【调研纪要】禾迈股份:微逆产品在分布式中的渗透率将进一步提高(20220531)

（以下内容从太平洋《【调研纪要】禾迈股份:微逆产品在分布式中的渗透率将进一步提高(20220531)》研报附件原文摘录）
　　掘金调研室 关注获取更多调研信息 本文底部获取入群方式 禾迈股份（总经理、董事：杨波 副总经理、财务总监、董事会秘书：方光泉 证券事务代表：梁君临） Q1：请公司介绍2021年微逆产品及其监控设备的整体销售情况？公司2022年微逆产品的销售情况？ A：2021年公司微型逆变器及监控设备实现收入45,167.61 万元，公司微型逆变器销售量约为40.44万台。销售区域主要在拉美、欧洲、北美，主要销售产品为微逆产品的一拖四、一拖二、一拖一。公司2022年的微逆产品销量规划基本为北美、拉美、欧洲各占三分之一，但是目前欧洲地区市场需求比较旺盛。 Q2：请公司介绍下2022年第一季度销售情况？ A：2022年第一季度公司销售主要还是集中在拉美、欧洲和北美区域，其中欧洲需求量增加，市场销量占比比较高。公司第一季度共销售微型逆变器超15万台，DTU（监控设备）超3万台，较去年同期快速增长。产品结构中，一拖四的销售量占比比较高，欧洲地区对一拖二的需求加大。 Q3：公司2022年第一季度整体毛利率较高的原因是什么？ A：主要是产品结构的原因，2022年第一季度公司销售收入主要为微逆产品的销售收入，其毛利率较高；电气成套设备的收入主要集中在下半年，其毛利率相对较低。 Q4：请问公司微逆产品第一季度毛利率比去年四季度毛利率下降的原因？ A：就微逆产品来讲，其一季度的毛利率比2021年第四季度的毛利率略低，主要是因为原材料的涨价、产品运输成本的增加引起的。 Q5：请问公司微逆产品毛利率较高的原因？ A：公司的技术先进性主要体现为系统级与变流器级的结构拓扑、控制算法以及拓扑与算法的有机结合。因结构拓扑、算法的不一样，导致电子方案的优化程度不同，公司在电路拓扑、算法上具有一定的先进性，从而使得公司产品在三高一低方面具有一定优势；另一方面，公司拥有自主的生产线。 Q6：请公司介绍一季报中的财务费用、销售费用的情况？ A：公司一季度财务费用主要是利息收入约两千多万元，系公司募集资金的利息收入；公司产品的销售是以经销为主的，所以公司销售人员的增幅不大，公司另还设有市场部，负责市场、渠道、品牌的宣传、信息的收集等，销售费用有所增加，但销售费用的增速低于销售收入的增速。 Q7：请公司介绍下2022年度公司产能的情况及未来的产能布局？ A：公司目前产能饱和，生产经营正常运转，产能逐步加大，可以保证正常出货。公司募投项目之一禾迈智能制造基地正在按计划推进建设，预计2022年下半年投产，以满足增长的订单需求。公司微逆产品的生产线投产比较简单，布局时间比较短，随后续微逆产品、储能产品及其他相关产品的拓展，公司也会适时扩展产能。 Q8：公司微逆产品是否还有降本空间？ A：因为原材料成本增加，公司通过芯片国产化替换导入、技术端成本优化、供应链的管控等方式寻求降本空间，目前产品成本大致上保持持平。 Q9：请介绍下公司2022年的微型逆变器的产品价格策略？ A：从销售市场来看，当前微逆产品市场需求旺盛，从而公司产品价格将保持稳定。 Q10：微逆相较于组串式+优化器，是否降本的空间更大？ A：理论上来说，微逆实现技术路径的渠道更多，更为复杂，越复杂的产品，其可优化的路线和空间会越大，降本的空间也会更大。 Q11：公司的微逆是否均是2路MPPT？ A：公司有2路MPPT产品，也有4路MPPT产品。 Q12：公司一拖六微逆的主要应用场景？ A：公司微逆一拖六产品功率相对来说较大，主要应用于工商业。 Q13：2022年公司储能产品推广的情况及销售渠道？ A：未来储能产品市场需求比较可观，储能市场的竞争也比较激烈。公司储能产品经过多年的研发投入及技术积累，2022年将实现储能产品中、小批量推广，产品类型包括单相、三相，以户用客户为主。2022年公司储能产品以品牌推广、渠道布局为主，短期内公司将依托微逆销售渠道推广公司储能产品，长远来看，公司会建立独立的渠道和品牌。 Q14：请介绍下公司新产品推出情况？ A：公司储能产品会逐步推广，上述已提到；此外公司也会推出关断器产品。 Q15：公司模块化逆变器的主要应用场景？ A：公司模块化逆变器系公司借鉴微型逆变器的理念自主研发、制造的产品，主要应用于大型的光伏地面电站。 Q16：公司品牌建设是怎样的？ A：公司比较重视品牌建设和推广，通过渠道进行宣传，如领英、展会、广告等宣传渠道；同时公司也向Enphase、SolarEage等公司学习品牌的建设；另外，公司在海外本土化的建设中将以当地技术支持、服务为主，进一步提升当地客户的服务体验，提升公司品牌建设。 Q17：疫情对公司的影响？ A：上海的疫情及4月份杭州疫情，对公司还是有一定影响的，导致短时间内公司的原材料供货量不足，公司生产无法饱和。目前，疫情总体已得到控制，对公司的影响比较小的，同时，宁波港运力有所释放，海运压力较前期有一定幅度的缓解。 Q18：公司超募资金的使用情况？ A:公司超募资金的使用方向在研发、产品、海外建设、供应链建设、国际化发展等方面。具体来说，产品链方面，以微逆为主的产品并扩展至其他电力电子产品，包括储能产品、关断器等，由此衍生出来的研发团队扩张、生产产线及产能扩张。此外，公司还将在上下游进行投入，包括供应链的发展，全球化的布局及海外本土化建设，发展成为一个国际化公司。 Q19：公司微逆在海外是否有碰到专利问题？公司对知识产权方面的保护是怎样的？ A：首先，公司的专利都是自主研发，微逆的技术比较复杂，因此实现的路线比较多元，其次，公司进入微逆市场多年，截至目前未碰到专利方面的问题。公司已建立较为完善的知识产权管理和保护体系，同时也根据实际需要进行专利的布局。 Q20：公司微逆产品在北美、拉美、欧洲、澳洲市场的情况是怎么样的？ A：公司进入北美市场比较晚，主要以美国市场为主，美国对产品的性能、品牌要求比较高，公司逐步从中小型客户发展至CED、Sunrun、Sunnova类似的大客户，在保持原有客户销售稳定增长的同时，迅速发展新客户，随着近几年的耕耘，在北美地区也形成了一定的品牌知名度；拉美市场，主要是以巴西及墨西哥为主，拉美地区对产品的价格比较敏感，但是公司微逆产品在拉美地区仍保持较稳定的增速，且具有较好的品牌知名度；在欧洲，因为俄乌战争、电价上涨，对能源安全性的重视等原因，欧洲地区分布式、户用发展迅速，尤其对小功率产品需求进一步旺盛，带动了公司一拖二产品的销量上升。澳洲市场公司进入的比较晚，目前公司也在积极开拓澳洲市场。 Q21：对于公司来说，目前美国市场保持增长的动力是渠道的开拓还是基于现有客户销量的增加？美国市场对于产品的选择是由终端消费者自主选择为主还是客户、安装商推荐为主？ A：美国是全球最大的光伏市场，市场广阔，目前来说，公司还是致力于开拓渠道，发展大的客户，同时也会不断夯实与现有客户的关系，确保在美国市场的稳步增长。目前来看，终端消费者选择产品还是以客户、安装商的推荐为主。 Q22：请介绍下微逆产品在国内的发展情况? A：分布式光伏在国内发展前景良好，目前，微逆产品在国内发展还在培育阶段，但随着国内整县推进，以及2021年《关于加强分布式光伏发电安全工作的通知》（征求意见稿）的推出也使大型企业越来越重视产品的安全性，例如在医院、学校、大型综合体等区域布局光伏产品，对安全性的要求比较高，微逆产品具备天然的低压运行，避免高压拉弧起火，上述政策推动微逆产品在国内逐步发展。公司目前已与央企合作整县推进，推广微逆产品，并进行微逆产品运维服务。 Q23：国内微逆产品的销售情况及价格是怎么样的？ A：2021年1-12月，国内销售微逆约4万台，2022年1到4月，国内微逆销售约1万台，国内市场销量在慢慢增加，但在全球微逆市场的占比非常小。国内微逆产品的价格相对海外略低。 Q24：请公司介绍下在美洲、欧洲地区的产品销售结构？ A：北美地区以一拖二、一拖四产品为主，也有部分一拖一产品；拉美地区，主要以一拖四为主；在欧洲，主要以一拖四为主，但是目前受政策影响，一拖二产品销量增速加快。 Q25：从市场反馈来看，终端客户更重视产品带来的收益率还是重视产品体验感（包括运维便捷、安全性）？ A：不同国家、地区对此的偏向程度有所不同。例如在欧美国家，用户更偏向于安全、运维便捷、产品生态链的体验等方面；而在中国，因为户用光伏更多的是大型企业投资持有，所以相对于来说更注重收益率，不过随着国家对光伏产品安全性的重视，大型企业也将安全放在一个越来越重要的位置。 Q26：微逆产品和优化器的差别？ A：两者都具有组件级关断的作用，但是微逆除具有组件级关断作用外，其还具有低压运行，避免高压拉弧起火的风险的特点；在小功率等级上，微逆与组串式加关优化器成本差异不大，甚至有一定优势。 Q27：请公司谈谈微型逆变器市占率提升的驱动力？ A：随着光伏行业、分布式光伏、户用的发展，以及用户对于产品安全意识的提高，各国家及地区相关安全政策的推行，微逆产品在分布式中的渗透率进一步提高。 Q28：请问下公司海运交货的情况及各国家货币结算的相关情况？ A：公司微逆产品的发货是以海运为主的，有FOB及CIF。因疫情影响，公司发货全部转移至宁波港，当前宁波港运力释放，海运运费下降。公司产品在每个地区维持一个稳定的定价区间，基本以美元、欧元结算，也有少量的以其他货币结算的情况。 Q29：请问下公司董事长和总经理的工作职责分别是什么？ A：公司董事长邵建雄先生主要负责公司的战略发展方向等事项，总经理、董事杨波先生主要负责公司的整体经营发展。 Q30：请公司介绍下公司的光伏贷业务？ A：公司光伏贷业务是2016年开始的，在销售分布式光伏发电系统产品过程中，部分分布式光伏系统客户向银行申请了光伏贷款，约定以光伏系统发电收益作为偿还银行贷款本金及利息的资金来源，同时由公司或公司控股股东为其向银行提供担保。 Q31：公司微逆产品的质保有差异吗？ A：公司微逆产品的质保是有差异的，美国地区的质保是25年，其他地区的标准质保是12年，也可付费延长质保。 Q32：请问汇率对公司是否有影响？ A：公司境外销售业务主要通过外币结算，如美元、欧元，如果国家的外汇政策发生变化，或人民币汇率水平发生较大波动，可能对公司的产品出口和经营业绩带来影响。公司采用锁汇业务，减少汇率波动带来的影响，目前来看，汇率波动对公司的影响不大。 Q33：在市场端，客户对微逆产品的看法是怎样的？ A：在欧美市场，客户对产品的价格敏感度不高，主要以安全为主；在拉美市场，客户跟随美国的观点，认可安全，但同时也对价格比较敏感；在亚太市场，微逆产品刚刚起步，在认可产品安全性的同时，对产品价格、投资收益同样重视。 Q34：未来几年公司对产品的规划发展？ A：公司会以研发为核心动力，形成包括以微逆为主的组件级电力电子产品，及以储能为主的相关产品共同发展的趋势，不断优化产品结构,以满足市场需求，从而进一步增强自身行业地位，致力于成为全球化的“智慧能源的合作伙伴”。 Q35：公司人员结构中，销售人员、研发人员、管理人员的情况是怎样的？ A：公司产品的销售是以经销为主的，所以公司销售人员的增幅不大，公司另还设有市场部，负责市场、渠道、品牌的宣传、信息的收集等；公司研发人员较2021年有所增加，目前有200人左右的研发和技术人员；公司管理人员因公司的发展略有增加。 Q36：公司与垒知集团的合作情况是怎样的？ A：垒知集团是智慧建筑、绿色建筑、建筑节能、建筑工业化、建筑新能源应用等领域的专业方案提供商，垒知集团在光伏、储能等新能源建筑场景中有着深入的研究与积累。公司与垒知集团的合作，更好的推动公司微逆产品在国内BIPV、建筑领域的应用和发展，推动公司运维技术方面的发展。 关注公众号，回复“入群”，可添加管理员微信，赐名片后，加您入调研室交流群。

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