圆桌对话|在金融科技浪潮下,券商财富管理业务如何寻求新的增长点?

（以下内容从国金证券《圆桌对话|在金融科技浪潮下,券商财富管理业务如何寻求新的增长点?》研报附件原文摘录）
　　导语 据麦肯锡数据，2022年国内个人金融投资规模近250万亿元，成为全球第二大财富管理市场。个人投资规模的增长也促使财富管理需求日益增大。再加上政策鼓励和引导，券商纷纷加速财富管理转型步伐，并将财富管理作为未来增长新动能。 本期圆桌对话，我们邀请到国金证券研究所金融行业首席分析师戚星、科技研发部产品经理王青丹以及财富委理财产品运营陈晨，共同探讨金融科技新浪潮下，券商如何为财富管理业务寻求全新的增长动力。他们从自身丰富的工作经验出发，深入浅出地阐述了数字化转型的关键步骤、科技应用的创新实践、以及“客户至上”服务理念的深刻内涵。此外，他们还就基金投顾在财富管理领域的独特价值和重要作用进行了精彩的分享。 TALKING 圆桌对话 · 时刻 Dialogue Moment 主持 人 请问戚星老师，受宏观经济环境影响，金融行业同质化竞争加剧，在这种大环境下金融行业财富管理业务要如何寻求新的业务增长点呢？ 戚星：数字化转型与科技应用加速财富及资管科技的应用：通过诸如自然语言处理、机器人流程自动化、机器学习、大数据分析等金融科技应用，前台赋能服务团队持续提升用户服务精准度和相应速度，中后台加强业务风险控制能力和运营效率，实现服务的自动化和个性化。 构建全面的服务能力：包括线上投资产品营销管理，资产配置策略的设计与管理，以及远程顾问服务。建立财富管理知识平台，提供差异化的投教内容，建设财富社区，引入社交化元素，通过平台或应用程序让投资者进行交流、分享和合作，提供更具互动性和参与感的投资体验。 管理制度的改革与平台化支持：改革内部管理制度，特别是人员管理相关制度，以及加强总部对一线的平台化支持和赋能，以实现更精细化、人性化的服务。 重塑运营模式：在盈利面临压力的情况下，重塑运营模式成为必要，包括提升远程工作比例，优化组织与治理体系，应用机器人和人工智能技术等。 在当前的宏观经济环境下，金融行业的财富管理业务面临同质化竞争加剧的挑战。要寻求新的业务增长点核心在于通过科技的应用，客户服务的个性化和差异化，以及内部管理的优化，根据自身资源和市场特点，选择最适合的发展路径，满足不同客户群体的需求，来提升财富管理业务的竞争力和市场占有率。 主持 人 看来寻求新的业务增长点的核心在于通过科技的应用，客户服务的个性化和差异化我们都知道，传统经纪业务流程以“卖方”思维为主，强调交易环节。而财富管理全流程以“买方”思维为主，强调以用户为中心。 请问陈晨老师，在券商理财业务的产品设计过程中是如何强调以用户为中心的服务理念的呢？ 陈晨：与过去传统的以销售产品为核心的卖方投顾不同，买方投顾的本质是以“客户生命周期和人生目标”为前提，为客户提供一站式财富规划服务。 我们经常可以听到投资者吐槽说“基金挣钱，基民不挣钱”，那么为什么会发生这种现象，我们又怎么才能解决这个难题呢？ 其实，不良的交易习惯一定程度上成为侵蚀客户收益的重要原因，频繁买卖、跟风追涨杀跌、过早止盈止损等交易习惯均是导致投资者持有回报不甚理想的原因。 基金投顾的核心价值就是解决“基金赚钱，基民不赚钱”这一痛点问题。 对基金投顾来说，它的本质是帮助投资者赚市场β的收益，而不是去博α的收益。追求超额收益α是基金经理的工作，他们需要有专业的能力和技巧来分析和选择优秀的股票和债券。这个市场上不缺少收益良好的基金产品，缺少的是一套帮助客户提高账户投资收益率的正确投资方法。基金投顾其实就是帮助客户选择合适的基金产品，并且提供一套正确的投资方法，让客户能够持续地享受到基金产品带来的收益，从而提高获得感。基金投顾的使命就在于要解决基金产品收益到客户账户收益的最后一公里。 理解了基金投顾的本质之后，再回到我们具体的产品设计，其实就比较容易下手了。我们在设计国金50和国金100基金投顾时，在投前环节，我们会先通过一个问卷了解客户的投资期望，主要是了解客户的投资目标、流动性安排以及风险承受能力。我们会根据客户的投资期望，展示与之匹配的基金投资组合策略。在投中环节，我们会重点给客户介绍组合策略的构建理念、核心特色和适合客群，帮助客户深刻理解该组合策略。在投后环节，我们会定期给客户呈现市场周报、持仓月报，组合发生调仓时，也会有比较详尽的调仓报告，帮助客户了解当下的市场行情、组合运作情况，陪伴客户的投资之路。 接下来，我们会利用好科技和算法的力量，对客户群体不断细分，识别客户所处的生命周期，挖掘客户广泛需求，同时不断丰富我们组合策略，搭建多样的投资场景，为客户提供多目标、多层次服务体系，帮助客户实现不同人生阶段的个性化目标，提升其投资体验。 我们希望可以通过我们的不懈努力，不断践行买方投顾给客户提供一站式财富规划服务的理念，与客户携手，共同成长。 主持 人 原来是利用科技和算法的力量，对客户群体不断细分，用差异化服务，来实现以用户为中心的服务理念呀。 最后请王青丹老师为我们简单介绍一下，在数字化转型背景下，佣金宝APP产品设计方面如何以用户为中心呢？ 王青丹：我觉得可以从这几个方面聊一下，首先是投顾服务的线上化。自2018年起，注册投资顾问的数量从4万多人已增长到7.5万人，截至22年初，中国的股票投资者已经超过2亿人，基金投资者超过7亿人，专业投资顾问和投资者是严重不匹配的，而财富管理服务要覆盖更多的投资者，必然需要从科技系统上进行优化 如何增强线上投顾服务的服务感知？我们要把风险和机会第一时间推送到用户面前，包括、直播、企业微信、APP 弹窗、推送都是手段。 现阶段市面上的智能投顾产品分为两条路线——机器人对话模式与投资组合模式。机器人对话模式主要模拟真人语义对话，比如同花顺问财机器人，九方智投都属于对话型智能投顾，通过文字或者语音问答，为客户提供大势研判、板块以及个股的诊断。而投资模式则主要通过数据模型，为客户提供资产配置组合，客户可以通过配置组合，来实现资产的增值，国外的智能投顾普遍是投资组合模式。Wealthfront、Betterment、Charles Schwab是组合模式比较典型的代表 智能投顾能不带来和人工投顾一样甚至超越的服务体验，是我们一直在思考和探索的，随着大模型技术的发展，带来更多的可能性，比如，面对信息密度较高的 F10，很多人有阅读障碍，大模型技术可以帮助更高效的总结归纳。 员工端的设计思路我们也需要做出改变，原本围绕开户、入金等维度的设计比较全面，但是服务维度的设计是比较薄弱的，用户购买某个产品，会产生一系列的服务节点，比如产品的业绩和客户的业绩发生变化，员工需要做出对应的服务动作，这些都需要业务和系统做好联动设计。员工的能力是平台能力的延伸，员工端的设计，直接关系到未来投顾“单兵作战”能力和效率，了解客户、了解产品、组合能力、合规是投资顾问服务过程中最核心的能力。 SUMMARY 对话 · 小结 Dialogue Moment 在数字化建设中，数据能力构建和大模型应用是未来券商的重要投入方向。十年来，国金证券通过算法致力于为客户实现他们不同的财富梦想，已成为数字化转型较为成功的证券公司之一。全新出发，胜算在握，让我们一起期待佣金宝的下一个10年。 【上期回顾】圆桌对话｜2023全球经济与资本市场回顾及2024年展望

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