【东吴商社吴劲草/汤军】年中谈:做事有意义,做人有意思

（以下内容从东吴证券《【东吴商社吴劲草/汤军】年中谈:做事有意义,做人有意思》研报附件原文摘录）
　　目录 01 说点什么？ 02 这一年，我们做了什么？ 03 草叔团队·精选研报合集 1. 说点什么 朋友，感谢你点进来看我们的年中总结，我是吴劲草，东吴证券批零社服行业首席分析师，批零社服，这个行业名字很拗口，很多人也简称我们行业为“商社行业”。 很多朋友叫我草叔，这个称呼从我16岁就开始了，是我们高中班里一个同学和一位老师一起叫起来的，但其实我是个挺年轻的人，心态上可能比实际年龄更年轻（混迹业界这么多年，终于开始打年轻牌了）。我喜欢聊QQ，经常和很多00后，05后朋友交流，他们会觉得“微信太商务了，给人一种比较累的感觉，还是QQ感觉比较放松”。 我本科毕业于西安交通大学，硕士毕业于上海交通大学，本科入学是通信专业，硕士则是会计专业，算是消费行业研究员里，比较少有的“复合背景”. 今天是9月1日开学日，距我2020年9月加入东吴证券已经过去了整两年，时间过得是很快的，一起奋战的小伙伴，阳靖，家璇，谭总，石总，都已经一起奋战两年多了，当然石总是我更久的相识，非常感谢石总今年的加入，一起奋斗！在东吴这边，一直也是和老大哥阿汤哥一起并肩战斗，阿汤哥研究过多个消费行业子领域，从轻工到社服到食品饮料，也时常给我很多研究上的启发，今年也有幸继续能和阿汤哥一起携手共进，希望能够一起取得更好的成绩。 我非常喜欢分析师这份工作，这份工作让我每天都在思辨中度过，我喜欢和人探讨，更喜欢透过事物本质，看到一些比别人更深更远的东西，然后在这个过程中，提供有启发的研究思路，帮我们的客户赚到真金白银，提供有实质性的帮助，我太喜欢这感觉了。 2018年在国产化妆品，2019年国潮崛起及羽绒服，2020年产业互联网，2021年医美，2022年培育钻石，以及中间穿插的一些学区房上，我们都做了深入的研究，并发布了一系列研究报告。我喜欢做类比对比，也喜欢草根调研，喜欢提出新理论，而我一直觉得，有争议的领域，才能创造大机会，去穿透现象看本质，去穿越争议并证明判断，这是我最喜欢的事情。 犹记得，2018年某国产头部美妆品牌刚上市一年不到，其实当时市场争议非常大，那时候也是电商渠道变革巨大的两年。我当时做了很多美妆电商相关研究，然后发现该公司比我们做了更多的美妆电商行业研究，他们公司就坐落在阿里隔壁，经常和阿里的各种小二掌柜等请教。我当时潜伏在很多“淘宝卖家群”QQ群里面，每天看各路淘宝卖家，有品牌商，也有经销商，每天在里面激烈讨论，如何在天猫上抢一个排位，如何买关键词，如何打造爆品，每天也看他们互相分享焦虑，当时我就断定“电商渠道是能新塑造品牌力的，一定要紧抓，找TP可能就会错过机会”，然后我们看到该美妆公司搬了新楼，里面日益壮大的自营电商团队，都是很多年轻人，很有朝气。后来19年，该公司推出泡泡面膜，我们的爬虫看到他7月当月打到了全市场第一单品，我当时和公司聊这个事情，公司领导说“哦，这个是爆品啊，更多是冲量逻辑，对我们有帮助，但肯定不会一直当主力卖，后面我们要推出那种高复购的大单品的”，当时我就觉得，这公司管理层思路太清晰了，信心更加坚定，此后公司2020年4月推出红宝石精华，此后一系列大单品发布，我们也有幸一路见证。在18-19这个过程中，我写了近10篇的深度报告，对爆品&大单品，渠道&内部管理，单品分析、客户画像进行深入研究，还复盘了日本很多化妆品公司，对估值体系做了一个判断，在市场预期完全未一致的时候，能够形成明确的观点并坚定推荐，是件很开心的事情。 我喜欢做研究，也喜欢和人分享和讨论，这么些年，我除了撰写股票研报之外，也做了很多形而上的研究，比如《品牌是什么》，《品牌力是什么》，《电商究竟是卖货还是卖流量？》，《直播电商的蜜糖与砒霜》，《B2B产业互联网》这些讨论商业本质的研究，也提出了很多如“品牌计分板”，“学区房究竟是什么？”的一些理论，归纳总结混沌的信息，提出新的精准的理论，也是我非常喜欢的一件事情。 如果说什么支撑我这么多年做卖方依然是热情满满，可能是源于我的研究信条吧： “做事有意义，做人有意思” 吴劲草 2022年9月，于上海 2. 这一年，我们做了什么？ 这两年对于消费行业来说，并不容易，经济环境反复，使得消费行业整体还是显著承压的，但这一年我们还能挺起胸膛的说一句，我们还是思路非常清晰地做了很多好的研究，在这样的环境下，依然建立起清晰的框架。 2.1 投资思路 今年的逻辑其实是非常清晰的，我们在上海疫情被封控期间，就做了深入的思辨，确定了今年的路线，期间还拉了位跑腿小哥来开了个电话会，这场近万人参会的电话会成为我入行以来举办的参会人最多的电话会，当然也基于我在上海疫情期间，每次来个跑腿小哥，我就加他聊上一会儿，判断目前的零售、物流等各方面情况。最后找了一位表达能力最强的小哥来作为我们电话会议嘉宾。 在这场会议之后，我也思考了很多，最后得出了一个结论——今年的投资思路大概是两条链：一条是受疫情影响的方向的恢复，另一条是不受疫情影响的方向，或者说1.“恢复链”和2.“成长链”。 恢复链上 比如免税机场（中免、上海机场等），医美化妆品（爱美客、贝泰妮、珀莱雅、华熙生物等），4月份的时候，我们密切关注行业数据，整体思路大概是：随着逐步解封，往后的经营情况和预期会边际变好，并对产业链进行了深度研究、系统梳理、紧密跟踪，在市场信心薄弱的时候给出了鲜明的观点。 成长链上 我们今年的研究有颇多斩获，发布了培育钻石行业（中兵红箭、力量钻石等）、产业互联网（国联股份、密尔克卫等）的系列报告。对防晒剂（科思股份等）、离焦镜（明月镜片等）等成长性较好的板块，也都进行了深入的研究。 培育钻石： 去年在12月的时候，一篇“培育钻石12问”，把一些核心问题阐述清楚，坚定信心，当时其实培育钻石整个板块争议也是非常大的，但我们将一些关键问题剖析清楚，如“培育钻石产能是不同质的，并不能实现“复制扩产”，“培育钻石上游制造有较强的工艺壁垒，如果工艺水平不够，进行业不仅不赚钱，甚至可能亏钱”，把工艺壁垒，价格体系这些关键问题理清楚以后，整个争议下，信心就坚定了，争议中的研究可能是最有价值的。 产业互联网： 其实产业互联网这个板块，我们是经过了相当长的时间的挖掘，早在2020年我们就覆盖了国联股份。但这两年，这个领域也越来越成板块，我们也接连挖掘覆盖了密尔克卫，厦门象屿这样的标的，打造出板块效应。而今年内更是开了一场“B2B新零售峰会”，让更多的投资者，理解到这些脱胎于“商贸”，“物贸一体化的”的公司集群内核中的联系。 优质中小成长股挖掘： 虽然今年消费整体环境不算好，但在成长链上，我们还是重点研究了细分领域中小成长标的，覆盖了科思股份，明月镜片等。 在今年1，2月的时候，我们就全市场较早覆盖了明月镜片，并后续推出了离焦镜深度报告，判断离焦镜的渗透率提升空间，并持续做紧密跟踪。 而在防晒剂这边，我们也是年初在科思股份市场认知相对薄弱的时候组织调研，做了细致的研究，组织了一系列调研，也是全市场较早发布“防晒剂行业深度”的团队，将其作为我们“颜值经济系列”的第六篇作为行业深度发出，甚至还做了一个“测测你适合怎样的防晒剂”的有趣小程序，做了自上而下，自公司分析到草根调研的研究。 在投资分析上，我们今年也有信心说一句：今年我们的判断还是比较清晰的，虽然今年消费形势整体一般，我们依然挖掘出了相当多的好的投资机会。同时也做到了我们一直秉持的“有意义，有意思”的研究。 2.2 研究框架 除了具体的投资分析，我一直喜欢做框架上的研究，在品牌，渠道，供应链上，都做了很多框架性的研究，我也感到幸运，因为这些东西之前市场上确实还没有系统性的研究，给了我很多机会，能做这个“第一个吃螃蟹的人”，比如《品牌力究竟是什么？》，《阿里，京东，拼多多，卖货还是卖流量》，《直播电商的蜜糖与砒霜》这些研究，都是我做了非常多深入的调研，写出来的一些，我自己会觉得相当有穿透力的报告。 而在经历了多年的消费品框架和理论的研究，今年我有幸得到机械工业出版社华章丛书邀请，将我多年消费品行业研究经验，汇编成书并出版，即这本《吴劲草讲消费行业——发现生活中的长线大牛股》，也是感谢有这个机会，机械工业出版社华章丛书，专门出了一个“分析师丛书系列”，邀请行业的分析师来完成不同板块的内容，此前有两位银行业和策略行业的分析师友商前辈已经完成了前两本，我这本作为消费行业的主题，有幸成为华章“分析师丛书系列”的第三本。也是我多年消费行业研究心血的汇总，从品牌到渠道到供应链，从形而上的理论，到案例分析，到报表分析，到草根调研。目前京东官网已上线，在京东搜索我名字即可找到~也欢迎各位朋友多多探讨 3. 精选文章合集 点击图片阅读完整报告 3.1 消费研究框架 3.2 培育钻石 3.3 免税&旅游出行 3.4 医美&化妆品 3.5 产业B2B新零售 3.6 新零售&电商 3.7 离焦镜、黄金珠宝、小家电 3.8 教育&教育政策 团队简介 东吴批零社服 吴劲草/汤军团队 吴劲草/ 石旖瑄/ 张家璇/ 谭志千/ 阳靖（主要覆盖零售/美护方向） 汤军/ 王颖洁/ 李昱哲/ 周韵（主要覆盖食饮/社服方向） 团队荣誉 2017年 金牛奖 社会服务业最佳分析师 第5名 2019年 金牛奖 社会服务业最佳分析师第1名 2021年 WIND 零售行业最佳分析师 第4名 2021年 金麒麟 零售行业最佳分析师 第6名 2021年 新财富 批零与社服行业最佳分析师 第6/7名 欢迎关注本公众号【草叔消费升级研究】 ——洞悉新消费，打造品牌&渠道&供应链研究新范式，化妆品，医美，免税，物流，电商，零售，教育，黄金珠宝，小家电，国牌崛起，产业互联网等消费领域深度研究。

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