华为云计算业务的困境与破局(深度)| 国君计算机

（以下内容从国泰君安《华为云计算业务的困境与破局(深度)| 国君计算机》研报附件原文摘录）
　　This browser does not support music or audio playback. Please play it in Weixin or another browser. 爱我，你怕了吗 音乐： 姜育恒;李翊君 - 爱我你怕了吗？ 行业深度系列 1.云计算高增速期结束以后怎么办 1.1.千亿美元级空间仍在，盈利需等待规模效应 云计算的出现是相关技术成熟后催生商业模式的创新。讨论云必然绕不开行业龙头AWS，AWS在2002年推出，当时只是向企业提供整合亚马逊网站到自家网站上的免费服务。到了2006年AWS才正式推出首批经典的云产品，也就是S3 (Simple Storage Service)和EC2 (Elastic Compute Cloud)，奠定了云计算发展的基调。 2021年，来自AWS的收入已经达到622亿美元，同比增速37.1%，占亚马逊总收入的13.2%，而AWS贡献的利润却占了亚马逊总营业利润的74.5%，AWS相关的固定资产已达432亿美元，每年还在以30%上下的速度递增，可以说云业务已经是亚马逊这个庞然大物的驱动引擎，推动着它的飞轮效应。 然而，云的关键核心技术，以VMware为代表的虚拟化和以Hadoop为代表的分布式计算在当时并不是新鲜事物。例如，虚拟化是早在1959年由牛津大学的计算机教授克里斯托弗·斯特雷奇 (Christopher Strachery)在国际信息处理大会上的一篇学术报告 “Time Sharing in Large Fast Computers”（大型高速计算机中的时间共享）中首次提出。甚至不用虚拟化也能实现云计算的功能。 那么云计算到底是什么？网上已有大量的资料文章解释，其中美国国家标准技术研究所（NIST）的解释为：云计算是一种模式，它可以随时随地地、便捷地、随需应变地从可配置计算资源共享池中获取所需的资源（如网络、服务器、存储、应用和服务），这些资源能够快速供应与释放，同时最大限度地减少资源管理的工作量和用户与服务提供商间的互动。 由此，我们可以得到云计算两个核心特点：1. 弹性，以前整块的资源可以按需调用；2. 多租，多个用户可以共享同一个硬件虚拟化出来的资源。 从需求端来看，目前云计算价值体现在降低企业成本和提升企业IT运营的敏捷性，未来的价值体现在推动企业业务发展。传统的IT模式是企业经过招标，采购计算和存储等产品（大多就是服务器），可以放在自己的机房，也可以向运营商租用数据中心进行服务器资产托管。无论是放在自己机房还是放在数据中心托管，从部署到上线到运维，企业都要花费大量的人力物力和财力。 更重要的是，如果企业对自身需求特征（如峰值）的判断不够准确，企业对IT资源的需求是非线性的，而IT资源的供给却是线性的，所以实际运行的时候很可能遇见数据峰值时IT资源不足以支撑而扩展需要花时间或者是IT资源一直大于数据使用情况导致资源浪费。 正是因为这样的困境在几乎每个企业都可能存在，而云厂商可以利用自己的比较优势使得企业的需求和企业获得的资源以及支付的对价相匹配，所以理论上来说每个公司都是云厂商的潜在客户，空间之大（千亿美元级）以及利润之高（AWS营业利润率约30%）让云计算成为群雄逐鹿的战场。 如果说云计算的初级形态是帮企业省钱，它的进阶形态便是帮助企业业务发展，以容器等为关键技术的云原生概念可以很好的帮助企业从“上云”到“云上”。云原生关乎速度和敏捷性，它的底层支柱是可靠的云基础架构，云原生将改变IT人员软件开发的模式，极大提高开发的效率，但国内云原生的发展还处在较为早期的阶段。 云计算“躺着挣钱”的盈利模式前提是重资产和高研发的前期投入来获得规模效应。稍微留意一下可以发现，重要的云厂商基本上都是原有的互联网公司来开辟的一项新业务，很少有从0开始全新成立的云计算公司（IaaS+PaaS层面）。 原因在于云计算是重资产运营和互联网打法的结合体，只有财力雄厚的玩家可以入局：第一，前期需要在全国甚至全世界部署数十万甚至百万的服务器以及各种IDC的建设和租赁，例如AWS在26个区域（Region）拥有84个可用区（AZ），为245个国家和区域服务，并且在2021年折旧费用超过百亿美元，甚至高于了一些云厂商的总收入； 第二，构建和保持云业务竞争力需要研发持续的高投入，据业内人士测算，AWS毛利率大概在60%-70%，利润率在30%上下，倒推销售费用率加研发费用率大概也在30%上下，销售费用大概在10%左右，由此可以大概推算AWS的研发费用率在约20%，和Intel/Nvidia的水平相当，如此高强度的投入没有高毛利的支撑大多会掉入增收不增利甚至越亏越多的陷阱，而获得高毛利的关键在于获得规模效应来摊薄巨量的服务器折旧摊销费用以及IDC的“风火水电”费； 第三，建设完数据中心后业务上线的营销策略大多是采用互联网的烧钱补贴模式，即在用户端跑马圈地，比如AWS现任CEO Brian Olsavsky曾公开表示降价是AWS的核心策略，AWS每年都会降价数次。所以，重资产 + 高研发 + 价格战的特点让云计算看似是摇钱树，但现实却是老大吃肉老二喝汤的生意，即使是龙头AWS，也花了近十年时间实现营业利润。 1.2.营收稳增，云转型过渡期已过 云计算高增长期已成过去式，需求市场、国际政治环境以及竞争风格的不同导致国内外发展出现分化。经过这些年发展，云厂商们已经结束了动辄60%或70%甚至三位数的增长率，在增速下滑情况下各家需要将注意力从收入端转到盈利端。 虽说都是云计算公司，但中美公司服务的客户端的差异导致了他们在收入结构与质量、成本、营销策略、研发策略等等方面的差异。美国云计算公司面对的是全球客户，其中美国本土客户就可以让他们大显身手。上云意味着客户需要把自己的数据交由第三方的基础设施处理，云存储（如OBS）更是要把自己的数据“搬上”第三方的云，在这个过程中自身数据面临的丢失风险、泄漏风险以及对云厂商不碰自己数据的承诺是否信任都是客户在使用云服务之前的顾虑。 然而，美国在上世纪60年代就早早投入IT建设，各行各业对新技术和新商业模式的接受度都较高，以及市场上存在众多优质的IT和互联网公司，使得美国的云厂商在本土就可以找到很多业务发展的试金石。更为重要的是，在这种需求端对新事物顾虑比较少的市场上，云厂商就越容易实现云计算的理想模式：标准化的业务越来越多的流水型收入，越来越薄的成本，最终达到“躺着挣钱”的境界。 而国内由于需求端上云的动力不足，数字化进程缓慢是云厂商感到扩张吃力的重要原因，在“2021数字经济论坛”上中国信通院表示我国的企业上云率仅为30%，而根据麦肯锡机构的统计美国和欧盟的上云率达到85%和70%左右。 如何让国内市场相信云计算确实能达到降本增效并解决企业运营痛点除了云厂商自身需要开发出令人信服的产品之外，更需要云厂商深刻理解客户的痛点针对性的帮他们解决问题，而不是为了上云而上云。教育市场是一个长期的互动过程，在对企业需求不熟悉的情况下过于激进的策略可能会导致客户对云计算的顾虑更深。 再者，美国云厂商的行业空间较为广阔，除了在中国市场遭遇政策监管的挫折，其他市场基本都是AWS、Azure和GCP的天下。所以在云计算刚在国内收获关注度的时候，大家都对国内厂商面对的千亿级美元的广阔空间感到兴奋与期待，但随着美国对中国科技公司的打压以及国内对互联网公司监管的收紧，都让业内逐渐冷静下来并认识到：中国云厂商的机会在国内。 最后，两个市场商业竞争风格迥异，因为IaaS层产品的同质化，虽然都存在价格战，但国内厂商的竞争更加激烈，这会导致云厂商们比起研发投入而更着重控制成本，因为谁也不想因此掉队，当生存成了大家共同的首要目标，如何提升研发技术水平就成为了靠后的选项。 减少价格战、少为政企的大项目做总包商以及多培育ISV、SI以及SaaS伙伴等生态系统是未来中国云厂商的盈利关键。目前看来，只有AWS和微软的Intelligent Cloud（Azure所在分部）报告了营业利润（Intelligent Cloud包含了大量的微软的SaaS业务）。 国内方面，阿里云在2022财年首次汇报了年度正的经调整后EBITA，这让市场松了口气并表示中国云计算集体回报期即将到来，而我们认为这只是标志着中国云市场发展来到下半场的拐点，行业向上拐取决于：1. 云厂商们需达成价格战不是长期健康战略的共识，应多关注产品和技术的提升，推进行业健康发展；2. 少做政企行业大项目的总包商，这将关系到未来各家云厂商未来是否真正朝云计算的理想模式发展。政企行业看似订单规模庞大，但往往互联网云厂商们会掉入增收不增利的陷阱，因为政企客户拥有较强的议价能力以及较多的定制化要求；3. 重视对ISV、SI以及SaaS企业等生态系统的培育。 美国市场云计算繁荣另一个原因就是拥有一批成熟的SaaS企业，如Salesforce.com，SaaS公司产品传播速度和成本比重资产的基础设施云厂商快得多且边际成本为0，SaaS公司的活跃将带动IaaS层和PaaS层的活跃。 更重要的是，IaaS层的计算产品和网络产品用户粘性较低，用户今天不满意A供应商的ECS第二天就可以切到B供应商的ECS上去，原因除了IaaS层面产品同质化之外在PaaS和SaaS层缺乏优质的产品。但现在国内云厂商也意识到这个问题，例如阿里云提出的“云钉一体”，通过低代码开发和联手ISV等伙伴降低企业上云的难度，腾讯云推出的“千帆计划”以及华为云的“沃土云创计划”和“SaaS星光计划”都旨在发展IaaS层之上的生态伙伴，这也说明最后能站稳国内云计算的厂商不是靠单打独斗，不是靠一人吃肉其余喝汤，而一定是拥有成熟生态伙伴并能够和大家做大蛋糕一起盈利的厂商。 2.华为云的困境和破局 2.1.华为云业务的一波三折 华为发展云业务是公司高层的战略眼光以及基于自身能力考虑的自然结果。作为华为公司的一块业务版图，讨论华为云离不开分析公司整体战略。 华为在2010年正式宣布进军云计算，准备工作在之前便已开始，所以其实公司早早就看到了云的机会，这一点体现了华为公司高层一贯较为精准的眼光，从最初决定自己研发交换机到大力投资3G/4G/5G以及不跟风做小灵通，公司的精准踩点离不开高层对时局的判断。 我们认为华为涉足云计算有几点原因：第一，云基础设施的三大件计算、存储和网络对于华为来说都是容易获得的能力，尤其是在网络上的积累；第二，自己重要的客户运营商们也在介入云计算（中国电信2009年发布“翼云计划”），如果华为不懂云势必会落后于客户发展的节奏；第三，云计算的广阔的想象空间对于当时依赖运营商网络业务的华为代表着未来收入多元化甚至第二增长曲线的方向。 但是后来的发展也让我们看到华为云的发展充满曲折和左右摇摆，肩负起第二增长线的重担有些吃力。我们认为有三点原因：第一，云业务在当时对于华为的重要性可能没那么高。虽然大张旗鼓进军云计算，但是对于庞大的运营商业务来说云只是个不起眼的新业务，充满太大不确定性，发展不好似乎对公司也没有太大影响，运营商和消费者业务已经让公司生活得如鱼得水；第二，华为自身的路径依赖造成对云计算理解的偏差。作为卖“盒子”（硬件）起家并且因为卖“盒子”成为行业龙头的经历让公司需要花更多时间和精力去理解云计算这种卖服务的模式，以至于虽然2010年宣布进军云计算，但当时的业务很大程度上也停留在卖硬件为主；第三，拖延进入公有云，过于犹豫与客户之间的关系使华为云过了5年之后才正式宣布进入公有云，而阿里云在2016财年已经斩获近30亿美元的收入。 四年四变，华为云的破局之道。2017年，任正非一纸发文将Cloud BU作为一级部门，重要性与三大BG并列，标志着华为对云计算的重视达到新高度。 2018年，Cloud BU、IT产品线、智能计算产品线以及网络能源产品线成立Cloud & AI产品与服务，这样把云业务和传统IT业务打包成一个整体我们认为管理层本意是让IT产品线中的存储产品、智能计算产品线中的服务器产品以及网络能源中的能源产品为Cloud BU提供坚实的后盾，毕竟建设IaaS需要大量的硬件。 2019年，华为首次被美国制裁，海外业务紧急切换到自家云上，验证了华为做云的必要性和前瞻性。 到了2020年，Cloud & AI产品与服务剥离能源业务成立云与计算BG，这是华为第四个正式的BG组织，一方面体现制裁加速了公司发展新业务的步调，另一方面也再次体现公司对云寄予厚望。 而到了2021年，华为撤销云与计算BG，Cloud BU回归原点再次独立运作，并调来消费者业务CEO余承东做总裁（后换为消费者云业务CEO张平安），其余产品线回归原产品与解决方案部门成立ICT解决方案部门。 可以看到虽然从2018年到2021年间几次组织变换以及更换领路人暗示了高层的纠结，但我们认为此次变革是公司真正想通如何发展云业务的体现：Cloud BU终于轻装上阵，与其他产品线划清界限，并拥有了自己的销售团队。快速响应与灵活运营的能力对云厂商至关重要，独立运营的华为云将大大减少前线沟通的成本以及省去和其他产品线争利的时间。 2.2.华为云的瓶颈和破局之道 深厚的硬件开发积累和多年政企市场的深耕是华为云独特的优势。根据Gartner的数据，2020年为华为云关键年份，收入为26.8亿美元，同比增长202.8%，市场份额4.2%，同比增长2.3个百分点，跻身全球第5。2021年华为云收入41.9亿美元，同比增长56.3%，减速下滑，但仍以4.6%的市场份额保持全球第5，同比增长0.4个百分点。 可以看到华为云已经稳坐全球公有云前五，超过一直在前面的腾讯云。虽然在发展的初期充满了问题与纠结，但华为云最终还是在全球市场上找到了自己的一席之地，主要还是跟华为自身特点有关：1. 技术上，先天的硬件优势，虽说云计算代表着一种服务方式，但是它的底层还是一个个服务器，华为在ARM芯片（鲲鹏）和分布式存储上的积累可以为其赋能；2. 客户上，华为经过这么多年的发展积累了大量To B和To G的客户资源以及服务经验，所以华为云最开始自然而然是从它们身上开始攻破，并且根据IDC数据显示华为云2020年在政务云市场中以三成的份额占据第一的位置，这是其它几家大厂商所不具有的优势；3. 作为主流云厂商中唯一一个未上市公司，华为云不必每三个月就要展示一份亮丽的财报，这让公司可以更好的按照自己的步调前进。 缺乏自身应用场景和长期的硬件思维构成华为云的发展瓶颈。首先，华为云相比其他几家云缺乏自身的应用场景来试练自己的产品，比如阿里云有“双11”以及自家的电商平台，经过“双11”的考验不仅可以让阿里云的产品变得更加可靠，更是无形中的一次大型营销。 由于消费者业务的蓬勃发展，华为云为华为手机中的消费者云提供IaaS资源，算是对自己缺乏试练场景的补充，但仍旧不如“双11”的规模。 再者，华为从IBM那学来IPD模式，多年来运用于几乎所有产品线的研发，而云计算采用的是对于华为来说不熟悉的DevOps模式，知识储备和人才储备较互联网云厂商都要少，灵活的DevOps模式如何在庞大的华为机器里运转也是一个问题。 另外，面对美国的制裁，令华为在原材料端和收入端都遇到挫折，2021年公司总收入下滑29%，主要由于其中消费者业务大跌50%。在这样的现金牛消费者业务迅速萎缩和公司根基运营商业务增长乏力的情况下，还在处于烧钱阶段的云业务承担了比其他云厂商更沉重的责任。 这还会带来额外一个问题，体现生态伙伴的选择上，现在各家云厂商都在抓紧拉拢个人开发者、高校和软件公司，特别是后者，软件公司也需要从数朵云中选一家作为今后生长的土地，而美国制裁给软件公司在选择华为云的过程中带来了顾虑，它们自然而然会考虑云厂商业务的连续性和稳定性。 最后，华为自身是卖“盒子”起家，硬件基因几乎存在在所有产品线，已经成为了一种思维惯性，或者说是在整个公司都在卖硬件的情况下，要云业务的从业人员转变思维跟公司整体独立开来是一件不容易的事情，云计算不是卖“盒子”给客户而是卖服务。 卖“盒子”和卖服务的关键区别在于：卖“盒子”相对短期，只要产品没有问题就可以较为快速的确认收入，而卖云服务则是与客户共同成长，由于收入分期确认需要云厂商持续提供服务、迭代升级以及运维，除了考验公司最基本的产品力外更多的是考验公司对用户需求的理解以及灵活运营的能力。 除了自身特点带来的相对不足外，华为云目还面临着友商在硬件上的追赶。虽然华为在硬件开发上经验丰富且拥有各种自研产品支撑云业务，其他互联网厂商近来在硬件在的发力也不容小觑，国际上AWS研发了ARM架构Graviton3芯片，国内阿里云最近推出了自研数据中心专用处理器CIPU，而华为的鲲鹏处理器并不是针对云专门开发。 虽然传统x86 CPU善于处理执行性指令性计算任务，但在数据中心里碰到海量的数据密集型计算时把大量资源消耗在了数据的搬运调度上，造成了资源的浪费，针对数据中心开发定制化芯片可以针对性提升效率并且节约外购英特尔/AMD芯片的成本，AWS推出Nitro系统也是为了解决这个问题。从这里看到，如果说云计算的上半场是商业模式的创新，但随着业务量越来越大以及收入增速的回调，传统芯片对于数据中心的支撑显得不够有针对性，所以云计算下半场必然是技术的创新。 我们认为未来华为云或国内云厂商的发展策略在5个方面：1. 总体来看，云计算正在从为用户节省IT成本向推动用户业务发展转变，很多用户也不会只选择一个云厂商或者只选择公有云，未来是混合云/多云的趋势，这需要云厂商具备云原生的能力，如发展容器、动态编排和微服务等，目前容器产品基本上都是免费供应（华为云早在2015年便看到容器的重要性，目前在此领域领先），但将带动用户对其他产品的使用； 2. IaaS层来看，大规模基础投资阶段已经过去，比起无止境的收入端价格战更重要的是通过技术创新来优化成本端，发展云数据中心专用处理器是未来的关键方向之一； 3. PaaS层来看，突破点在关键产品 - 数据库，由于对安全性的极高要求，目前大部分银行的数据库仍然被Oracle把控，去IOE是未来方向，但执行起来不容易，开发出靠谱的云数据库是各家云提升竞争力的关键战役； 4. 行业空间来看，海外也不是全被美厂商占据，中国厂商需要寻找有机会突破的区域，比如阿里云在东南亚仍有较大影响力； 5. 行业选择来看，由于互联网失速、电信客户变友商、金融高要求使得各方未来会一致朝政企行业发力，国内政企行业空间确实规模较大但容易因为客户较多的量身定制而跑偏（增收不增利、过多部署私有云/专属云），提升自己产品与服务竞争力是掌握议价权的关键。 合规声明：本文节选自已经入库的正式研究报告，如需PPT文件请后台留言。 - end - 欢迎加入产业交流群！ 欢迎所有对计算机产业研究和投资感兴趣的盆友（包括云计算、网络安全、医疗IT、金融科技、人工智能、自动驾驶等）后台留言加入我们的产业交流群。我们的目标是建立系统的计算机产业研究框架，提高整个A股的IT行业研究水平，减少韭菜数量，普度众生。 法律声明 本订阅号发布内容仅代表作者个人看法，并不代表作者所属机构观点。涉及证券投资相关内容应以所属机构正式发布的研究报告内容为准。市场有风险，投资需谨慎。在任何情况下，本订阅号中信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。在决定投资前，如有需要，投资者务必向专业人士咨询并谨慎决策。本订阅号运营团队不对任何人因使用本订阅号所载任何内容所引致的任何损失负任何责任。本订阅号所载内容为原创。订阅人对本订阅号发布的所有内容(包括文字、影像等)进行复制、转载的，需明确注明出处，且不得对本订阅号所载内容进行任何有悖原意的引用、删节和修改。

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