浙商之星|绍兴分公司沈益丰:下好转型“先手棋” 打好改革“主动仗”

（以下内容从浙商证券《浙商之星|绍兴分公司沈益丰:下好转型“先手棋” 打好改革“主动仗”》研报附件原文摘录）
　　编者按： 近年来，全体员工秉承浙商精神，全力推动公司改革发展事业，涌现出一批先进典型。从6月28日起，公众号陆续推出公司2022年度先进单位和个人的事迹，充分发挥先进的示范、带动和引领作用，进一步凝聚全体员工向中大型券商奋进的磅礴力量。 明者因时而变，知者随事而制。正如浙商证券董事长吴承根在改革发展动员大会上所言，券商行业马太效应愈发明显，正面战场已经面临“肉搏战”，浙商证券人唯有放眼未来，把握趋势、主动求变，才能在残酷的竞争中突出重围。绍兴分公司通过下好转型“先手棋”，打好改革“主动仗”，以“党建红”驱动红色引力，以“专业范”激活发展动力，以“跑起来”优化竞争实力，推动绍兴区域高质量发展取得新突破。 深化“党建红” 驱动红色引力 ● 党建品牌凝共识 绍兴分公司借助党建凝聚人心、引领发展，汲取古越精髓、践行浙商使命，提出“红色‘越’曲”党建品牌，融合“王阳明”知行曲、“孺子牛”奉献曲、“清白泉”德义曲，演绎古越文化、党建文化和中心工作同频共振的优美乐章，造就一支善谋实干、清廉合规、勤勉尽责的党员先锋业务团队，开启发展新征程。 ● 党建共建聚合力 2022年，绍兴分公司作为唯一一家证券公司参与绍兴市金融办主办的绍兴金融党建联盟，成为7家初创成员之一，另还有农业银行、浙商银行、中信银行、太平洋保险等金融企业以及新和成、海亮集团等上市公司共同参与，联盟定期组织活动、开展交流，为今后业务发展奠定良好的基础。此外，分公司下辖各支部还积极和绍兴银行、民生银行、人保财险等公司开展支部间党建共建，以党建之手拓展业务之圈。 秉持“专业范” 激活发展动力 ● 塑造“专业型”人才梯队 “人才是高质量发展的第一资源”，绍兴分公司加大引才力度，将新增人力作为重点工作来抓，通过员工互荐和全域招聘相结合，持续做好增员项目追踪，吸纳学习力强、勤于思考、敢于创新、富有资源的各路英才充实到分公司及各营业部。近一年，绍兴分公司新引进经理室成员4名，财富业务线人才12人，机构业务线人才4人，努力构建老中青人才梯队，保持分公司可持续发展后劲。 ● 打造“专业型”管控模式 不以规矩，不能成方圆，绍兴分公司以分公司本级经纪业务部为试点，实行标准化管理模式，在全域进行推广，通过事先沟通一致，过程严格管理，先进经验推广，打造“专业型”管控模式，成效显著。2022年“秋收悦”活动，本级销量排名全公司第三。 ● 构建“专业型”管理层级 “方向决定道路”，管理层的专业能力以及对产品的敏锐度对区域发展方向具有决定性意义，只有管理层对产品有准确的理解和定位，才能更好地指导区域发展。分公司专注于管理层懂业务的能力，根据行情分析研判，决定区域主要产品销售方向，例如根据去年低迷行情，引导区域销售雪球产品，最终不仅有效提升分公司雪球产品的单数和总量，销量排名公司前三，服务覆盖率也显著提高。随着雪球产品的敲出，客户好感度也不断攀升，为进一步引导客户配置权益类打下坚实基础。 坚持“跑起来” 优化竞争实力 ● 跑政府平台——做政府平台文章 政府平台主要针对债券业务，它的拓展和维护不仅需要长期的价值输出，更要挖掘其需求。分公司坚持平时自我赋能，针对政府平台所涉及的各种融资工具，与银行、信托、租赁、保险、产业基金管理人等外部的金融机构建立一种全链合作的朋友圈，并学习了解他们相关的产品，适用的范围及大概的费率。在平台客户不同阶段，不同项目有需求时及时给以解决方案，并牵线搭桥迅速寻找相关机构进行对接，做一个全域的金融顾问，以此方式长期价值输出，提升客户黏度。2022年，中标公司债券业务10单，总规模超200亿元，完成发行11单，规模115亿元。 ● 跑私募机构——做私募机构文章 分公司结合总部活动推出的包括种子基金、研究所服务、托管、外包、融资融券、代销等一系列政策支持，积极拓展绍兴及周边地区的私募机构，努力在交流契机中发掘客户需求、寻觅业务苗头，沟通落地事宜。2022年落地非代销产品户9户，托管外包业务落地8户，其中分公司非代销业务规模超20亿元，公司排名第一。因这些产品涉及量化交易、股指期货对冲、两融、转融通等多项业务，不断为分公司机构经纪业务创造附加值。 ● 跑上市公司——做上市公司文章 如吴董事长所言，上市公司是个聚宝盆，需要员工以过硬的专业知识去对接与撬动。分公司注重在平时尽可能多地储备各类专业知识以充实自己；在拜访前做详尽的背景调查，了解对方需求，提出解决方案以武装自己，分公司始终坚信跑的次数决定出单的概率。例如，在拜访某上市公司的过程中，了解到其控股股东的需求，虽然不符合质押条件，但分公司提出接大宗融资方案，最终此单业务既产生了佣金又留住了客户，且将增加2亿融资余额。 ● 跑拟上市公司——做拟上市公司文章 分公司根据浙江民营业企业众多的特点，坚持以做早做小为起点，通过高频次走访，与企业反复沟通接洽，不断深入调研企业的详细信息，并邀请总部投行团队全力赋能，与拟上市公司商讨上市方案、确定协议内容。在分公司承揽的西大门、越剑智能两家企业IPO上市后，进一步提升了绍兴企业对浙商证券品牌及专业性的认可度。凭借日益增强的品牌影响力、类似的成功案例以及可复制性的团队优势，2022年分公司在激烈的竞争中脱颖而出，承揽了丝棠科技IPO项目。 ● 跑金融同业——做金融同业文章 “机会总是垂青于有准备之人”，近年来，分公司加大和完善机构业务线人员布局的同时，将机构业务线延伸至地方农商行等金融同业，了解可以与之开展的相关业务，并主动走访交流、寻找合作契机，在发现业务苗头后，积极寻求总部各部门专业支持，确保业务落地。例如，瑞丰银行场外期权业务，柯桥营业部在拜访瑞丰银行总行各业务部门过程中，了解到他们的理财产品有场外期权的策略配置，立即联系总部寻求支持，打通银行层面自下而上的沟通渠道，顺利进入银行白名单，最终在机构金融部、自营分公司和法务部多方协助下，成功中标瑞丰银行场外期权项目。2022年绍兴分公司场外衍生品业务收入排名公司第一。 ● 跑高净值客户——做高净值客户文章 机构客户以及上市公司控股股东、实际控制人、董监高等一般具有强大的资产规模，为高净值客户，分公司以此为切入点，深入挖掘高净值客户需求，实现机构与零售业务的联动与发展。一方面分公司借用自身较强的财富销售能力，联动机构户的落地，加快做大机构客户数量和资产规模。另一方面，利用机构户强大的资产规模，有效扩大财富管理资产配置力度和产品销售量，最终实现机构业务和财富管理业务两翼齐飞、双轮驱动的良好局面。 “为者常成，行者常至”，面对2030年成为中大型券商的远景目标，面对翻两番的核心指标，下一步，绍兴分公司将扛起转型发展重任，坚定信心、脚踏实地，奋力跑出加速度，拥抱新机遇、激发新动能，建功新时代。

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