纪要 | 新型互联网金融创新,滴灌通数字化中小企业金融服务

（以下内容从天风证券《纪要 | 新型互联网金融创新,滴灌通数字化中小企业金融服务》研报附件原文摘录）
　　投资观点及相关数据详询：秦和平/陈矣骄（chenyijiao@tfzq.com） 近期报告回顾 一周观点 | 平台经济管理更成体系，各平台618期间实现互通 互联网广告&视频行业22Q1财报总结：景气赛道体现韧性，受影响板块有望H2回暖 纪要 | 华为伙伴暨开发者大会2022分论坛篇一：华为在元宇宙方向的应用探索，虚拟世界与现实世界无缝融合 纪要 | 华为伙伴暨开发者大会2022分论坛篇二：数字孪生、智慧城市与智慧交通 纪要 | 华为伙伴暨开发者大会2022分论坛篇三：数字能源，引领低碳 纪要 | 华为伙伴暨开发者大会2022主会场篇：带来云计算、智能视觉、数字能源第一手信息【天风互联网传媒】 【主题】 《滴灌通-从华尔街到门店街》 【演讲嘉宾介绍】 张高波，上世纪90年代历任海南省人民政府办公厅秘书、海南省社会经济发展研究中心副处长、中国人民银行海南省分行金融管理处副处长和金融市场管理委员会副主任、东英金融集团总裁，2021年8月，与前港交所总裁李小加共同创办滴灌通。 【问答环节】 Q1：我刚才看到那个开场视频特别感动，100 万的企业，100万的年收入， 1000 万的个人，10 万的收入带动一亿人支付，这几个数字是看了之后感觉很燃的。那我们创建滴灌通的原因是什么呢？ A1： 说起我们创建滴灌通的理想。我们为什么要干这个事情，是因为我和小加都在金融市场里边已经滚打了几十年，我们看到现在传统的金融市场遇到的一些问题。金融市场要干的事情，实际上就是要把投资者和投资机会对接起来。但是过去的对接的方式是建立在工业时代的方式，非常落后。金融市场要解决，把投资者和投资机会对接起来，至少需要解决三个问题。第一个问题是解决信息的问题。第二个问题得解决交收的问题。第三个，解决要用什么产品的问题。怎么解决这个问题呢？是要靠大量的中介机构来完成。信息问题要求审计师、律师等诸多中介机构做出准确的信息。交收是我给钱拿货。对交收的安全要靠教育所、证券公司、托管行、管理人等很多中介机构。第二个交收安全要保证。第三个是要有一些合适的产品，发明了股票、债券等产品。 金融产品涉及到的三件事情我们叫三个D。discovery发现信息，delivery 交收， device 指产品。通过这三个D来实现金融市场的功能。但这个功能会带来一个非常大的问题，就是把成本搞得非常贵非常高，小企业负担不起。 我们在金融市场干了多年以后，发现这个问题必须得解决。我们用什么方式能够把信息、、交收和产品的成本大幅度降低？成本一旦降低，资金和小的投资机会就能对接起来了。当成本很高时，只能大企业承担，小企业是没法承担的。把中间的大山搬走了，在数字化时代用新的方法把它连起来，小的投资机会就可以对接国际大资本。我们为自己立了个 flag,接下来的10 年时间，我们一定要帮助 100 万家小微企业年利润超过 100 万。我们一定要每一个人或十个人，就能增加一千万个就业，同时能够带动一亿人走向共同富裕，这就是我们要干这个事情的情怀。 Q2： 咱们公司成立不久，整体信息比较少，网上看到不是很多。查了一下，聚焦的行业基本上都是在餐饮、零售、服务和文化，当时为什么会选择这几个行业呢？ A2： 刚才我提到，如果说我们想把中间那座大山搬掉，要把这些资本对接到小微企业，需要解决的是信息问题、交收问题以及用什么产品的问题。先说前两个问题。信息问题就是要解决信息。小微企业过去为什么拿不到钱？是因为小微企业没有信息，一个小的生意，没办法去雇一个很大的审计师来做审计，出个审计报告。企业也不能雇个律师证明企业这些东西都是真的，因为成本无法承担。 在数字化时代，这些问题是已经有解决的基础了。环顾全世界，只有中国做到这一点。中国在大消费领域里边，大部分实体门店已经充分数字化。数字化什么意思？比如我们去任何一个小餐厅，可以扫码点菜了，点开就可以直接到厨房，厨房系统都点了。这就说明，现在小微企业尤其是实体的大消费领域里面，这些实体店已经数字化了。数字化代表信息已经留痕了。信息一旦留痕，我们去抓取信息，把准确的信息告诉投资人就变的有可能了。这是我们先选择在中国的大消费领域来展开的一个很重要的原因。大消费领域分为餐饮、零售、服务和文化体系这四大类。这四大类是多大的生意呢？这四大类在全中国来看，现在已经录入我们系统里面的大概有 8000 万家的小门店。这四大类行业有 8000 万家门店，门店每年大概会关掉七八百万家，会新开 1500 万家。1500万家，平均一个门店大概投资 100 万，每年就有十五万亿新的投资去开这些新店。每年都有要新开的门店，今年可能十五万亿，明年可能十六七万亿，每年涨10%，可能以这个速度往上涨。这是一个庞大的市场。这就为什么我们选这个大消费行业。这些行业有数字化的基础，才让我们有这种可能性。 信息有了，用无现金支付，现金也能够被管控了。有信息又有交收的安全，这事情变得有可行性了。有了这基础才能做这事情，我们才创设收入分成合同。用我们的方式创造我们自己的一个产品，不是股也不是债的一个第三条道路，用这种产品才能对接到小微企业去。为什么我们选它？第一，这是一个好生意；第二他们已经数字化了。信息是准确的，收入是可控的，又有一个合适的产品能服务到他们。所以这是为什么选他们的原因。 Q3: 张总，我这样理解对不对？比如说我这家门店，希望用这种非股非债的方式。我在开门店的时候，您投我一部分钱，然后在我每天的现金流的收入里面，我们约定一个分成比例，这个现金收入通过数字化的管理方式自动地到了您这边来，对个人来讲可能没有任何还利息的压力。刚才您说到那几个板块，因为疫情的原因都会受到影响，您怎么看如何度过疫情艰难的时间，还是您觉得这些企业会在这个时候面临特别大的风险吗？ A3： 疫情肯定是对这个行业有影响的。比如说上海有疫情了，疫情肯定是有很大影响的，对他们是有影响的。对滴灌通这种方式来说，疫情给我们带来很多不便。我们的人本来该出差的也去不了了，线下活动也不能搞了。对我们投的一些门店，现在也停业了，也没收入了等等，对我们是有一些负面影响的。但是整体来说是利远大于弊，对滴灌通来说是利大于弊，而且有大利。为什么有大利呢？第一，疫情期间充分证明滴灌通这种不是股也不是债的第三条融资方式，得到市场非常热烈的响应和广泛的接受。去年我们想，我们的产品出去后，人家好的品牌为什么要跟我们合作呢？好品牌可以找股东拿钱，也可以找银行贷款，为什么要用你的钱呢？当时我们觉得我们这个应该是对他们最好的，因为我们又不摊薄他的股权。如果投资失败了，不用还本付息，他为什么不用我的钱呢？实践证明，我们这种真的是跟他们一起共渡时艰，共同面对风险，跟他们坚定地站在一起的这种融资方式，得到广泛的接受。到上个星期五，我们大概已经有四百八九十个品牌商在进入滴灌通的合作体系了，跟他们再谈合作。今年很快可能到 2000 家，明年可能就是上万家的这些企业来跟我们谈合作。受到一个广泛的欢迎。疫情检验了我们这种模式受欢迎的程度。整个滴灌通这种投融资模式，作为非股非债的一个第三条道路来说，在大陆现在实际上是一个爆款的金融产品，大家非常欢迎。这是第一点，疫情检验了我们这个东西。 第二点，疫情证明了滴灌通。从投资者的角度来看，疫情证明了我们这种分散投资的模式的优越性。即便疫情这么大的影响。因为我们刚开始第一季度投资 100 多个店，分布在全中国二十多个城市，十几个省市，跨越了十几个行业。这 100 多个店在上海地区大概有 20 多个店，收入率是零了，但我们整体的组合的表现仍然是正的。因为是分散的，所以在其他地方，没有疫情的地方企业正常营业，我们整体的表现还是非常不错的，证明我们这种分散投资的模式是好的。这是第二个利。 第三个利是什么呢？我们这种投资方式面对天然的一个问题，就是要投那么多分散的店，我们不可能有那么多人。那我们要投的方式是什么呢？我们的基本的方式叫做顺藤摸瓜。好的店一定是在某个藤上长着的，那个藤是谁呢？藤就是那个连锁品牌，连锁品牌是有品牌有管理系统。他们铺到全国各地区，有些藤上面接着很多香甜的瓜。我们要找到瓜，我们找到那个藤就行了。我们的一个策略叫做跟着赢家走，就是跟一些好品牌合作，这样是减低风险的一个很重要的原因。要挑得一些好的瓜，首先挑到那个藤。谁是那个好的藤呢？在疫情之前，看起来就没有那么清晰。疫情就像一把筛子一样，把好的藤全给筛出来了，疫情帮我们很大的一个忙。经过疫情这种洗礼和筛选，留下来那些品牌，肯定都是好品牌。 第四点，疫情把很多好的这些店铺的铺位全部都给绕出来了，租金降下来了。现在是一个巨好的投资机会。这是疫情给滴灌通这种模式的第四大利。 第五大利非常重要，疫情是一把筛子，他在筛品牌商的同时，他也在筛我们。对我们整个运营系统也是一个筛子，就看我们的团队是否能经得起这把筛子的筛选。疫情期间，我们团队的人互相见不了面，也不能搞线下活动。我们还要业务高速发展，那怎么办呢？逼着我们必须把自己的系统搞得非常高效。使我们的同事之间的合作和沟通变得非常的畅顺。我们的机器学习、模型、各种一切的东西都能变得非常自动化，才能做得到。效率要高，还要很精准才能实现这个东西。 疫情这把筛子，也对我们是一个筛选，也对我们是一个锤炼。经过疫情以后，我们不但速度没有降下来，反而提速了。第一季度，三个月才开了 100 多家店，四月份五月份疫情影响很严重，每个月还要开五六十个店。这一个月我们就可以开差不多300 个店。接下来每个月我都开几百个店了。疫情让我们这个队伍锻炼的更能适应这种艰苦的环境，效率更高。整体上说疫情对我们是利大于弊。 Q4： 您投资门店是一个长线投资，可以这么讲吗？未来短期内，假如我是一个门店，可能对我来讲，如果是从银行贷款，我需要还本付息。滴灌通这种模式，如果疫情期间我没有收入，我是不是不需要给您交收入？ A4: 我们这种投资模式实际上是针对小微企业。过去大家在谈起小微时，大量的小微金融都是信贷产品。贷款有个很大的问题就是还本付息的压力。而对一个小生意而言，它的经营周期可能波动很大，他的经营周期和你的还款周期有可能是错配的。一旦错配，对银行来说，这成一个不良贷款了，他不能按时还本付息了。疫情关两个月怎么办呢？收他贷款还是不收？所以就有这些问题。 我们做这个事情为什么是投资呢？我们觉得这是一门生意，能赚钱，也有风险。贷款能收回来的收入回报就是利息的上限。关心的事情就是坏帐的风险，上限封死了，关心下限。开一个这种门店，需要的钱不仅仅只是周转的流动资金，更多的需要我们叫 growth cattle， 要拿钱去开店，要装修，要买点设备，要弄点存货。像这种门店，就一张租约。怎么给他贷款呢？贷款拿什么抵押呢？如果说投资，那用传统的投资方式，去当门店股东。我们投几万个门店，光那个工商局的手续。我们目的是为了降低成本的，结果这增加成本了，所以这端也不现实。滴灌通就是在用中国法律实践里面其实都在广泛应用的一种方式，叫联合经营的方式。我给你笔钱，就签订一张合同就行了。然后从你的门店的收入里面按照一定的比例返还给我。这个很简单，一张合同让我给你钱，你有营业额了，按照比例还给我，我每天收钱。我们叫 DRC 就是日常的现金流，给我按照现金合同每天把这个钱分回给我，每天就是能够把它现金流分回来，用张合约的方式就能够快速的能够放出去。 为什么这个东西那么受欢迎呢？是因为我们收入分成不是他什么都没有的时候，就跟他收钱，我们定这个比例是非常科学的。比如说一个品牌，已经开了100 个店了，你说我准备再开 20 个店。这 100 个店你会有个平均的利润率。这数是公开的，你我都知道，行业都知道。假如它的利润率是20%，你开的一个店里，收入的20% 是可以被视作做利润的。做的好可能比 20 多，做得不好可能比 20 低，但平均可能就是 20。营业额如果有 1万块钱，理论上说有 2000 块钱可以分。我们有半价开店，就是说你出一半的钱，我出一半的钱。这个电子货是一百万，你我各出五十万。每天营业额假如是 1 万块钱，有 2000 块可以分。那你分 1000 我分1000，大家都占这个 收入的百分之十分，我分10%，你分10%，剩下钱维持正常运转，刚好就没问题。那就一直持续经营，等到我们的本金都收回来了，你投了 50 万也收回来了，我投了 50 万也收回来。一百万投资都收回来了，滴灌通的收入就会降下来。我就不分那一千块钱，我只分别五百块钱了，我就降一半。过一段时间我再拿个本金回来，再降一半。当然每个行业都有差异，但是逻辑就是这个逻辑。你干得好，都是你的。假如我把本金收回来以后，我的收分成比例一下就降下来了。利润他已经给我分了，利润他也拿回去了。剩下就是干活的人分大头。你出 50 万，我出50万，我收回来的钱大约相当于收回了钱的一半。 Q5: 我们这个合约会有一个时间吗？ A5: 合约有时间有限。可能有些有时间，有些没时间限制。实践中，门店生意大概都有一个生命周期。门店生意很特别，面对普遍性的问题是租约到期，租约到期的时候，要续租的时候，一定能按照你的期望值把租约续下来。租约如果提升了，就干不下去，就换个地方重新来。这就是为什么全中国每年有 1500 家新开的店的原因。租约到期了，肯定要换。过了五年可能装修已经老旧了，要重新装修，那是一个新投资。可能还需要一笔新的钱来干这些事情。在实践中，是有一个我们预测的可分配现金的期限。 为什么疫情对整个滴灌通投资组合的影响很小？我给你几个典型的案例，比如一个店，无论是餐饮、零售、服务还是文化体育，基本上这种小店生意，大约投资 100 万，一个门店投资有多有少，相对来说都属于轻资本的投资。投一个小店就是装修、设备、铺货，开始经营。基本上这些门店的回本周期大约都在两年左右，短的可能几个月，长的可能有三年。这个生意基本平均而言大概是两年时间。 Q6: 你们的合约最短签多久？ A6： 没有最短，一般没有期限。会有一些是有限租约到期的。我们首先判断这个生意能持续多长时间，这是第一个时间。能活多长时间叫生命周期。第二，他跟我的联营的期限，有的有期限，有的没期限，根据不同的位置地方。第三个是租约多长。这三件决定期限。合营的期限最短是租约的期间。租约一般都是3年、 4 年、 5 年等。为什么说这是一个非常好的生意？门店生意，它只要不是一开张就砸了（产品不好，服务也不好），就正常经营下去。两年回本就是投100 万，两年就赚回了 100 万。每年假如赚回50万，大概还能再活个两三年，假如再活两年，那他就有四年时间。两年把本金收回来。还有两年再多赚一个本金回来。所以100 万投进去，如果四年能拿回来，总数拿回来 200 万。那你想想，这个内在收益率很高，四年时间赚了100万，年化 25%。但别忘了这是非常重要一个概念，这个钱不是到四年最后一天拿回来的。你每年收回来，实际上这个钱只占用了两年。所以内在收益率等于25%，在金融市场上很难找到这么好的标的。用自己的直接经验感受来看这个，看自己家门口的店经常过两天就关了，你以为这生意不好？但别忘了这里边，实际上很多人关了店，当然有些人关店是生意真的不好，这肯定有但是有很多人就像我刚才说的，是要正常结业，他实际上是赚了钱走的。这个生意，其实是挺好的。 Q7: 张总，刚才您说那个都是好的一方面，您投的时候也基于它过去的利润、品牌之类的，如果咱们真的赶上特殊情况，真的几年也没收回来，他要关了,发生损失了怎么办？ A7: 如果单一门店，他关了就关了，我跟他的合作方式就是一个收入分成权。所以从这个权利上来说，我的权利是非常多的，我的权利在股权和债权之下的。我只有一个权利，对他收入的分成权，他如果没有收入，我就没有任何权限。从这个角度来说，我们的投资是一个很弱的产品。但是从另一个角度来说，我们是一个非常强的产品。因为我们是从他收入层面分的。他只要有收入，我每天就收钱。现在我们跟很多新科技搞出来产业合作，我们都不是按每天收钱了，我们是每一件物品收钱，每卖出去一件东西，钱就能自动扣了。 Q8: 我在研究你们的时候一直很不理解的是，这中间有很多不可控的地方。比如说现在移动支付，他私底下不告诉你怎么办？ A8： 其实这是一个很自然的想法。在做这个事情之前，有一件事情我们想得非常清楚，就是滴灌通绝对没有三头六臂。我们是没有办法防范这种问题的，不是靠诚信，靠诚信肯定靠不住的。但我又没有三头六臂，那我怎么办呢？实际上可以给你介绍一个我们是如何防范这个投资风险的。 第一句话，我们叫做跟着赢家走。我首先选的是好品牌。什么叫好品牌？除了他的产品好服务好受欢迎以外，好品牌有一个非常重要的一个指标，是他有没有一套非常好的管控系统，这个品牌方一定要能管控住他的门店。他如果没有这个能力管理，那他就不是个好门店，不是个好品牌。比如现在去找麦当劳，麦当劳那个小店长他能够自己把钱偷走吗？他偷不走的。他偷不走的原因不是滴灌通厉害，是麦当劳厉害。麦当劳已经开发了一套系统，他能管住、管好。我们跟他谈合作的时候，第一件事就是你是赢家，产品不错，业务挺好，系统如何。我们会对他的系统本身有个认证，我认证了他的系统，是他跟进门店的博弈早已经博弈过了，他有这个能力管控了，我们才跟他做投资。第一条非常重要，就是这种风险不是我们控制住，是别人控制的好。 第二条就刚才说的，我们减低风险最重要的是我们的产品设计的方面。我们产品每天收钱，每件收钱。卖一件就收一回钱，自动支付。我们现金每天都在减少，都在收回来。大家做投资最大的问题就是投出去啥时候收回来。我们把钱每天往回收，每天都在收回投资，这是减低风险非常重要的一个手段。 第三条就是分散投资。分散以后，整个风险就降低了。 第四很重要，我们开发一套非常庞大的、非常好的、智能化的系统。这套系统让我们怎么办呢？就让我们能够越来越聪明。刚开始的时候我们跟着赢家走。滴灌通有一个所有单一品牌商没有的优势，有各行各业的数据，我们这个数据全世界没有任何一个公司用。不是统计数据是真实的数据，是每天的现金流数据。把这些数据做一个交叉验证，交叉检查后，对收入做预测，对每一个门店的收入可以预测。不能说比那个单一门店更准确，至少是他非常重要的一个预测。 Q9: 滴灌通是什么意思？我们也想请您再讲讲这个滴贯通。 A9: 这个名字很有意思。滴灌通从投资角度来说就是先滴后灌。最早的滴灌层的概念来源，是从以色列那边沙漠地带的滴灌开始的，把水能够远程的精准的投放到那些干旱地方禾苗的根部去，这是滴灌的来源。 从投资角度，我们这个滴灌这两个字是非常有意思的，先滴后灌。我们跟任何一个品牌合作的时候，你说刚开始靠诚信吗？我开始只能相信诚信。你说挺好的，我也看你系统挺好的，但到底是真好还是假好呢？我没办法预先做判断。那我就先和你合作一些门店试试。先合作 5 个门店，每个门店 50 万，5个就 250 万。如果这五个门店的表现，像他说的那样的，他的系统也完整的在，我们把我们的插口插上去，收入信息就能拿回来，钱就能收回来。验证了这个公司真的是像他说的那样优秀，我们才开始灌满。我再往前灌一点，再多投一点，下次就不是合作 5个店了，可能合作 20个店了。当我在跟他合作第二波、第三波的时候，钱不投，那些钱都已经在往回收了。我们对每一个品牌商的整个的风险暴露就变得非常有限。整体的组合来说，我们在任何一个门店的权重可能将来都不会超过我整个组合的1%。不管哪个品牌，我给你开了可能 100 个店，因为我规模越来越大，每一个品牌的投资量可能占整个组合的比例不会超过二百分之一。我们是用一套理论体系和工具手段来实施我们这个风险管控的。我们没有什么本事，没有什么东西。我们是站在别人肩膀上，因为别人都把基础做好了。我们收钱的系统也不是我们开发的，人家都开发好了。银行把收款系统搞那么好，给我们介绍就行了。所以我们做的工作只是一个整合的工作，我们把它整合到一起。 Q10: 如果不是品牌怎么办？会不支持吗？ A10: 我们的理想将来要惠及全中国，现在是 8000 万家门店，估计再过几年可能有 1 亿个门店了。现在我们中国的连锁化率大约在百分之十几，不到20%。整个被连锁的门店现在可能只有 1000 多万家，不到 2000 万家。不被连锁的那些门店，目前我们没办法拿到他的信息，我也没办法管控他的收入，目前没法做。这是我们正在建的滴灌通的智能系统很重要的原因了。我们先从连锁的品牌开始，积累收入的预测能力。现在滴灌通所做的，现在全中国没有一个公司项目这么做。举个例子，我们准备把全中国的所有城市全部重新按照滴灌通的逻辑划分商圈，把它简称滴灌圈。比如说上海地区，把上海地区 6000 多平方公里，我们按 10 平方公里一圈，河流、桥梁自然考虑好多分类。上海能画成600 个圈，10平方公里一个圈。我们知道每一个圈里面有多少门店，有多少人口，有多少社会零售总额，这数字都有了。我们把城市分成了相当于土地一样。上海分成 600 多块地，地里面有高产田，有中产田，有低产田，分成不同的区域。分一类到十类，上海地区可能分成不同的区，在每一块地里面，都会有多少人、多少品牌、多少消费率。在这种地方，上海的三类地上面大概应该能涨 100 家奶茶店。比说上海的三类地和陕西西安的一类地有可能是一样的。在这里面能涨100家奶茶店，在那边应该也涨 100 家奶茶店。涨什么奶茶店都应该差不多的。这个就能对比出来了。我把地越分越细。我再找到另外一个城市去了，也是这么大的面积，也是这么大的人口，也是这么大消费力。那里边只有 70 家奶茶店。有一个地方说他已经是 120 家了，那你就不能去了。我们有各种各样的交叉验证的方法能够测算出来。一个门店的在一个特定商圈里面，它的营业额应该是多少？基本上一个行业，成本、利润率是知道的。你唯一不知道的就是在这个地方营业额是多少。而营业额是什么决定呢？是由当地的消费力和人流、那个位置决定的。那我们就一定要把位置研究清楚，滴灌通要把这个空间上的东西要研究得很透。希望我们的大数据系统在今年 6 月份把第一个样本就做出来。现在我们把全国已经做到了每一个城市每个区和每一个县城，全部都做出来。 Q11: 有没有收入是真的是监测不到的? A11: 我们自己创造一个检测系统，叫万元日回款。各行各业不一样，我们都把它统一换成一个监测指标。这个店我投了一万块钱进去，他请我投 50 万，就是五十个一万对吧，看成每万元投资，每天能给我回多少钱？这一个数是标准化的一个数字。如果上海疫情影响，电停了，他这个就是零了。但只要没有受疫情影响的地方，现在和我们整个预测完全这个一致的，他没有一个坏账，没有一个事情弄错，目前还没有看到。但上海的店关了也不是永久停业了，只是停了几个月。停了几个月他再恢复，他又开张了。对我们来说可能就回本期原来是 24个月，停了两个月，这两个月并没有抽资，大家都没有压力。没有收入，我们就是零权。如果说我们把这个系统搞起来以后，你即便不是连锁店，我就有判断力了。 Q12： 像您这么多店,以后要扩展到几千万家，是否实地去看？ A12: 我首先这一条就说，我们有那么多店，不可能每个人都去，这是不现实的。我们都高度的依赖这种自动化的这种抓取系统。只要在系统里面，没有什么偏差，正常偏差范围之内，我们不会去管他的。如果他严重偏出这个偏差了，我们才可能去看。任何一个店，我投进去图纸钱，我就会有个预测，往后每天能赚多少钱，工作日能赚多少钱，周末能赚多少钱，长假能赚多少钱，都会有个预测数出来。每天收钱了，每天都在和我的预测做校准，是偏差上下，偏差多少。我的机器会越学越聪明。为什么这个偏差多了？无论是往上偏差还是往下偏差，偏差就意味着有些东西没看。系统就会机器学习，就会越学越聪明。如果偏差超出一个很大的范围，那我们就会有人就到场继续看一下对，到底发生什么。 Q13: 您方不方便透露到底是哪个的回报率是最高的？ A13: 差不太多。对我们来说，作为投资者，看这事情的时候，更多看的是资产组合层面的东西。因为单一每一个门店差别确实挺大的，做得好和不好差别很大的。现在举个例子，就万元日回款，现在如果没有疫情，每天大概能收回来十四五块钱，一天 1 万元。什么意思，每天相当于我 1 万块钱投出去，每年能收回来 5000 到 6000 块钱，两年回本。1万来块钱，我每年收 5000 块钱。疫情期间影响这么大，那么多店关了，我们已经投的店，现在万元日回款大概是 10 块多一点，不到 11 块。其实这个世界确实很荒诞。你确实有时候真的觉得世界很梦幻。一方面会觉的哪有这样的好事，但另外一方面我们在那里边，他真真切切的就存在在那里。因为过去中间隔着一座大山，大家对山那边的事情也都是平行的。你想小生意很危险，被骗了怎么办？钱收不回来怎么弄？哪有那么好。可是你想想你们民生银行的理财客户，在听的一些朋友们里边有多少人就是干这东西发财的。其实就是这样的，其实做金融的人坐在这个写字楼里面穿西装打领带，对另外一个世界你永远都是用你的想象在做判断。想象就觉得高风险才会有高回报，高回报一定是高风险。你没找到那个方法，没有找到那个工具体系。这是可以的，这不是滴灌通多牛，不是滴灌通多有本事，是因为这个时代。如果说早几年没有这个数字化时代，这个事情不可能。因为没有数字化，那就是一个分散的门店，你想投是没办法实现的。这是时代给我们创造的机会。我们只是运气很好，刚好有这个时代给我们创造基础了，我们就把它整合到一起。这不是我们，这是的时代选择，不是我们干的。 Q14: 您开始筹划这件事大概几年的时间？ A14: 筹划的事就是去年疫情，疫情给我们很大的帮助。因为有疫情就不能出差了，不能出差就有大部分的时间在家里，我跟小加是邻居，疫情期间我两经常聊天。一直问自己一个问题，那就是现在的金融市场，现在做银行，做投行，整个华尔街跟一百年前有什么差别？基本跟 100 年前没什么差别，没有太多的进展。我们觉得数字化既然能够改变这个世界，改变那么多行业，能不能彻底的改变金融业呢？这就是我们俩天天聊的事。我们觉得一定会的，一定会改变的。但是到底怎么做大家也不知道。我们俩从那会开始萌生这个想法，我们就一起探索一下，看有没有真正用数字化的这些手段来改变现在的金融市场这个结构，把大钱和小经济对接起来。这就是我们原始的初衷。如果没有疫情，哪有那么多时间，几个月时间，天天没事干，天天一起探讨。 Q15: 你们特别伟大，因为你们不叫独角兽，又不是一些有潜力的初创企业，在我们看来能实打实的拿到钱。 A15: 你说的独角兽、创投，我们已经干了几十年了，已经没有什么新鲜感了。我们希望做一些新的事情，尝试一下新的事情，探索怎么把这个动起来。所以从这说，说一句大不敬的话，我们确实感谢疫情。 Q16 : 张总，您对这个居家办公怎么看？觉得这将来会是一个趋势吗？还是说大家有必要回到工作岗位上来办公? A16: 居家办公确实根本上改变大家工作的方式。过去我无法想象是在疫情下创业。我们公司现在 130 多个人，100多人在深圳。这一百多个人见不到面。从招聘就在网上招聘的，100 多人都是网上招聘来的，连面都没见过。这还只是一个创业公司，不是现成的公司，就在网上招聘，在网上开始上班，在网上开始交流，开始讨论怎么样，在网上头脑风暴，在网上制定工作计划，在网上进行落地，开始实施推进。如果没有疫情，我们训练这个事情根本不可能的。疫情让我们确实学会了使用各种各样的通讯工具、办公用具和思考问题的方式，能用机器做的事情就不要人做。居家办公的确改变了大家的工作习惯。你看我们滴灌通一干就是全国范围投资，我们现在已经在几十个省有投资了。接下来我们可能会在北京，上海，在其他城市去试很多我们自己的分公司。我们这里每个人都来公司上班，只上一两个月就被派到外地去了。这工作都是要靠我们自己的。 为什么滴灌通自己要开创一个非常强大的滴灌链系统。滴灌链系统由三个部分构成，解决这个问题。一个叫工具系统，一个叫流程系统，一个叫做引擎系统。 工具系统，我们开发出各种各样的工具，让大家都很好用。举个例子，我们现在已经投那么多门店，合同都看不过来，这怎么看得过来？一份文件往返 10 次，开1000 个店就 1 万份，1万次阅读生成这个东西，这怎么可能呢？雇几个人能看下来？所以我们就开发一个工具。我们现在法律合同的生成都是自动机器生成的，前头的人把它输出后，自动就生成一个文本。这都是工具化的一套体系。 整个滴灌通流程系统，让我们每一个人接触任何一个人，因为大家都不在一起。今天比如我来接触民生银行，那我跟民生银行接触的第一天起，我所有跟民生银行接触、往来和沟通过程都记录在我们这个链上。我们从一个品牌商的接触到任何一个门店，从第一天一直到最后。比如我们接触一个品牌企业，从接触到完成分 10个步骤，每一个步骤里面可能有一二十个动作。每一个动作都拆细，都是很具体的，都放到机器里面。这时候当每一个门店投资可能也分 10个步骤，在每个步骤里面有很多动作，这些东西都记录在机器里的。投完以后，每天监测它的变化，也都在系统上记录。所以任何一个投资者只要走到滴灌通，会看见每一个门店前生今世。每天发生事情都清清楚楚的积压起来，一点点其他涂抹的痕迹都没有，非常透明。我们靠的流程系统，这个透明度高到你都不能想象的。我们对所有人都是公开的，这个东西对内部，我们每一个人都知道，看得清清楚楚的。这是一个店，不仅是透明度的问题，也是个效率问题，让我们带来更多的提升。 还有引擎系统，同一个庞大的引擎系统就是不断在学习如何提高效率，如何提高我们投资的精准度。这三个东西构成加在一起，这三个系统有机结合在一起，形成了整个滴灌链系统。这个系统核心目标就是如何提高我们的效率，如何能够让我们投的更精准。是不断的自我学习和完善的一个动态过程。这一切都源于居家办公。 Q17: 之前您是在大陆，90年代来到香港，当时你来这边创立了一些什么我们都知道，企业，金融行业、资本市场这些你都参与了。是什么初衷当年过来这边? A17: 我可能这过去这大半辈子，其实一直都是在创新。从学校毕业，那时候在中央机关呆过。那会搞大特区。建省搞总学区大特区，一张白纸好写最新最美的文字。所以我就去了海南岛，当时建省的时候给省长做秘书，做秘书天天就是筹建一个省怎么办。一张白纸，政府该怎么设计，你不能跟其他省一样，也不能跟外国一样。就要设计一套自己独特的省政府架构设计，各个部门该管什么事情，该如何管。也就你要创新，又不能脱离中国实际。各种各样的探讨，参与到这个省的筹建。当这省建好了以后，中国开始搞股份制改革，搞资本市场。搞到市场了，那我就到省里边，提出来要在海南创建整个的资本市场。省里就成立了股份制改革领导小组，省长当组长，下设一个办公室，我当上主任了，整个6月份小组开始筹建。第一支股票怎么放、怎么印制、怎么弄，这都是我设计推动的。弄完了以后，我说股票发出来得有个交易所。没交易所怎么交易？我就当主席设立了海南证券交易中心，93 年我就设立了证券交易中心。那个时候我们做了各种各样的金融产品的创新。比如那个时候开发房地产没有钱，我们就搞地产受益券。这个房子盖出来，但买地没钱，那就每个人出一份钱。这是92 年干的事情。在干的过程中我发现，如果要搞，中国面对一个最大的挑战就是要引资，引资最大的资金来源就是香港。如何通过资本市场来把钱引到中国大陆去。92 年底我在香港考察。要是融资连一个法律都没有，那怎么融资呢？我说的这个他们都不懂，我说这个好，我说我们再干一个。那个时候想在香港创办一家所谓中国人主导的投资银行集团，还希望能够把中国企业带到海外来融资。93 年的第一批的 H 股和 94 年的第一只红筹股，这都是我做的。我开始创造公司，就开始做中英金融，这个事就开始搞起来了。从投行开始，到资产管理，到直接投资等等都搞起来了。 为什么又跑回去搞这个滴灌通呢？过去我们做的所有的东西，很重要的问题是信息不对称。现在随着这个大家认知越来越多了，这个信息差越来越少了。而且很重要。你做投资无论是做直接投资还是做什么投资，都有一个问题，就是今天有一个好的投资机会，赚了，下一个机会在哪里呢？总是做厨房，总是今天这一份吃得很饱，但下一个在哪里呢？又不知道。我一直在寻求巴菲特描述的那条境界，一条又宽又长，那个雪道雪也很厚。希望找到那个赛道。找到那个赛道以后，我们在上面弄一个雪球，就可以一直滚下去。我就是跟小加一直在聊的过程中，疫情我们聊来聊去，最后我们发现滴灌通这个事情是那条又长又宽的赛道。所以我义不容辞的，就把接下来的时间投到滴灌通里面来，把这事情做起来。这个事情不仅仅是一个生意，它确实也是一个公益，也的确是一个能够帮到人的一个东西。对社会也很好，那是一个非常有意思的事情，每天让我都很兴奋。 Q18: 张总，悄悄问一句，您担心别人模仿吗？毕竟是第一家，将来就要面临这种压力和问题。 A18: 从第一天做，我们就想的很清楚。我们追求的不是一花独放，追求的是万紫千红。现在传统金融太落后了。只有股权和债权投资。可这两种投资方式真的不适合现在这种小微企业。我们创造这种方式是真的适合他们的现实场景，检验了这个真的是受他们欢迎的。那既然受欢迎，就不应该希望由一家公司来干，就应该是大家都来干。所以我从来不会担心别人来竞争，我们把我们做的可以放我们网站上看。我们所有干法都写得很全，把我们的工作手册都可以放到网上去。我是希望所有人都来抄我们，大家一起。我们要创建的是这么一个生态体系，这里边滴灌通有多少，这不是我们关注的事情。我相信我们一定是最好的那个。 Q19: 滴灌通的资金支持计划相比于股债等其他融资方式有哪些优势？ A19: 这个问题分两方面说。使用滴灌通资金来说，优势太多了。不占他的股权，又不摊薄他的股权。做失败了，他又不用还本付息。另外一方面，作为投资者，听起来对他那么好，这甘蔗没有两头甜。他们那边那么好，我们这边怎么办？我相信很多人肯定也关心这个问题。我们这种产品看起来好像很弱，但实际上刚才讲了我们整个风控体系。因为我们是先收钱的。从营业额里面，而且是分散的。所以我们整体的投资回报就会变得非常的稳定，而且回报也挺高的。对投资者而言，和股权比，你知道大家为什么买股票经常会赔钱呢？或者做 PE 为什么经常会赔钱呢？投进去就没了呢？就是因为这种股权投资内嵌着两个很大的 bug。第一个 bug 是什么呢？就是你买这个股票的时候你是付了很高溢价的。如果你预测每年增长30%，按照增长30%做了估值，你投进去了。结果他每年增长 20% ，没有达到你的预期，还是亏钱的。第一个 bug 内嵌一个风险。第二个风险什么意思呢？买股票的时候，这个估值到底溢价了多少？不管我们讲市盈率甚至市梦率，总是有一个溢价的水平的量度。而这个量度的标准受太多因素影响。无论是利率、汇率、地缘政治、疫情，它一波动就剧烈波动，一件事就让你咔嚓一下一块就没了，波动率太高。这就为什么你经常买股票赔钱的很重要一个原因，就这个道理。跟债券比，买债券好处相对看起来好像是安全一些。但如果安全的债券，收益又很低了。要冒点风险，可能本金就没了。这就是债券投资的问题。 滴灌通这个产品是把这两个优势结合到一起了。我们是投资，我们不是债券，回报是没有上限的，当然不会翻几十倍上百倍。但不会像股票投资，投对有那么大一部分收益。我们上限是比贷款的这个上限要高很多的，但我们下限控制的比贷款一定低。因为一分散以后波动会很低，风险率很低。对投资者而言，这是比股和债都要好的一个东西。滴灌通这个产品对两边来说都是最好的。很奇怪，但他就是真实存在。 Q20: 滴灌通会扶持农业项目吗？ A20: 扶持农业项目要看是什么，如果是农产品销售，这个我们就能做到。目前滴灌通能做的一定是收入管控，信息能抓取。植树造林目前就难一些。滴灌通这个思路一定可以发展下去。只要是任何一个时点，信息能够抓取收入能够管控就具备的基本的条件。我们再去研发在这个领域里面的产品。 Q21: 那目前投的最冷门的行业是哪些？ A21: 冷门很难讲。因为做了滴灌通投资，就知道什么叫 360 行。没有做过地方工程，永远不知道还有世界上还会有那么多这个不同的生意.那些小生意，其实没有特别冷门。 Q22: 未来这种小微企如何通过资本市场实现企业价值提升?小微企应该是也希望自己做大。 A22: 做强这是个定义的问题，我先说定义，我们现在投的是一个门店。门店本身不可能只有这一个门店，这一个门店就这么大了，生意有上限的。我们支持这个门店的店长，他本来应该有能力管三个五个店的，结果受制于财务上的局限性，只能投一个店或者他只能开一个店。我要帮助他，让他共同富裕。我们给他钱以后，他原来有 100 万，他只能开一个店。那现在跟我们合作，他能开两个店，三个店，四个店，五个店，他能开更多的店，而他有这个管理能力。他整个把这事情能够推广开来了。 滴灌通正在申请滴灌通的交易所，正式已经申请了，滴灌通将来会有交易所。以后我们投资到每一个门店的这一张合同本身，我们会把他放到交易所去挂牌交易的。比如我是一个小门店，我有 50%的投资，滴灌通也50%，将来滴灌通的投资慢慢收回来，滴灌通只剩一点点投资，这一点点投资在资本市场是有价值值的。只要那个市场价值值 100 万，但滴灌通只占10%，那我不就相当于有 900 万了吗？这真的是有意义的，是对门店的意义。但跟滴灌通合作后，对那个品牌方也有很大的意义。现在为什么我们在品牌方中那么受欢迎呢？因为品牌方现在他可以倒过来说跟滴灌通合作了，跟滴灌通合作意味什么？跟滴灌通合作就意味着信息透明。现在不管做 PE 投资还是做银行贷款，对一个企业能了解多少，你总是有限的。跟滴灌通合作后，比如民生银行要给他贷款，允许说到滴灌通来看他的数据，银行看的是活数据。对那个品牌商的帮助是非常大。所以跟滴灌通合作意味着对他信用的一个巨大提升。 Q23: 比如说我想申请加投资，通常需要多长时间？ A23: 我们内部有一个第一关链，叫提升效率。刚开始的时候，从一个企业接触到谈成可能需要 3 个月 4 个月，需要很长一段时间沟通。现在我们把这个时间已经缩到，比如最快的一个事情，我们从谈到投完，十几天就完成了。这取决于对方的配合的程度。速度会越来快，我们将来会有自动化，以后都可以在网上跟申请了。跟我申请的时候，我的系统会自动生成方案跟你来合作。你接收了，我会人再跟进。 Q24: 有人说他们公司主要在长三角，如何联系你们? A24: 现在联系我们可以到我们网站上，打“滴灌通”，搜索我们的网站，有我们深圳的所有联系方法。我们主体的业务团队都是在深圳，100多人在深圳。 Q25: 最后我们希望您能够给我们千千万万的小微企业，还有民生的客户们一个寄语。 Q25: 对小微企业来说，滴灌通一定会成为你们最好的合作伙伴，一定会和你们肩并肩的共同的去面对一切挑战。有风险，我们一起承担。有好处，你们拿大头，我们拿小头好。对于民生银行客户来说，我们相信滴灌通的到来，一定能给你带来一个全新的资产类别，这个资产类别比债券赚钱多，比股票风险低。所以加起来我们叫高回报低风险，就是要创造出这么一个金融产品出来，这是我们对全世界投资界的一个承诺。对资产端，我们做这个事情就是要连接两边。我们对投资端来说，对融资端来说，对资本市场来说，我们要带给这个资本市场一个全新的资产类别。高度透明，每一天都有现金，非常稳定的回报的一个资产类别，这是从来没有过的一个资产类别。你点进去，我将来加了有100 万个店了，我任何一个单一门店今天收了多少钱，昨天收了多少钱，你都可以看得见的。所以我们要创建出一个高度透明的，丰富现金流的，多现金流组合的一个资产类别出来，奉献给投资界。 会议回放链接：https://t.cmbc.com.cn/PUPEf

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