【国君食品 | 深度更新】江西李渡:底蕴深厚,营销突围—李渡调研更新

（以下内容从国泰君安《【国君食品 | 深度更新】江西李渡:底蕴深厚,营销突围—李渡调研更新》研报附件原文摘录）
　　核心结论 导读：近期我们前往江西省对李渡酒厂、李渡知味轩、南昌市场进行深度调研与走访，酒厂参观、知味轩体验、烟酒终端走访等环节充分体现李渡沉浸式营销与精细化管理优势。 投资建议：高质产品为基、文化底蕴为核铸造高端光瓶，差异化创新沉浸式营销，销售团队战斗力强，小而美区域龙头持续突围。维持2023-2025年经调整EPS 0.49、0.61、0.78元，对应2023年22XPE、相较于A股白酒2023年平均27X仍有提升空间，目标价14.34港元，继续重点布局！ 差异化战略，实现区域突围。江西李渡依托于独有的文化底蕴与古窖池群实物资源，采用差异化战略实现区域突围：1）差异化营销，以消费者为中心，李渡独创了“总舵—分舵—小舵—线上线下互动”四级沉浸式营销架构，其中总舵为李渡元代烧酒作坊遗址，分舵以知味轩为载体，小舵以文化包厢、企业茶台等形式在终端落地。总舵通过“九个一”等沉浸式体验将酒厂历史、酿酒工艺、品牌文化等传递给核心消费者，从而实现场景营销化、消费体验化、传播互动化。2）差异化产品：李渡目前已打造了李渡高粱1955、1975、1308三大单品，根据渠道反馈，2023年江李渡高粱1308受益高端消费趋势，整体开瓶率反馈积极。3）差异化管理：近年来李渡持续完善内部管理与人才培养，为后续发展形成了强大的团队力量和人才储备。 省内李渡：错位竞争，管理赋能。江西白酒市场预计规模150-200亿元，李渡预计省内、省外销售占比6:4，省内以南昌为核心根据地，销售架构来采取三人作战小组模式，扁平化程度较高，销售团队考核更加注重过程与执行，同时李渡建立了一套师徒机制自上而下保持团队战斗力。 分舵与小舵：延续场景打造与沉浸体验，渠道推力较强。1）分舵知味轩：李渡品牌文化输出的营销体验终端，由经销商投资建设，内部装修体现李渡历史文化、酿酒工艺等，借助知味轩能够有效转换高质量优质客户。2）烟酒终端小舵：小舵通过茶室、餐桌等布局实现更好的终端客户维护和引流效果，李渡烟酒店陈列更加凸显历史属性和文化气息。目前整体库存水平较低，产品保持顺价，叠加政策支持后终端推力较强。 风险提示：宏观经济大幅波动、行业竞争加剧、食品安全风险等。 近期我们前往江西省对李渡酒厂、李渡知味轩、南昌市场进行深度调研与走访，通过酒厂参观、知味轩走访、烟酒终端走访等活动深度感受李渡历史文化底蕴、沉浸式营销体验、精细化管理等竞争优势。李渡作为江西省区域强势品牌，围绕不可复制的元代烧酒作坊遗址资源，开创了四级沉浸式营销体验，层层传达品牌文化、培育核心消费者，打造高端光瓶酒1955、1975、1308三大旗舰产品，抢占江西次高端以上市场。 1. 李渡酒厂：差异化战略，实现区域突围 江西李渡：历史悠久，底蕴深厚。李渡酒厂位于江西省李渡镇进贤县，李渡元代烧酒作坊遗址是我国迄今为主发现年代较早、遗迹较全、遗物较多、延续时间较长的古代白酒作坊遗址，2002年被评为全国十大考古新发现，2006年被国务院核定为第六批全国重点文物保护单位，2018年入选第二批国家工业遗产名单。 差异化营销：以消费者为中心，“四级模式”沉浸体验实现层层表达。依托于独有的历史文化底蕴与古窖池群实物资源，李渡开创了独有的“总舵—分舵—小舵—线上线下互动”四级营销架构： 1）总舵为李渡元代烧酒作坊遗址，李渡元代烧酒作坊遗址为国家4A级旅游景区，采用酒旅融合的方式，消费者可参观古窖车间、元明清窖池群、百年酒库等，同时推出一个酒糟冰棒、一只酒糟鸡蛋、一瓶自调定制酒等“九个一”沉浸式体验项目，每年线下超过600万人，通过参观、体验等多种形式，将酒厂历史、酿酒工艺、品牌文化等传递给核心消费者，从而实现场景营销化、消费体验化、传播互动化。 2）分舵以知味轩为载体，知味轩为李渡酒厂打造的围绕消费者体验和个性化需求的体验式场所，将李渡体验文化与当地名菜、名菜等元素进行融合，目前已落地全国30多家省、直辖市和自治区。知味轩通过品鉴、艺展、藏品、文创等活动向核心意见领袖开展李渡品牌推广，一方面将酒厂沉浸式营销体验突破地理限制传递到全国各地，另一方面能够有效展示李渡的品牌形象和产品特色，从消费、娱乐、体验等多个方面强化品牌差异化特性。 3）小舵以文化包厢、企业茶台等形式为落地，布局在终端门店，作为李渡品牌文化和消费者培育的最小载体，从终端整合资源实现精准社群运营。 差异化产品：高端光瓶复兴，结构持续向上。李渡分别在2015、2017年顺势推出李渡高粱1955、李渡高粱1975两大单品，同时在2021年发布高端大单品李渡高粱1308，其中1955连续多年提价、目前稳居千元价格带，李渡高粱1955及李渡高粱1308分别于2015年及2019年荣获比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛的大金奖。三大产品命名均采用“品牌+原料+时间”的方式，据此李渡次高端及以上产品体系进一步完善。凭借独特的历史文化势能与差异化的沉浸式营销，李渡三大单品充分体现了文化属性、品牌属性、团购属性，2020-2022年李渡收入CAGR高达57.1%，增速表现亮眼。根据渠道反馈，2023年江西市场结构两端化显著，李渡高粱1308受益高端消费趋势，整体开瓶率反馈积极，预计后续次高端及以上三款大单品有望充分受益商务宴请等场景恢复。 差异化管理：打造铁军团队，强化内核驱动。近年来李渡持续完善内部管理与人才培养，为企业差异化发力和持续上行形成了强大的团队力量和人才储备。通过“30天满月述职会”、“60天挑战汤司令”、“新人特训营”、“90天季度冲关会”等赛马机制，搭建体系化人才培养平台。 2. 南昌市场走访：分化显著，李渡占优 江西整体情况：李渡错位竞争，市占仍有空间。2022年江西省GDP 32074.7亿元，同比增长4.7%，高出全国平均水平1.7个百分点，经济呈现稳中有进态势。我们预计江西省白酒市场规模150-200亿元，其中本土品牌预计占全年市场6-7成份额，省外品牌主要以全国化高端品牌茅台、五粮液、国窖及江苏龙头洋河为主。李渡预计省内、省外销售占比6:4，省内以南昌为核心根据地，逐步形成两大重点、四大布局、八个培育县，通过沉浸互动精准营销未来有望充分享受消费升级以及消费多元化的趋势。 销售模式与组织架构创新，团队战斗力强劲。根据南昌市场走访情况，近年来通过市场持续培育，南昌市已布局知味轩20多家、终端网点80多家，知味轩迭代与终端网点布局持续推进。从销售架构来看，南昌市采用分区域精细化运营，与传统销售架构不同，李渡更强调扁平化、强调基层落地推广，采取三人作战小组模式，每个小组包含体验官、传播官、渠道官，分工协同共同对接经销商、推进推广工作，小组核心职能包括经销商运营、渠道赋能、品牌输出等等。从团队考核来看，更加注重过程与执行，且考核指标相对细化。从人才培养来看，李渡建立了一套以老带新的师徒机制，新员工入职后一对一师徒带教并于一个月后进行答辩，自上而下保持团队战斗力。 知味轩：微缩版酒厂，场景打造与沉浸体验绑定意见领袖。此次我们走访了3-4家知味轩，投资知味轩的有传统酒业经销商也有异业经销商。作为李渡品牌文化输出的营销体验终端，知味轩在选址有一定要求，内部统一装修风格体现李渡历史文化、酿酒工艺等，例如元明清模拟窖池、12大香型闻香体验、石板小桥流水等元素，同时结合店主自身对主题、装修、概念的理解进行店内布置。知味轩内部场景与元素很容易让消费者产生浓厚兴趣和深厚理念，根据一位异业经销商介绍，李渡产品文化属性较强，借助知味轩能够有效转换周围高质量优质客户，产品结构方面以1308为主，以团购渠道为主的情况下考虑顺价价差及奖励后经销商盈利水平高于竞品。 烟酒终端小舵：终端推力强，渠道状态佳。此次我们也走访了终端烟酒，作为李渡接触消费者最小的媒介，烟酒店通过特殊陈列、店中店等模式触达终端消费者，茶室、餐桌等布局有望取得更好的终端客户维护和引流效果。与传统陈列方式不同，李渡陈列更加凸显历史属性和文化气息，有利于强化消费者认知。根据终端烟酒店反馈，李渡整体库存水平较低，配额相对稀缺。目前李渡高粱1308保持顺价状态，顺价的同时针对核心客户还有额外政策支持，终端推力较高。相较于其他品牌的业务团队，李渡销售团队对终端网点维护与服务质效水平较高。 3. 投资建议 维持增持评级。高质产品为基、文化底蕴为核铸造高端光瓶，差异化创新沉浸式营销，销售团队战斗力强，小而美区域龙头持续突围。维持2023-2025年经调整EPS 0.49、0.61、0.78元，对应2023年22XPE、相较于A股白酒2023年平均27X仍有提升空间，维持目标价14.34港元。 4. 风险提示 1）宏观经济大幅波动； 2）行业竞争加剧； 3）食品安全风险。 法律声明： 本公众订阅号（微信号: gjretail）为国泰君安证券研究所食品饮料/化妆品研究团队依法设立并运营的微信公众订阅号。本团队负责人訾猛具备证券投资咨询（分析师）执业资格，资格证书编号为S0880513120002。 本订阅号不是国泰君安证券研究报告发布平台。本订阅号所载内容均来自于国泰君安证券研究所已正式发布的研究报告，如需了解详细的证券研究信息，请具体参见国泰君安证券研究所发布的完整报告。本订阅号推送的信息仅限完整报告发布当日有效，发布日后推送的信息受限于相关因素的更新而不再准确或者失效的，本订阅号不承担更新推送信息或另行通知义务，后续更新信息以国泰君安证券研究所正式发布的研究报告为准。 本订阅号所载内容仅面向国泰君安证券研究服务签约客户。因本资料暂时无法设置访问限制，根据《证券期货投资者适当性管理办法》的要求，若您并非国泰君安证券研究服务签约客户，为控制投资风险，还请取消关注，请勿订阅、接收或使用本订阅号中的任何信息。如有不便，敬请谅解。 市场有风险，投资需谨慎。在任何情况下，本订阅号中信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。在决定投资前，如有需要，投资者务必向专业人士咨询并谨慎决策。国泰君安证券及本订阅号运营团队不对任何人因使用本订阅号所载任何内容所引致的任何损失负任何责任。 本订阅号所载内容版权仅为国泰君安证券所有。任何机构和个人未经书面许可不得以任何形式翻版、复制、转载、刊登、发表、篡改或者引用，如因侵权行为给国泰君安证券研究所造成任何直接或间接的损失，国泰君安证券研究所保留追究一切法律责任的权利。

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