【国君食品 | 更新】酒鬼酒2024:模式转换,破旧立新

（以下内容从国泰君安《【国君食品 | 更新】酒鬼酒2024:模式转换,破旧立新》研报附件原文摘录）
　　2023-12-11 13:17 核心结论 导读：我们判断公司已渡过渠道风险加速释放阶段，当下正处于渠道价值链修复过程；2024年公司或将实现增长模式转型，业绩有望实现恢复性增长。 管中窥豹：调整中的酒鬼酒与白酒周期再定位。我们认为酒鬼酒的主动去库具有明显的指征意义，白酒周期运行仍是四周期嵌套的体现，2024年产业将演绎库存周期，消费分层、份额集中逻辑强化；我们认为公司已经渡过渠道风险加速释放期，2024年公司业绩延续负增长的概率持续回落，业绩有望实现恢复性增长。 酒鬼酒2023：风险释放，休养生息。我们认为酒鬼酒已经基本度过了渠道风险的加速释放阶段，公司核心单品的渠道库存和价格体系保持稳定，预计2023Q4公司仍以恢复渠道动能为第一优先级，销售重心在于渠道价值链修复，对于回款考核的要求居次。 酒鬼酒2024：增长模式切换，甲辰内参是前哨。酒鬼酒之前呈现明显的“需求驱动型”增长，其高成长性源自高端白酒扩容红利叠加香型、品牌拉力，这放大了公司业绩波动性；我们认为，公司年度会议拟定的“差异化+聚焦”策略以补全营销体系短板、塑造精品酒企为核心，这将助力公司由“需求拉动型”增长向“内生驱动型”增长模式转型；我们认为，甲辰版内参作为转型期的核心单品试水顺利，公司渠道价值链迈入修复阶段，如若营销改革思路在后续能够得到贯彻，酒鬼有望实现营销模式转型，或先于行业迈入业绩加速阶段。 风险因素：食品安全、管理层更替等。 以下为报告节选，详细内容欢迎联系国君食品訾猛团队！ 管中窥豹：调整中的酒鬼酒与白酒周期再定位。 1）我们认为，白酒周期仍是四周期（人口周期、投资周期、信用周期、白酒库存周期）嵌套的体现；在人口、投资、信用周期磨底阶段，2024年产业将演绎出库存周期后半段的明显特征：1）消费分层延续，高端及腰部、大众价位白酒需求依旧呈现相对刚性；2）存量博弈，份额集中逻辑强化，“产品/品牌、产品线布局、营销体系”三要素是决定企业是否享受份额集中的关键，大企业的规模优势进一步强化，规以上企业将继续占据优势。 2）我们认为，酒鬼酒在2023年的主动去库具有明显的指征意义，表明白酒产业的库存周期已演绎到后半段；就公司自身而言，我们认为酒鬼酒已经渡过渠道风险加速释放期，2024年公司业绩延续负增长的概率持续回落，但是，受制于酒鬼酒现有“需求驱动型”的增长模式，我们认为公司短期内对渠道回款意愿的拉动能力仍待改善，2024年公司业绩层面或仅呈现恢复性增长；我们认为，后续仍应该普遍关注酒企在动销与库存层面的力量对比，针对酒鬼酒自身而言，应关注其营销改革的落地情况，若公司能在本轮周期底部补全其营销短板，公司增长模式有望转型为“内生驱动型”，酒鬼仍有望先于行业迈入业绩加速修复阶段。 酒鬼酒2023：风险释放，休养生息。 根据调研，我们认为酒鬼酒已经基本度过了渠道风险的加速释放阶段：公司在2023Q3进入主动去库阶段，对于渠道和营销层面更多考核市场秩序而非销售体量；根据调研估测，截止2023Q4公司酒鬼系列省内一批商库销比保持在20%左右，省外一批商库存上限保持在40-50%（按年初任务计算），且当下存水位维系了1-2个季度，估测内参系列省内一批商库销比控制在20%-25%左右（甲辰版内参占比较少），省外一批商库销比保持在40%左右；价格层面，酒鬼红坛、52度内参批价底线分别保持在290元、760元，且横盘2-3个季度。我们预计2023Q4公司以恢复渠道动能为第一优先级，销售重心在于渠道价值链修复，对于回款考核的要求居次。 酒鬼酒2024：增长模式切换，甲辰内参是前哨。 1）基于对公司业绩周期的理解，我们总结认为，酒鬼酒之前的高成长性是基于信用扩张下高端白酒的扩容红利叠加公司自身的香型和品牌拉力所造成的，公司业绩的巨大波动性来自于其营销体系的相对短板：若没有很好的消费者基础及价值链管控力，传统的大商制度会在行业调整期放大库存风险，进而加剧公司业绩的波动性。 2）公司2023年经销商会议拟定的中长期战略是“差异化+聚焦，打造精品酒企”：1）区域层面，2024年及后续数年强化省内市场份额占比及费用占比，省外聚焦重点省份及样板市场；2）渠道层面，经销商层面则以修复价值链为核心，稳定总量、审慎招商，将费用投入由经销商层面向消费者、终端倾斜；2）产品层面，强化单品效应，酒鬼系列以红坛20为主体，内参系列以52度内参为主体，其中甲辰版内参作为2024年战略级单品，通过控盘分利模式实现渠道价值链修复。4）品牌层面，坚持馥郁香差异化及内参高端定位，扩建生产二区，新建生产三区，公布基酒年度供应量，打造馥郁香稀缺性标签。根据调研反馈，甲辰版内参作为策略落地的前哨站，初步实现了渠道价值链的修复，我们认为酒鬼酒2024年度策略的调整是对前期增长理念的颠覆，如若后续执行能够陆续落地，公司有望补齐营销短板，其业绩周期有望由需求拉动型转化为内生驱动型。 风险因素：食品安全、管理层更替等。

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