060520040002 研究助理 韦霁雯 一般证券从业资格编号S1060122070023 摘要 合作模式多样，银保亟待焕新。2020年以来，个险迎来深入转型期，新单与NBV明显承压，银保补位趋势明确。2023年下半年以来，多项监管规定与行业自律公约落实后，行业费用率水平趋于一致，银保渠道的竞争焦点将从手续费转向保险公司和银行的合作关系，银保业务发展亟需合作模式焕新，预计头部险企有望率先突出重围。我国银保以分销协议合作模式为主，银行渠道资源有限、费用竞争激烈，不利于行业高质量发展，银保业务合作亟需转型焕新。总体来看，银保业务的合作模式根据商业银行与保险公司的合作紧密程度从低到高主要分为协议合作、战略合作、合资公司和金控集团4种，各有千秋。 他山之石：亚洲发达保险市场之银保研究。1）从银保崛起背景来看，20世纪末，在亚洲金融危机、利率持续下滑和寿险市场高饱和的多重影响下，亚洲主要发达保险市场相继放开金融混业限制。寿险产品兼具保障与储蓄性质、相对保底收益率更高，银保渠道迅速崛起，成为银行中间业务收入和险企保费收入的又一重要来源。2）从银保产品特征来看，银行客户天然具备稳健理财的意愿、银行网点在储蓄型保险产品的销售上具备一定比较优势。低利率环境下，风险偏好较低的人群购买保险产品的意愿增强，因此，从险种结构来看，普通寿险和年金险等储蓄保障混合型保险产品是银保渠道主力产品，纯保障型产品新单占比偏低；市场份额特征与险种结构类似。3）从银保合作模式来看，在金融混业经营下，金控集团可以实现旗下控股商业银行和保险公司的深层次合作、且合作障碍较低，金控集团有能力迅速布局银保渠道、抢占寿险市场，迅速跻身行业龙头。根据中国台湾地区、中国香港地区和日本的银保渠道发展经验，金控模式和战略合作的展业效率更高、发展韧性更强。 因地制宜，推动银保合作向更紧密的模式转型。政策环境与业绩需求决定中国内地（大陆）银保发展以协议合作为主，保险公司和商业银行之间主要是简单委托代理关系，由保险公司提供产品和服务，商业银行销售产品、赚取手续费。协议合作模式下，险企与银行客户资源共享程度低、合作关系紧密度不高、合作一般不具有排他性，银保业务手续费竞争激烈、发展受监管政策影响较大。参考政策环境和亚洲发达银保市场经验，我国银保合作模式未来应巩固现有成果，推动长期协议合作落地；发挥头部险企综合优势，推动银保渠道向战略合作转型；合资保险公司应当继续发挥银行股东方资源禀赋优势；适度发展金控模式（也即综合金融）。 风险提示：1）银保渠道“报行合一”政策落地效果不及预期。2）银行与险企合作拓展不及预期，对不同险企银保保费影响各异。3）银保业务监管进一步趋严。4）保险产品吸引力下降，银保渠道新单销售不及预期。 01 合作模式多样，银保亟待焕新 1.1监管引导高质量发展，银保亦需转型 在个险渠道转型深入、居民保本储蓄需求加速释放背景下，银保市场再次升温。2020年以来，个险迎来深入转型期，新单与NBV明显承压。而银行网点广、客户多、客户粘性强，且中高净值人群等优质客户资源丰富，是最主要的金融产品代销渠道；在个险承压背景下，银保补位趋势明确。具体来看： 1）产品方面：上市险企个险渠道主力重疾产品同质化程度高、价格较高，但保障杠杆相对“网红重疾”偏低；经过2017-2019年的价值转型，具备一定消费能力的客群覆盖率已较高。同时，各地“惠民保”推广节奏加快，该产品门槛低（无年龄和健康要求）、保费低（大多100元以下）、保额高（多为100-200万元）、部分地区可用医保账户购买，且有政府或相关部门背书，对上市险企重疾险销售造成一定冲击。 2）渠道方面：面对客群年轻化、客户需求转型，主要上市险企根据市场发展特征，主动推动代理人队伍向高质量、高素质、高产能的队伍转型。此外，这一时期，原银保监会持续深入推进人身保险市场治乱象、防风险工作，组织人身保险公司开展乱象治理专项工作。寿险公司规模人力下滑加快、但队伍质态提升需要时间和精力，因此个险新单和NBV均明显承压。 而商业银行营业网点遍布各级城市和县域地区，客户覆盖面广、数量众多；同时私人银行业务发展已久，中高净值人群等优质客户资源丰富，且客户对银行信赖度较高、粘性较强。银行客户天然具备储蓄等稳健理财的意愿、银行网点也天然具备储蓄类产品销售场景，易于触达并转化潜在保险客户，在储蓄型保险产品的销售上具备一定比较优势。 3）客户需求方面：居民风险偏好较低、储蓄意愿维持高位，但银行存款利率下调、余额宝等偏储产品收益率持续下行，银行理财产品向净值化转型、收益率下行且波动较大，吸引力不强。储蓄型保险产品既有风险保障功能，又有保证收益率，有望持续成为居民金融资产配置的主要方向。 随着转型的不断深入和居民保本储蓄需求的加速释放，银保渠道的重要性不断提高，头部险企再次主动谋求银保战略调整，聚焦银保价值发展。其中，国寿2019年起推进银保渠道转型、新华2019年末重启银保趸交业务、太保4Q21重启银保渠道并注重价值。随着银保价值转型的推进，主要上市险企银保新单和NBV增长较快，在寿险总新单和NBV中占比均有较大幅提升。截至2023年上半年，主要上市险企银保新单在总新单中占比：新华（70.1%）>太保（36.2%）>国寿（21.3%）>平安（11.1%）；银保NBV在寿险总NBV中占比：新华（28.3%）>太保（18.8%）>国寿（11.2%）>平安（10.9%）。 商业银行话语权较强、寿险产品同质化严重，银保渠道实际手续费率居高难下、银保业务成本高而价值低。多项监管规定与行业自律公约落实后，行业费用率水平趋于一致，银保渠道的竞争焦点将从手续费转向保险公司和银行的合作关系，银保业务发展亟需合作模式焕新，预计头部险企有望率先突出重围。2023年下半年起，监管和协会规范银保渠道的费用和佣金——10月20日，国家金融监管总局举行2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会，初步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降约30%。国家金融监管总局发布《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》要求银保“报行合一”、多省印发《人身保险银保业务自律公约》进一步规范银保展业，有关政策落实后，行业费用率水平将保持一致；头部上市险企具备资金、资源等综合优势，与银行间合作方式多样，且对成本管控、合规风控等要求较为严格，预计在监管“报行合一”要求和《自律公约》发布前的费用率已总体保持合理可控，受政策影响程度将小于中小型险企，监管趋严将利好头部险企。根据国家金融监管总局人身险部发布的《关于银保产品管理有关事宜的通知》，本轮银保渠道“报行合一”要求按照公司实际的总费用开支，包括手续费和运营管理等固定费用。手续费率一定的情况下，中小险企业务有限、不具备规模效应，产品性价比也将不及大型险企。 1.2银保四类合作模式各有千秋 根据瑞再Sigma Report和学者Hoschka(1994)的研究，银保业务的合作模式根据商业银行与保险公司的合作紧密程度从低到高主要分为协议合作、战略合作、合资公司和金控集团4种。具体来看： 1）协议合作：商业银行与保险公司之间签订代理销售协议是最简便、最常见的合作方式；根据中国银行保险报，商业银行大多通过与保险公司签订分销协议、代理保险公司来销售保险产品。商业银行作为兼业代理人在其营业网点销售保险产品，保险公司主要负责提供产品和承保理赔等服务、并按照约定比例向银行支付代理销售手续费。在这种模式下，客户资源共享程度低、合作关系紧密度不高，但合作是否具有排他性视具体情况而定。 2）战略合作：综合实力旗鼓相当的商业银行和保险公司签订战略合作协议，大多为多层次、可排他的长期紧密合作。对保险公司来说，合作不仅包括银行在代理销售保险产品的过程中优先销售战略合作伙伴的产品，也包括险企向银行提供定制产品开发、系统支持、销售培训、渠道管理和承保理赔等一揽子保险服务。反之，对商业银行来说，合作不仅包括代销保险产品，也包括险企在委托资金管理、存款和信贷等业务方面优先选择战略合作银行。 3）合资公司：商业银行与保险公司共同出资成立一家独立的合资保险公司，银行和险企均为合资公司的股东方。在这类模式下，保险公司向合资公司投入资本、保险服务和人才资源，商业银行向合资公司投入资本和渠道资源。合资公司可以充分发挥产品开发、承保理赔等保险业务优势，并充分运用商业银行的渠道优势，开发银行股东方的专属保险产品，银行和险企按照持股比例利益共享、风险共担，银保合作更紧密。 4）金控集团（也即综合金融模式）：金融集团通过并购或投资设立子公司的方式实现银行、保险、证券等跨业经营。在这类模式下，保险公司和商业银行隶属于同一金融集团，能够在监管允许和客户授权的范围内，最大程度地实现品牌、渠道、客群、服务和技术支持等共享，为客户提供一站式金融服务。同时，银行独家代理保险公司产品的可能性更高，可以最大程度发挥银行渠道优势来实现银保业务的客户体验最优、合作关系最紧密、整合程度最高。 银保以分销协议合作模式为主，银行渠道资源有限、费用竞争激烈，不利于行业高质量发展，银保业务合作亟需转型焕新。根据中国银行保险报，长期以来，我国商业银行大多通过与保险公司签订分销协议、代理保险公司来销售保险产品；而根据原银保监会2019年8月发布的《商业银行代理保险业务管理办法》，商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作；因此，手续费是银保渠道市场竞争的核心。根据我们此前发布的深度报告《寿险渠道专题研究（一）：保持战略定力，银保量增价升》，部分保险公司为提高银保渠道的市场份额，与银行“总对总”确定好手续费率，但在实际业务中“分对分”手续费率较“总对总”上浮5-10pct是普遍情况。而除了手续费“大账”、“明账”外，实际业务中也存在险企通过支付现金、套取费用、提供旅游等合同约定之外的方式给予银行额外利益的“小账”、“暗账”问题，实际手续费率高企，不利于行业高质量发展。银保“报行合一”实施后，行业佣金与手续费率水平趋于一致，渠道竞争的核心不再是费用。因此，我国商业银行与保险公司的合作也需要从简单的代销保险产品转向多元化形态。 02 他山之石：亚洲发达保险市场之银保研究 2.1崛起背景：金融混业+利率下行+市场饱和 亚洲银保渠道在政策支持、利率下行和业务增量需求的多重驱动下兴起。20世纪末，在亚洲金融危机、利率持续下滑和寿险市场高饱和的多重影响下，商业银行与保险公司亟需新的业务增长点，亚洲主要发达保险市场相继放开金融混业限制。寿险产品兼具保障与储蓄性质、相对保底收益率更高，银保渠道迅速崛起，成为银行中间业务收入和险企保费收入的又一重要来源。 2.1.1中国台湾地区：从外资银行萌芽，2000年金融混业放开后迎来高速发展 外资银行早期展业区域、增设分支机构和业务发展受限、存贷款市场份额低，随着利率中枢下行、银行利差收窄，外资银行率先设立保险代理人公司、尝试发展银保业务来支撑业绩增长，中国台湾地区银保业务进入萌芽期。根据《台湾银行史：从公营到金融自由化，监管加强回归常态》，20世纪80年代以前，中国台湾地区实行金融管制，金融体制以公营银行为主、实行利率管制。60年代起，逐步放开外资银行来台设立分行，但每年仅可设立2家；同时也从民间借贷兴起了准民营银行的尝试，但实质上仍为政府主导型金融体制、公营银行占据主导地位。1980年起，随着逐步放开利率和汇率管理，金融自由化进程加快、银行业开放提速，1989年第二次修订《银行法》、1990年颁布《商业银行设立标准》后，民营银行数量迅速增长、市场竞争激烈。但外资银行早期在台增设分支机构受限、存贷款业务发展有限，多重困境下，为增加营收，外资银行先后设立保险代理人公司（1992年美国运通银行、1993年花旗银行），以产销分离的模式发展银行保险业务，中国台湾地区银保业务自90年代起进入萌芽期。但外资银行渠道与规模有限，银保渠道直至2001 年《金融控股公司法》通过之后才开始正式蓬勃发展。 政策支持金融混业经营，保险资金境外投资限制逐步放开、保险产品更具竞争力；低利率环境+高饱和市场，银行与险企亟需业务的新增长点，中国台湾地区银保迎来蓬勃发展。 1）政策支持：放开金融混业经营。随着亚洲金融危机来袭、经济增长承压，中国台湾地区从90年代起连续下调重贴现率，利率进入下行通道；紧接着，2001-2005年间连续出台数个法案，支持银行、证券和保险混业经营，并成立金管会强化混业监管，在政策层面允许金控公司通过银行柜台直接销售保险产品、规范银保合作模式。 2）利率下行，银行有意愿发展银保业务：彼时存贷款利息差持续下行、贷款逾期率大幅攀升，银行急需增厚中间业务收入。 3）高饱和市场，险企需要新渠道拉动保费增长：中国台湾保险市场1986年起逐步加大对内对外开放力度，市场竞争加剧、保险产品预定利率较高，叠加税优政策的刺激，人身险普及率和投保率分别从1986年的62.7%、15.8%快速提升到1999年的230.6%、108.7%，人身险市场高度饱和，险企也需要新的渠道、产品来拉动保费增长。 自此开始，中国台湾地区银保业务进入快速发展通道，2000年银保新单仅18亿新台币、在总新单中占比仅1.5%，2010年银保新单已高达7582亿新台币、在总新单中占比触及高点65.3%，此后银保渠道新单占比基本长期保持在50%以上的水平。2022年3月，美国加息周期启动，银行转推债券商品，投资型和短期年金等类型的保单销售动能下滑，但增额终身寿险等偏养老型保险的影响不大；2022年中国台湾地区银保新单仅3790亿新台币（YoY-37.1%）、在总新单中占比下滑至49.0%。 2.1.2中国香港地区：政策为基础，利率下行催化银保发展 1）政策宽松：中国香港地区金融混业经营、分业监管，采用“最大支持，最少干预”原则，其中保险业采取政府监管和行业自律两级监管模式，对保险公司和保险中介人（也即保险代理人和保险经纪）进行监管，并未禁止银行设立保险公司；保险产品的费率等也并无限制。总体来看，中国香港地区对保险中介人资格和管理等监管政策较为严格（如持牌保险中介人需要满足一定的学历要求并通过考试），但银保资格审核、产品开发相对宽松，银保渠道的发展具备政策基础。 2）利率下行，银行有意愿发展银保业务：在1997年亚洲金融危机的影响下，中国香港地区实际利率快速下行、银行存贷款利差大幅收窄，银行信贷业务盈利空间压缩、亟需新的业务发展方向。基于此，银行主动调整战略发展方向、通过设立保险公司或签订战略协议的方式参与银保业务。如汇丰银行和东亚银行设立保险服务中心，永隆银行、廖创兴银行、亚洲商业银行、上海商业银行等银行2000年合资成立香港人寿保险公司。 因此，银保业务是中国香港地区新单保费的主要来源之一，2013年以来，银保渠道新单在总新单中占比始终保持40%以上。截至2022年，中国香港地区银保新单710亿港元（YoY+5.3%），新单占比52.8%。 2.1.3日本：银保渠道随着政策的不断放开而发展 1）政策放开：20世纪90年代末，日本放开金融混业经营。20世纪90年代中后期，在泡沫经济和亚洲金融危机的双重冲击下，日本数十家银行和保险公司倒闭，1998年日本金融厅开始推动金融系统改革、允许金融混业经营。2001年起，日本金融厅分四次逐步解除银保渠道产品的销售限制，推动进程较为稳健，直至2007年全面放开银行销售寿险产品的限制。 2）利率下行，银行有意愿发展银保业务：20世纪90年代末，日本贴现率与存款平均利率连续走低，此后长期处于低利率环境。一方面，存款利率走低、银行存款不具备吸引力，居民储蓄资金需求需要新的释放点；另一方面，经济萧条影响贷款需求，银行传统盈利来源受到冲击、亟需新的利润增长点。因此，银行主动发展以收取手续费及佣金为主的债券及保险代销等业务，以期实现中间收入增长。 3）寿险市场高饱和，险企需要扩大销售范围拉动保费增长。经过多年发展，日本寿险家庭投保率自80年代起长期保持在90%以上；80年代后期，险企为维持保费增长推出大量高定价利率产品，在宏观经济和股市承压之下，新单失效率激增、利差损风险严峻，导致多家寿险公司破产、寿险行业保费收入下滑明显，亟需扩大销售范围来拉动保费增长。 根据《日本银保渠道的发展现状及前景》，在银保渠道分阶段解禁过程中，外资寿险公司为抢占个人年金产品市场份额、扩展营销渠道和销售网点，加速与银行进行合作。2005年7月，11家外资寿险公司合作的银行已达268个，是2002年的3倍多；外资寿险公司的银保渠道保费收入在总保费收入中占比约20%-30%，推动外资寿险保费收入市场份额2004年达27.3%（YoY+7.4pct）。 2.2产品特征：储蓄型产品为王 银行客户天然具备储蓄等稳健理财的意愿、银行网点也天然具备储蓄型产品销售场景，易于触达并转化潜在保险客户，在储蓄型保险产品的销售上具备一定比较优势。此外，保险产品设计实际具有一定保证利率，在低利率环境下，风险偏好较低的人群购买保险产品的意愿增强，因此，从险种结构来看，普通寿险和年金险等储蓄保障混合型保险产品是银保渠道主力产品，纯保障型产品新单占比偏低；市场份额特征与险种结构类似。具体来看： 1）中国台湾地区：①从新单险种结构来看，银保渠道的个人寿险、个人年金和投资型保险占比近100%；个人伤害、健康保险和团体保险两类产品在银保新单当中的占比均不足0.1%。2015年以来，银保新单中的个人寿险和投资型保险占比明显提升、个人年金占比显著压缩。其中，银保渠道个人寿险以具有养老属性的增额终身寿险产品为主；而个人年金占比大幅下滑主要由于中国台湾寿险新单险种结构受到宏观环境变动影响而出现调整，并非银保渠道主动调整。截至2022年，中国台湾地区银保新单中，个人寿险、个人年金、投资型保险、个人伤害和健康保险、团体保险的占比分别为56.8%、1.8%、41.2%、0.1%、0.1%。②从银保新单不同险种的市场份额来看，截至2022年，个人寿险、个人年金、投资型保险、个人伤害和健康保险、团体保险新单在寿险各险种总新单所占市场份额分别为60.4%、38.8%、45.1%、1.0%、1.8%。 2）中国香港地区：①从新单险种结构来看，个人业务总新单以普通寿险和投连险为主，但投连险主要由代理渠道贡献；银保渠道新单以普通寿险和年金为主，两类产品新单在银保个人业务总新单中占比接近100%，投连险和健康险新单占比极低。其中，银保趸交新单以普通寿险为绝对主力，期交新单中普通寿险约占8成、年金约占2成。总体来看，2013年以来，银保渠道普通寿险新单占比基本保持在85%以上，年金新单占比在2019年触及高点22.6%后快速回落。截至2022年，个人业务总新单中普通寿险、年金、投连险和健康险占比分别为82.7%、5.7%、11.1%、0.5%；银保新单中四类险种占比分别为94.8%、5.1%、0.1%、0.0%；其中，银保期交新单中四类险种占比分别为82.3%、17.6%、0.1%、0.0%，银保趸交新单中普通寿险占比高达99.9%。②从银保新单不同险种的市场份额来看，同样呈现出普通寿险和年金份额较高的特征。截至2022年，银保普通寿险、年金、投连险和健康险新单在寿险各险种总新单所占市场份额分别为60.5%、47.0%、0.4%、0.3%。 3）日本：根据《日本银保渠道的发展现状及前景》，日本银保渠道销售的寿险产品早期以个人年金保险产品（包括变额年金和定额年金）为主，此后逐步将趸交终身寿险产品纳入银保主力产品。随着银保渠道的逐步解禁，银保销售的个人年金产品保费在日本寿险总体个人年金产品保费中占比从2002年的53.3%提升至2004年的87.5%，此后两年维持在70%以上。 2.3模式分析：金控集团与战略合作更具效率和韧性 在金融混业经营下，金控集团可以实现旗下控股商业银行和保险公司的深层次合作、且合作障碍较低，金控集团有能力迅速布局银保渠道、抢占寿险市场，迅速跻身行业龙头。根据瑞再Sigma Report，亚洲银保业务发展模式以协议合作为主。但根据中国台湾地区、中国香港地区和日本等发达保险市场的银保渠道发展经验，金控模式和战略合作的展业效率更高、发展韧性更强。其中，中国台湾地区和中国香港地区的经验表明，金控模式在银保业务方面表现突出；而日本银保以协议合作为主，总体表现稍逊一筹。 2.3.1中国台湾地区：金控模式占据半壁江山 中国台湾地区银保新单占比长期超过50%，银保合作模式多样，但头部险企总体以金控模式为主，银保业务受政策限制的影响不大。根据《保险法开放银行与兼业保险代理人或经纪人业务之影响与因应》，中国台湾地区银保业务在2000-2010年间的高速发展中销售了较多的类定存保险产品， 2009年起银保监管不断趋严，从销售环节、产品设计等全面规范银保业务发展。如2010年要求不得向消费者强调趸交6年期返还型类定存商品“短期还本”、规定变额年金必须收取附加费用等。银保新单占比在2010年触及高点65.3%后开始震荡下滑，但由于头部险企市场份额较高、银保业务发展以金控模式为主，展业相对规范、受政策影响不大，中国台湾地区银保新单占比基本上仍长期维持在50%以上的较高水平。 从不同银保合作模式的典型案例来看： 1）金控集团/综合金融模式：根据金管会官网披露的金控集团名单，中国台湾地区现有15家金控机构，其中10家机构经营寿险业务。根据各寿险公司官网披露的股权结构信息，在19家本土寿险公司当中，国泰人寿、富邦人寿、新光人寿、凯基人寿等9家寿险公司分别属于不同金控集团旗下的全资子公司，2022年寿险保费收入累计市场份额高达64.4%。中国台湾地区2022年本土寿险公司保费收入从高到低排名前六的公司（简称“TOP6公司”）及其保费市场份额分别：国泰人寿21.4%、富邦人寿15.4%、南山人寿13.2%、新光人寿8.4%、凯基人寿8.0%、台湾人寿6.1%。除南山人寿外，TOP6公司中的其他5家均为金控集团旗下全资子公司。根据《台湾的银行保险市场演进与发展》，国泰人寿经营采取双渠道并重的模式，一方面通过旗下大型中型银行加强银保渠道、发展银保业务，一方面强化保险代理人团队的质与量；富邦人寿采取多元化模式展业，银保方面以产品为导向来打通各个银行渠道、对旗下富邦银行提出保费规模和市场份额等业绩要求；同时也将保险经纪人渠道作为开发重点之一。 2）合资公司模式：根据公司官网披露的股权结构信息，合作金库人寿是合作金库金控（持股51%）和法巴保险（持股49%）成立的合资公司，2022年寿险保费市场份额约0.4%。 3）战略合作模式：根据《台湾的银行保险市场演进与发展》，渣打银行与保诚人寿为战略合作模式，由专属保险理财顾问负责产品销售，保诚人寿2022年寿险保费市场份额约1.9%。 4）协议合作模式：根据《台湾的银行保险市场演进与发展》，协议合作下的产品销售按照分级管理，包括柜台销售、理财顾问销售等形式。永丰金控旗下永丰保代主要与各大险企进行协议合作，产险、寿险分开经营，并按照产品线的方式来开展保险代理业务。 2.3.2中国香港地区：金控模式独占鳌头，战略合作紧随其后 根据香港保险业监管局的统计信息，中国香港地区银保业务发展主要包括金控集团、合资公司和战略合作三类模式。其中，汇丰人寿凭借金控集团的优势，通过银保业务实现个人业务新单规模长期居于寿险市场前列。中国香港地区2022年寿险个人业务新单保费收入从高到低排名前十的保险公司（以下简称“TOP10公司”）及其新单市场份额分别：汇丰人寿24.0%、友邦（国际）12.7%、宏利（国际）12.0%、恒生保险9.2%、保诚保险7.3%、富卫人寿（百慕大）7.2%、中银人寿6.6%、中国人寿4.3%、富通保险3.6%、安盛保险（百慕大）2.7%；除富通和安盛外，其他险企的银保新单市场份额也位列前八。具体来看： 1）汇丰人寿和恒生保险具备金控集团的优势，渠道广阔，银保新单市场份额高。汇丰人寿是汇丰集团的全资子公司、恒生保险是恒生银行的全资子公司，汇丰和恒生作为中国香港地区两大头部银行，网点遍布全港、渠道实力雄厚。尤其是汇丰银行，在中国香港地区有超过100间分行；同时，汇丰控股持有恒生银行62.14%股份。总体来看，金控集团合作紧密度更高、销售优势明显，汇丰人寿和恒生保险的银保新单市场份额远高于其他险企。截至2022年末，汇丰人寿和恒生保险银保新单市场份额高达43.7%、17.3%。 2）保诚保险通过战略合作、友邦（国际）通过协议合作的方式发展银保业务，银保业务实力主要取决于合作银行的渠道能力和合作程度。根据2023年半年报，保诚拥有逾200家银行合作伙伴，其中10家为战略合作伙伴，在中国香港主要与渣打银行形成战略合作；友邦与多家银行建立合作伙伴关系，在中国香港与东亚银行和花旗银行独家协议合作、与建行（亚洲）等保持长期协议合作。截至2022年末，保诚保险、友邦（国际）的银保新单市场份额分别为7.9%、5.1%，主要由于保诚保险与渣打银行的战略合作紧密程度高于友邦与多家银行的协议合作，同时，渣打银行在中国香港实力排名仅次于汇丰银行和恒生银行，渠道能力更胜一筹。 在金控集团模式下，保险公司通常向银行派驻保险理财顾问（也即IC模式），分析客户需求、提出符合客需的保险产品组合建议，发展势头迅猛。汇丰银行作为中国香港地区第一大商业银行，中高净值客户数量多而稳定、客户与银行合作深入，潜在保险需求巨大。因此，在金控集团模式下，汇丰人寿充分发挥银行网点渠道价值，凭借综合金融优势提高IC签单可能性、银保复杂产品销售相对容易，通过发展趸交产品，2005年汇丰寿险个人业务新单市场份额已达10.8%，首次超过友邦（10.7%）成为中国香港地区第一大寿险公司。此后个人业务新单市场份额也长期居于行业前列。 2.3.3日本：协议合作为主 根据《日本银保渠道的发展现状及前景》，日本银行与保险公司的合作模式以协议合作为主，银行与保险公司签订代理销售协议、由银行职员在柜台销售保险产品并赚取手续费，保险公司驻点人员较为少见；部分银行也与保险公司通过设立合资公司从事银保业务。即使同一集团内的银行与保险公司合作也主要采用协议合作的模式：以住友集团为例，三井住友银行与住友生命保险公司、三井住友海上火灾保险和三井生命保险公司自2002年起达成全面合作协议；如三井住友海上保险与花旗集团合资设立三井住友海上花旗人寿保险公司，以经营银保业务为主。尽管日本寿险公司普遍不设银保销售队伍，但设置了银行服务团队，为银保渠道负责保险产品销售的银行职员提供各类培训和业务支持。 随着销售限制的不断放开，银保渠道在储蓄型产品上的销售优势逐步体现，日本大型寿险公司也逐步提高对银保业务的重视程度。以第一生命保险公司为例，根据《日本银保渠道的发展现状及前景》，第一生命银保渠道主要销售以年金保险为主的储蓄型产品，截至2010年7月共有61家合作银行，银保渠道保费收入占比2009年已达23.6%、较2002年提升22.1pct。 03 因地制宜，推动银保合作向更紧密的模式转型 政策环境与业绩需求决定中国内地（大陆）银保发展以协议合作为主。根据我们此前发布的深度报告《寿险渠道专题研究（一）：保持战略定力，银保量增价升》，1993年起，我国银行、证券、保险业进行分业管理；早在1995年起，新华、泰康、华安等新设险企就已与银行签订代理协议，开始尝试在银行柜面渠道销售保险产品。此后，在寿险行业利差损压力下，创新型寿险产品应运而生；险企亟需保费回暖、业绩改善，银保协议合作的应用范围迅速扩大、推动寿险行业快速走出阶段性低谷。 中国内地（大陆）银保发展以协议合作模式为主，保险公司和商业银行签订销售协议、二者之间主要是简单委托代理关系，由保险公司提供产品和服务，商业银行销售产品、赚取手续费。险企产品同质化竞争严重，银行客户多、网点广，渠道话语权强；而协议合作模式下，险企与银行客户资源共享程度低、合作关系紧密度不高、合作一般不具有排他性，银保业务手续费竞争激烈、发展受监管政策影响显著、保费波动较大。2010年以前的银保业务快速发展伴随着“账外激励”、误导销售和业务低质等问题，监管连续发文规范银保市场秩序，调整和优化银保业务结构，加快转变银保业务发展方式。具体来看，监管2010年要求取消银保驻点，银行与保险合作从“1对多”到“1对3”；2016年连续发文，规范中短存续期人身保险产品销售；如图表31所示，银保渠道保费收入在2011年和2017-2018年随之迎来两次较大幅下滑。 经验借鉴之一：巩固现有成果，推动长期协议合作落地。协议合作是中国内地（大陆）银保业务发展采用的最主流的模式。2023年下半年起，监管和协会规范银保渠道的费用和佣金、推动银保渠道落实“报行合一”。根据《关于银保产品管理有关事宜的通知》，本轮银保渠道“报行合一”要求按照公司实际的总费用开支，包括手续费和运营管理等固定费用。手续费率一定的情况下，中小险企业务有限、不具备规模效应，产品性价比也将不及大型险企。参考友邦的发展经验，长期协议合作伙伴也能够带来相当规模的银保保费收入。根据监管要求，我国商业银行每个网点在同一会计年度内可以与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作，因此对于中小险企而言，尽管无法从综合性方面与银行渠道达成战略合作、且手续费率优势不再，但可以通过长期协议合作、定制开发产品等方式来维护银行合作关系。 经验借鉴之二：头部险企发挥综合优势，推动银保渠道向战略合作转型。头部险企具备资金、资源等综合优势，除产品代销外，与银行间的合作方式更为多元化。头部险企的保险资金体量较大，在委托资金管理、存款和信贷等业务方面的需求多样；而银行高净值客户也具备定制化产品需求（如保险金+信托等），银行和保险业务可以实现联动互补，银保合作有望扩项转型、加深合作紧密程度，推动银保渠道向战略合作转型。但大型银行的网点资源丰富、话语权更强，多层次的战略合作可以推动险企与银行形成长期稳定紧密的合作关系、银行可以在代理销售保险产品的过程中优先销售战略合作伙伴的产品，但排他性的合作（也即独家代理）难度较大。 经验借鉴之三：合资保险公司应当继续发挥银行股东方资源禀赋优势。在我国金融混业经营、分业监管背景下，股权关系是险企与银行合作最紧密的方式。商业银行与保险公司共同出资、利益共享、风险共担。银行作为合资公司的股东方，在同质化产品和同等费用率水平下，合资保险公司天然更具渠道优势。尽管银行母公司未必独家代理合资保险公司的产品，但也在渠道资源、产品销售等方面对合资保险公司的产品做出了较大的资源倾斜。根据我们此前发布的深度报告《寿险渠道专题研究（一）：保持战略定力，银保量增价升》，邮储银行和招商银行充分发挥渠道优势、体现股东方的战略意义——从保费收入来看，股东方对“银行系”险企的保费收入贡献较高，中邮人寿银保渠道保费收入几乎全部来源于邮储银行，招商信诺保费收入超过80%来源于招商银行；从手续费率来看，招商信诺向招商银行支付的手续费率远低于招商银行代理保险业务的整体手续费率。在“报行合一”和《自律公约》落实后，银保渠道费用率和佣金上限趋于统一，银行系险企的既有优势将被进一步放大，预计其银保业务有望维持量增价升的趋势。 经验借鉴之四：现有条件下，适度发展金控模式（也即综合金融）。金控模式下，商业银行和保险公司在金控集团的总体战略指导下，合作紧密程度更高，能够形成专业化分工、高效协同合作和多样化资源整合，在符合监管要求、合规的前提下实现客户资源共享，并尽可能缩短客户服务流程、为客户提供一站式金融服务。在金控模式下，银行独家代理保险公司产品的可能性更高。但我国金融业实行分业监管，对金控集团旗下子公司的客户信息、业务协同等管理要求严格。同时，发展综合金融模式对金融牌照的完备性、跨业融合的文化差距、后台资源集中和核心科技能力以及风控合规水平等多方面提出更高要求。因此，发展综合金融模式的时间、资本等投入较大，对于中小型险企来说并不适用；但发展综合金融模式的头部险企在银保合作紧密度、银保业务价值等方面具备较强比较优势。根据我们此前发布的深度报告《寿险渠道专题研究（一）：保持战略定力，银保量增价升》，中国平安推行个人综合金融模式，银保业务发展具备优势。一方面，平安寿险与平安银行探索独家代理模式，平安寿险在培训、产品、服务等方面与平安银行开展深度合作，新银保队伍将在自上而下的战略推动下，充分发挥集团综合金融优势。另一方面，平安寿险积极拓展与外部银行渠道合作、夯实外部银行合作关系，推动网点经营标准化、提升协销专业度。根据半年报，2023年上半年平安寿险银保业务NBVM近20%。 04 风险提示 1）银保渠道“报行合一”政策落地效果不及预期。车险产品标准化程度高，出单系统可控，“报行合一”政策落地效果好、手续费率管控得当。但寿险产品复杂程度更高，尽管银行与保险公司已经重新签订符合规定的手续费及合作协议，但在业务实际落地过程中可能存在其他违规行为，导致银保渠道“报行合一”政策落地效果不及预期。 2）银行与保险公司合作拓展不及预期，对不同险企银保保费影响各异。银行掌握网点、客户资源，渠道话语权较强，“报行合一”政策落地效果以及对不同公司的影响程度需待观测。 3）银保业务监管进一步趋严。参考2010-2019年银保行业发展，如本轮银保渠道“报行合一”政策落地效果不及预期，监管可能会密集出台更为精细、更为严格的政策，进一步规范行业发展。 4）保险产品吸引力下降，银保渠道新单销售不及预期。海外宏观环境复杂，若国内宏观经济恢复不及预期，资本市场波动加剧、长端利率进一步下行，保险公司投资端压力加重。险企可能进一步调整储蓄类产品设计、降低固定负债成本，导致保险产品吸引力下降、销售难度加大，银保渠道新单销售不及预期。 评级说明及声明 股票投资评级: 强烈推荐 （预计6个月内，股价表现强于市场表现20%以上） 推 荐 （预计6个月内，股价表现强于市场表现10%至20%之间） 中 性 （预计6个月内，股价表现相对市场表现在±10%之间） 回 避 （预计6个月内，股价表现弱于市场表现10%以上） 行业投资评级: 强于大市 （预计6个月内，行业指数表现强于市场表现5%以上） 中 性 （预计6个月内，行业指数表现相对市场表现在±5%之间） 弱于大市 （预计6个月内，行业指数表现弱于市场表现5%以上） 公司声明及风险提示： 负责撰写此报告的分析师（一人或多人）就本研究报告确认：本人具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格。 平安证券股份有限公司具备证券投资咨询业务资格。本公司研究报告是针对与公司签署服务协议的签约客户的专属研究产品，为该类客户进行投资决策时提供辅助和参考，双方对权利与义务均有严格约定。本公司研究报告仅提供给上述特定客户，并不面向公众发布。未经书面授权刊载或者转发的，本公司将采取维权措施追究其侵权责任。 证券市场是一个风险无时不在的市场。您在进行证券交易时存在赢利的可能，也存在亏损的风险。请您务必对此有清醒的认识，认真考虑是否进行证券交易。 市场有风险，投资需谨慎。 免责声明 此报告旨为发给平安证券股份有限公司（以下简称“平安证券”）的特定客户及其他专业人士。未经平安证券事先书面明文批准，不得更改或以任何方式传送、复印或派发此报告的材料、内容及其复印本予任何其他人。 此报告所载资料的来源及观点的出处皆被平安证券认为可靠，但平安证券不能担保其准确性或完整性，报告中的信息或所表达观点不构成所述证券买卖的出价或询价，报告内容仅供参考。平安证券不对因使用此报告的材料而引致的损失而负上任何责任，除非法律法规有明确规定。客户并不能仅依靠此报告而取代行使独立判断。 平安证券可发出其它与本报告所载资料不一致及有不同结论的报告。本报告及该等报告反映编写分析员的不同设想、见解及分析方法。报告所载资料、意见及推测仅反映分析员于发出此报告日期当日的判断，可随时更改。此报告所指的证券价格、价值及收入可跌可升。为免生疑问，此报告所载观点并不代表平安证券的立场。 平安证券在法律许可的情况下可能参与此报告所提及的发行商的投资银行业务或投资其发行的证券。 平安证券股份有限公司2024版权所有。保留一切权利。 近期重点研究报告 【平安证券】债券深度报告-地方化债系列之二：地方债务的历史脉络（2014-2023年） 【平安证券】资本市场改革系列报告：提升企业投资价值，从严强化监管执法 【平安证券】前瞻性产业研究行业深度报告-银发经济系列（一）-千年之变：老龄化时代的养老需求及中国特点 【平安证券】有色金属行业深度报告-工业金属铜行业系列报告（一）——铜矿增速放缓，定价之锚切换 【平安证券】房地产行业深度报告-剖析美国地产供需，关注优质出口标的 【平安证券】平安研粹：2024年2月市场观点 【平安证券】银行行业深度报告-科技金融系列报告（一）总起篇：从海外经验看科技金融发展模式选择 【平安证券】策略深度报告-平安观大选系列（一）2024年美国大选拉开序幕，政治周期对大类资产影响几何？ 【平安证券】海外宏观深度报告-2024年美国经济与市场展望：转弯与转型 【平安证券】电子行业深度报告-半导体行业系列专题（二）之碳化硅：衬底产能持续扩充，关注渗透加速下的国产化机会 【平安证券】电力设备及新能源行业深度报告-行业高景气持续，关注超级快充和大圆柱电池 【平安证券】策略深度报告-平安看联储系列（一）本轮美联储降息初期大类资产将如何表现？ 【平安证券】债券年度报告-2024年可转债年度策略报告：低波动中寻找弹性 【平安证券】计算机行业深度报告-基础软硬件夯实数字化底座，应用软件未来发展前景广阔 【平安证券】医药行业深度报告-IVD行业系列全景图（一）——化学发光领域全景图 【平安证券】房地产行业深度报告-2009-2023行情逐年复盘与未来展望 【平安证券】电子行业深度报告-半导体设备专题：薄膜沉积设备颇具市场活力，国产化替代正当时 【平安证券】银行行业深度报告-利率下行期银行业基本面和股价表现研究 【平安证券】债券深度报告-如何分平价交易转债？ 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