【调研纪要】迪阿股份:门店平均投资回报率在6个月以内,2021年大部分在3-4个月内(20220427)

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　　掘金调研室 关注获取更多调研信息 本文底部获取入群方式 迪阿股份（董事长、总经理（总裁）：张国涛 董事、副总经理（副总裁）：卢依雯 董事、副总经理（副总裁）、董事会秘书兼财务负责人：黄水荣 证券事务代表：王彤） 一、公司介绍和发展战略 公司致力于成为“全球真爱文化的引领者”，主要经营理念围绕“爱情”这一概念展开，向消费者提供以爱情为导向的服务体验和产品矩阵，立志引领一种爱情的文化和生活方式。购买订婚钻戒是爱情中最重要的时刻，在这一刻情侣双方彼此做出承诺，这种承诺只有足够慎重，才会足够宝贵。所有钻石都能代表爱情，但是 DR 代表的是“一生唯一真爱”的爱情。 在第一个发展阶段，公司用十年的时间塑造了用户对公司品牌的广泛认知，即真爱是慎重的，DR 钻戒代表的是“一生唯一真爱”，这是 DR 品牌的护城河。但公司的愿景不止于此，公司的最终目标是成为用户在购买婚戒时的首选或唯一选择。只有通过这种努力，品牌的溢价能力、与其他品牌的区分度才能凸显。 公司希望为用户一生的爱情幸福保驾护航，购买婚戒代表情侣走向一生幸福的起点，DR 强化了这一重要时刻的慎重感和承诺感。此外，用户婚后的幸福也是公司“真爱”理念的重要组成部分，用户购买我们品牌的钻戒是通往一生幸福之路的重要时刻，但婚后的幸福仍需要悉心经营，公司未来的品牌传播将聚焦于向用户传输爱情的经营之道，通过与用户持续沟通，持续影响消费者。 未来公司将持续围绕见证及服务用户的“爱情”这一主题，为用户提供多样化的产品和服务。除了关注爱情“承诺”这一关键时刻而打造 DR品牌之外，公司还将围绕爱情生活方式探索推出不同产品矩阵的可能性，如结婚对戒、婚嫁珠宝等等。公司的优势在于文化塑造、品牌传播、渠道能力以及用户运营体验，也在探索利用自身渠道优势引进小众国际品牌进入中国市场的可能性，以及独立孵化新品牌的可能性。 未来三年：1、求婚钻戒仍将是公司的核心主营业务，公司希望在这一领域的用户量能够翻一番。在这一业务领域，公司目前是国内相对排名靠前的公司之一，但尚未达到绝对领先，因此公司的短期目标仍将是提升品牌势能、质感和形象，不断提升品牌的市占率和品类的渗透率；2、公司力争实现结婚对戒用户占比相比当前能够翻一番以上的增长；3、公司也将通过不同的业务创新探索业绩增长的可能性，基于围绕用户爱情生活方式拓展产品和业务，基于自身品牌能力和渠道能力赋能多品牌的尝试等。 二、业绩情况 2021 年：营业收入 46.23 亿元，同比增长 87.6%；净利润 13.02 亿，同比增长 131.1%；净利率 28.2%；销售费用率同比下降 3.2pct 至 26.3%，主要系公司销售规模增长导致；管理费用率同比下降 2.8pct 至 3.7%；经营现金流净额同比增长72.8%至15.44亿，基本每股收益3.62元；截至2021年末门店 461 家，年度净增 108 家。 2022 年 Q1：营业收入 12.21 亿元，同比增长 12.6%；净利润 3.76 亿元，同比增长 16.8%；净利率 30.8%；销售费用率同比增长 5.3pct 至 27.6%，主要系营收增长放缓，而推广费、店铺租金和人员薪资等有所增加所致；管理费用率同比下降 1.4pct 至 3.2%；经营现金流净额 4.29 亿，同比下降11.4%；基本每股收益 0.94 元；截至 2022 年 3 月末门店 476 家，一季度净增 15 家门店。 三、互动问答环节 1、今年 3-4 月份疫情对公司整体规划、投放计划、开店策略有什么影响？ 答：在 2020 年 2-3 月因疫情整体关闭门店后，至此次疫情爆发前，全国还没有发生大规模关闭门店的情况。这次疫情影响公司大约有 200 家左右的门店在 3 月无法营业或缩短营业时间，4 月影响门店数量更多。这种情况确实比较意外，但从 2020 年的经验来看，2020 年 4 月开始公司门店部分营业，到 5 月所有门店完全开业后，5 月末公司就把因疫情而暂时流失的业绩基本追回来了。因为钻戒是婚恋的必需消费，只要购买意愿没有改变的前提下，用户的需求只是延后而已，所以公司 2022 年年度目标及开店计划，暂时没有做任何的调整。 2、两三年前 DR 品牌曾受益于疫情（如短视频裂变等），但现阶段可能转变为受损于疫情，在此期间公司的增长逻辑有无变化？ 答：其实前两年我们也没有受益于疫情，从本质上来讲，是因为我们一直以来是以互联网传播为核心导向，这次受影响的核心原因是以前虽然有疫情，但并没有影响我们门店的营业，或者说没有这种关闭大量门店的情况。从线上这部分来说，其实跟之前没有什么不一样，但线下门店无法营业这件事情上，对公司短期的经营情况是会造成一定的影响。 3、未来公司在客单价、用户结构方面的规划？单店效率与整座城市规划或者市场市占率如何平衡？ 答：公司今年或者未来三年的一个核心工作任务是品牌升级和品牌势能提升，而不是提升客单价，或者用户结构一定要怎么样，目标更多是提升用户的体验或者用户的荣誉感，或者说拥有 DR 的用户会不会感受到被羡慕的感觉，这才是我们的核心目标和工作任务。 从价位段来讲，2020 年客单价从 8000 元提升到 2021 年 1 万左右，原因是公司下架了一些低价产品，下架的原因不是为了提升客单价，而是为了确保所有定制 DR 的用户对爱情的态度都是足够慎重和足够坚定的，跟我们品牌的钻戒代表慎重承诺这件事是相一致的，所以最后下架了部分低价产品，这对未来整个品牌长期可持续发展会更好。 公司未来的核心目标还是要能够去服务更多的用户，服务更多相信爱情或者想要用我们品牌来表达承诺爱情的人，公司还会邀请一些欧洲设计师，国际品牌的小伙伴加入到我们团队里面来，把整个品牌形象和品牌质感往上提升。 4、公司单店销售较高，在 1000 万以上，会更看重单店效率还是全盘考虑市场市占率？单店销售额是否有提高空间？ 答：店铺模型是我们一直特别看重的，现在门店回报率都很高，大家可能会问为什么还要再开这么多店，会不会影响生意？但我们完全是另外一个维度的思考。我们思考的是覆盖率，整个城市有多少人会买我们品牌作为钻戒的选择或者作为承诺的选择，这是我们核心的关注点。我们把钻戒当成一个入口的存在，目标群体一个是婚恋用户，一个是已婚用户，这是我们比较倾向的两类用户。其实所有钻石都能够代表爱情，但 DR 代表的是一生唯一的真爱。所以我们在乎的是求婚钻戒入口用户量的问题。我们同城店铺如果在初期尝试做质感提升时，其实单店的费用会偏高一些。但只要这个形象是好的，后期会通过费用优化的形式来降低单店成本。而且新开的店我们会更加关注落位，周边品牌的势能，以及商场在整个城市的认知，现在选址跟拓店会考虑这些我们以前识别到的问题，这些方向会持续优化。 通过这些综合维度的优化，我们店铺的整个目标就是既可以提升品牌势能，又可以通过优秀的位置，好的形象，和品牌传播的能力叠加起来，提高我们的单店效率。没有疫情的话我们新开店铺整个的投资回报率还是一直保持住原来的状态。 6、2021 年公司有约 50 万左右的用户，怎么看待整个市场空间？ 答：大家在关注我们整个用户量提升时候的第一反应，就是现在用户量的提升，比如说现在 50 万用户，3 年时间你希望能达到 100 万对这个目标的时候，这 100 万从哪来？其实我们去打造未来 DR 品牌的时候，我们认为它代表的是一生唯一真爱的承诺，这是我们的核心目标。从这个核心目标看，我们的用户是表达爱的需求，结婚及婚后这些用户。第一类表达爱意的年轻用户不是我们特别希望强化的用途点，因为我们觉得不够慎重不够坚定。我们更多希望求婚用户和结婚用户把 DR 当成第一选择，以及已婚用户补求婚、补承诺。我们没有完全统计到底多少比例的人买了我们戒指去用来求婚。但之前在一个城市做过小范围的调研（22-32 岁之间的用户），发现大概有 30%购买的用户是买来一年内结婚的，15%-20%的用户是已经结过婚了。这个数据我们还没有去完全论证。DR 整个方向还是以提升品牌势能，提高慎重感当成核心大目标。我们希望在引领大家去表达爱的时候，表达爱最强烈的求婚和结婚时刻，以及各种纪念日，去加强承诺的这个环节时使用我们品牌，从这个角度来讲的话，用户数量从 50 万往 100 万走，我们还是比较有信心的。 7、15%左右是普通用户买钻戒补之前的承诺，然后 30%的客户是一年以内结婚，那剩下的 50%多都属于热恋的时候就买了？ 答：需要看 DR 的本质。因为我们现在很容易把 DR 当成婚戒。但是 DR到底在解决什么问题？当然它有个核心场景，比较明确的是表达情感。从数据来看，我们去年近 20 万件销售是 3000 元以下的产品，销量占比近 30%，销售额占比约 7%。为什么我们要把这块给压下去？因为我们不希望用户刚刚确定关系，刚刚开始谈恋爱就送 DR，DR 从一开始想要解决的就是我们坚信每个人心中都有他的一生唯一真爱。60、70、80 后很多夫妻结婚时还没有买钻戒，现在他们慢慢有了消费力，包括到结婚十周年或者有二胎这种情况，女生其实在婚后仍然需要不断被承诺的。所以看到 DR 理念时她们也依然暗示或明示自己的伴侣。DR 核心场景是求婚和结婚比较刚性的场景，任何一对夫妻或情侣之间如果笃定认为对方是那个可以相伴一生的人，他们都需要一个笃定的信物。所以我们品牌核心还是婚戒第一，求婚钻戒第一。我们品牌要做的是让爱情变得更美好，它不只是属于当下热恋中的年轻人，而是在于任何一对夫妻情侣之间，大家都需要一个爱的信物和爱的承诺，这是我们的理解。 8、平均单店初期投入大约是多少？单店的租金及人员费用大约是什么水平？如果出现疫情这样的情况，很多店铺停业了，租金和人工费用依旧照付？正常情况下，一个店大约多长时间能收回成本？ 答：单店平均投入 100 万左右。门店租金占销比基本控制在 15%以内，比较高端的商场可能达到 15%，纯租金的商场一般在 10%以内，门店人工成本占销比大约 5-6%。 疫情情况下，租金肯定是照付的，只是会有一些租金减免计划，大多数销售人员接近一半的收入是与业绩挂钩的，我们各个店铺的目标业绩并没有因疫情而做任何调整，因为根据 2020 年的经验，当疫情彻底恢复，流动性回升时，消费者该买还是会买。疫情也有可能会让大家更加珍惜爱或情感的表达，所以我们还是比较有信心，等到疫情彻底恢复时，消费者的需求还是会释放出来的，这点我们也和店员也做了一些沟通，他们也能理解，所以我们并没有调低经营目标。门店平均投资回报率在 6 个月以内，2021 年大部分在 3-4 个月内。 9、过去两年比较顺利，是一个突飞猛进的发展，往后看可能会面临哪些风险和挑战？ 答：第一，政治因素或者疫情有一些不确定性，这些可能有一定影响，但比较确定的是在中国经济发展的阶段中，这种短期的不确定性不会影响长期的发展，我们对国内控制疫情的力度，包括未来整个中国的发展，还是比较有信心的。整个经济向前发展的路上，大家会从物质需求没有被满足到物质需求过剩之后精神需求的提升，这是大趋势，进而大家对于承诺、情感表达的需求也会成为一个大趋势。DR 只要保持整体品牌建设、国际化建设、设计体验，坚持初心，那在未来发展中我们还是比较有信心的。 第二，创新业务会是我们未来不断尝试的一个目标，如何去用一些新的、好的激励模型，或是资本与实业的联合，新的增长摸索和尝试是我们的一个新命题。这几年公司还没有在这点上投入太多的精力和时间，但随着公司成为一家上市公司，随着我们知名度的提升，我们吸引优秀人才、国际化人才的能力也在大幅提升。基于此，在公司主营业务的稳定性与成长性变得更加确定之后，我们就会在新增长的可能性上投入更多的时间和精力，相信这一块的尝试应该会有一些突破，我们也不知道什么时候会有大的突破，但只要我们坚持去做，还是一件比较有挑战和兴奋点的事。 10、目前公司账上有 70 亿左右的现金，请问账面现金的使用（与扩张计划结合起来）大概是怎样的情况？ 答：目前以保本理财为主，募集资金有部分用于置换预先投入募投项目及已支付发行费用的自筹资金。公司以钻戒的主营业务为核心，按照以往经验来讲，我们不会一开始就用大量资金去做摸索和尝试，而是站在对募集资金用途负责的角度，以使用小量资金尝试和摸索为核心，当摸索后确定了可能性，再大量地去使用资金，所以短期还是基本上以保守型和稳健型的用途为主。 11、经过 2020、2021 年的推广和品牌力的提升，目前客单价、用户画像发生了怎样的变化？ 答：从 2022 年一季度来看用户画像的话：24 岁以下的用户占比约 24%，对应客单价为 7000-8000 元；25-34 岁的用户占比约 62%，对应客单价 1万-1.1 万左右；35 岁以上的用户占比约 14%，对应的单价约 1.6 万。这三个数字相对以前来说是有一些改变的，比如 35 岁以上用户的比例从前年的9%左右提升到了现在的 14%左右。 12、除了钻戒品类以外，已婚人群每年纪念日、特别节日的饰品需求，是否能够和 DR 的爱情理念绑定在一起，然后将这块市场有序地做出来？ 答：关于纪念日，我们是围绕爱情和爱情生活方式，要一步一步展开。已经购买了我们钻戒的用户其实想要后面我们围绕他们的爱情能够不断提供更多的产品和服务，所以我们也在一步一步尝试，这需要一个过程，就像我们会对标的一个学习对象 lululemon，它最早从瑜伽裤慢慢展开，到最近推了女鞋。纪念日是非常重要、强情感属性、需要承诺的，我们也相信如果要让爱情变得更好，真的做到用一生爱一人，那每一年纪念日的表达是必须要做的事情，尤其现在男士们对这个事情已经形成了认知，所以未来基于我们的使命，纪念日这件事是必然要去做的。 13、2021 年对戒的增速比求婚钻戒要慢，这个数据背后是否代表着什么消费意义？还是说这种收入的增速不同，是因为 DR 的销售理念或销售习惯导致的？ 答：围绕品类增速的问题，我们需要去理清 DR 的核心。第一大品类是求婚钻戒，这个我们要成为绝对第一，甚至我们希望它在未来求婚场景下成为唯一的选择。所以我们把它叫做 Hero 的品类，就是希望我们的 Hero更加强大，不管是市占率，还是心智强度、偏好度等各方面我们都觉得还不够，所以我们的核心资源仍聚焦在求婚钻戒上，所以大家看到 Hero 的成长速度肯定要更快些。这两年在慢慢发育的第二品类是结婚对戒，这个品类还处于成长的过程中。 在这个阶段，我们希望第一品类能更加强壮，所以求婚钻戒还会继续发力，包括我们所有的对外资源，大家能看到主推第一品类是求婚钻戒，第二品类是结婚对戒，未来还有婚嫁珠宝，但还是希望我们的战略节奏是一步一步长期有效的。比如 lululemon 它也不是一开始就全品类，而从瑜伽裤开始，再到内衣，再慢慢延伸到生活方式上来，包括现在刚刚推出女鞋。我们品牌围绕爱情生活方式是逐步展开的，希望每个阶段都能走扎实。 14、门店有直营和联营两种，联营门店虽然面积相对较小但坪效比较高，公司上市以后知名度更高，与物业谈判能力更强的情况下，未来在更多物业中得到更好的地段后（比如全国前 100 或前 1000 的商场），在直营或联营的模式上，会怎么平衡？ 答：在整个选择逻辑中，我们的选择是偏向于直营店的，原因是投资和回报逻辑中，我们的款项是要直接回收回来，这是执行效率最高的。有一部分商场可能只接受联营模式，所以我们才会选择联营模式。对于这些联营模式的商场，它的生意对整个城市的影响力还是很大的。从我们的角度来讲，这类商场我们肯定也要去做，只是我们会多加一层判断，判断联营商场的经营情况及资金流的情况。我们也担心疫情影响或其他不可抗力会产生一些资金风险，因为它们是用 n+1 个月的现金流模式去运营的，即第二个月才会和我们结算，这样来讲资金效率是不如直营的。那不管是直营还是联营，我们都希望找到最优的位置去给用户最好的体验，以及在每个城市里面，在哪个商场购买钻戒是最有面子的维度来思考这个事情，去开设我们的门店拓展决策。从整体的经营效率来看，不管是直营还是联营都还是比同行要优异很多。我们在新开业的时候也不会特别侧重一定要直营或联营，只要是好的位置，好的商场，给用户好的体验，就还是会开店。 15、对于后续在一个商场中的选择，DR 会更倾向于与哪类品牌做更好的邻居以将整体的定调体现上去？ 答：在渠道或落位的选择上，我们还是以这种用户的最优体验和面子、感觉来看待这个事情。所以在疫情的形势下，我们为什么没有减少开店的数量？因为有疫情的时候反而其实是一个机会。从商场开关店的角度来看，会有一些品牌在关店，而他们之前的落位都还蛮好的，以前可能竞争比较多，但在疫情下，很多品牌都暂停或减缓开店，我们就有更多的机会去拿到更好的位置。所以我们要结合现有的现金流优势，去争取更多好的商场和好的落位，这是我们一个大目标。至于周边是谁，从商场核心角度来讲，很多汽车品牌落位是很优秀的，当然我们还是会有一个内部的评估标准，从动线到人流客流等来评估到底哪些是100分位店铺，哪些是80分位店铺。 每个季度开完店之后，我们也会不停的修正优化我们的店铺模型，现在我们店铺外面的整体感觉比以前有大幅提升，所以在商场新开店铺的落位上相比之前有比较大的进步。有一些商场会把我们放在珠宝区，基本保障在珠宝区头部位置，这是我们目前的选择方法。 16、2022 年 1、2 月份公司的表现和趋势都是非常好的，3 月份受到的疫情影响较大，能否分析一下 3 月份同店表现和 1、2 月份相比是否有变化，是否仍维持一个较好的增长？关店的数量、比例如何？ 答：1、2 月的数据还未受到疫情影响，所以表现正常。此外，1、2月属于过年的环境，2 月情人节也是一个典型的消费节日，所以每年 10-12月、1-2 月是珠宝行业中，比较多人会选择订购钻石的一个时间，这跟中国整个文化也有关系。从 10 月开始到 2 月左右的时间里，结婚的整体预期还是偏大一些，所以 1、2 月业绩是好的。3 月在我们历史数据中其实也是属于一个中部的位置。3 月受疫情影响门店的数字大约 200 家，其中有 91家店铺存在无法营业，还有 100 多家店铺是减少营业时长的情况，疫情管控下商场客流也大幅减少，对整个经营数据还是有影响的。第二，对于没有受影响的门店，一些新一线、一二线城市部分单店的收入水平同比 2021年还是会有百分之十几的减少。一些经济比较好的三线城市没有受到什么影响，3 月的业绩相比 2021 年同期还是好的。 17、今年一季度的销售费用率有一定的提升，疫情下公司还是按照之前的规划做了比较充分的营销投放，请问今年在营销投放上是否会有一些调整？再从 3 月份来看，由疫情这些情况带来的预约量、访问量等的表现如何？以判断现在是否已经储备了一些非常有冲动想要购物、但还没有完成购物（交割的环节）的消费群体。 答：虽然 3 月疫情挺严重，但我们投放在品牌建设上面还是跟我们对于品牌的思考有很大关系。品牌本身就是一个长期的事情，以终为始来看，疫情总会结束。但在这种形势情况下，大家会更关注情感、更珍惜情感，这是品牌建立的一个好时机，所以我们没有在预算上面有任何的削减，没有因为短期的疫情、城市的封控就把品牌建设停止下来，这跟我们品牌的初心使命也不一致，在这方面并没有很大的调整。另外我们会很坚定地认为我们形成的用户，他们最终会成为品牌实际的客户，大家可能会认为疫情一个月我们都没有储备到什么用户量，其实公司从创业到现在，都在不断地储蓄未来用户，不是这个月做了下个月就有多少用户过来，这不是我们直接思考问题的方式。我们相信这个过程中肯定会给品牌下个月、下下个月积累留存用户，但更多的可能是到明年、后年，甚至品牌现在很多客户是几年前储存的，然后慢慢跟随着品牌成长起来的客户。所以我们更多的还是基于长期品牌建设，以终为始。在中国乃至全球需要一个在求婚钻戒、婚戒情感表达上有一个最佳选择，这就是我们品牌要成为的样子。所以不管有没有疫情，这是公司坚定不移要去做的事情。 18、整个品牌的理念是围绕爱情生活方式，那么未来不只是围绕钻石，在品类的其他方面有没有更多的想象空间？ 答：关于围绕爱情的生活方式我们是没有设限的，包括我们的经营范围都在不断地去扩充。我们会非常坚定的围绕用户、围绕他们的爱情出发、让他们的爱情更美好这件事情去不断的尝试探索用户的需求。 关于品类延展，我们围绕的重心是没有改变的，延展一定是强化 DR商标或品牌对外传递出来的真爱文化的标识，所以可能看到我们有尝试一些比如腰带这样的饰品，DR 产品延展的话，它不只是代表已婚、有爱人的身份，并且对男生有一种防护罩的感觉，意思是这个男生他不只是有一个女朋友，而是他拥有一个一辈子都想爱的一个女孩这种的表现形式来去延展我们的品牌和品类。 19、目前公司 2022 年整体开店速度和目标还是非常快的，请问未来门店的选址中城市占比情况如何？因为整体开店会大致分为两方向，一部分门店可能选址在奢侈品门店旁边（主要为了提升品牌调性），另一部分可能会做一些下沉市场去提升触达，这两块的占比情况如何？此外，门店开拓团队的考核指标主要包括哪些方面？ 答：关于开店速度，我们在 2019 年做过一次大调整，因为发现 2018年一些店铺的开店质量不太高，我们做了一次深度的反思和复盘，做了一次大的调整，并且重新定义了一下什么是适合 DR 的位置，什么是 DR 想要的位置，DR 的客户期待进的店铺的位置。我们发现其实我们的目标其实都是指定的，剩下的就看目标商场有没有合适 DR 的位置，或者说他们有没有调整的计划。我们的选址人员会和商场去沟通，沟通我们整个形象的部分，或者对方销售计划的部分，从这个过程中来讲，我们的规划范围之内是没有设上限的，计划中有大概的开店数量，但是内部规划、标准中是没有上限的，就是说只要在我们的标的目标范围之内的，不管是形象类的店铺还是销量类的店铺，只要这个位置出现了，只要是商场跟我们达成共识了，都是可以开设的。无论是形象类的、全国顶级的商场里很好的位置，还是可能排到是三四百名的一些区域性的、不错的商场里好的位置，只要一出现我们都会拿，所以我们内部并没有一定的比例问题，只是说内部有做品牌势能建设需求的前提下，可能年度上面来讲，比如说全国排前 10 的这些商场我们至少有一定的突破量，但并没有设定一个比例。 关于门店开拓人员的考核指标：第一，要在范围之内去选择开店，这样准确性会很好。第二，我们有 100 分位店、80 分位店的区分，拿到了好的位置跟不好的位置，达到的 KPI 是不太一样的。第三，开完店铺后半年的整体业绩与开店之前的预估的偏差值，也是跟考核直接对等挂钩的，因为不止是要把店开出来，把店经营好才是核心目标。一二三线城市的整体比例来看，截止目前2022年新开店铺30+家，2022年新开门店计划布局一线和新一线占比约 33%，二线占比约 22%，三四五线占比约 45%。 20、关于未来市场空间、远期场景延展，是否有一些具体的数据可以分享？未来除了天然钻石这个品类，是否会考虑在品类材质上做延展？ 答：从求婚和非婚用户来看，目前只有一个大概数字：35 岁以上的客户人群占比约 14%，对比前年有从 9%到 14%的一个提升。从这个偏差来讲，我们判断大多数是属于非婚场景的人群，但我们现在还没有真正准确的数字来在确定，所以这个数据我们还会进行一些更深度的调研和分析来达到更准确的判断。我们比较笃定的是爱的表达的需求，不管是结婚那一刻还是婚后的人群，这部分需求一直都在，所以我们还是做好 DR 等于一生唯一的承诺表达的最优选择，是我们核心品牌建设的目标。随着品牌知名度的提升、拓宽，非婚的收入占比肯定会往上提升，可能会有一定的帮助，我们会持续关注这个数字的变化。 对于品类延展，目前我们整个钻戒还是以承诺表达为核心，钻戒肯定还是以天然钻石为核心。对于我们的延展性商品，其实材质上并没有设限，比如说我们的腰带产品，以及一些婚庆的产品，婚嫁珠宝这类的尝试，我们从小红书上看到很多买的钻戒，可能下面的需求除了买对戒还可能会买黄金，所以说这方面的产品需求客户都是需要的，我们在后面尝试的过程中会放开一些，还是以用户需求为核心出发点，然后进行一些少量的尝试，看看能否去更好地服务他们爱情的一些货品或服务需求。 关注公众号，回复“入群”，可添加管理员微信，赐名片后，加您入调研室交流群。

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