国泰君安-保险行业《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》点评：低质人力加速出清，率先启动高质量转型更受益-221101

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　　本报告导读：
　　《规划》目的是建立代理人分级销售管理行业规范，未来高能力的代理人将获得更多授权，预计加快行业低质人力出清，率先进行渠道高质量改革的公司更受益。
　　摘要：
　　事件：10月31日，保险行业协会发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》（以下简称《规划》）。
　　点评：
　　《规划》出台的目的是落实监管要求构建代理人分级销售管理体制的行业规范，保护消费者合法权益：2022年7月19日，银保监会下发《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，提出保险销售人员分级管理，产品销售挂钩代理人能力资质的基本原则。本次《规划》预计为相关配套文件，由保险行业协会以行业自律的形式建设销售人员销售能力资质分级体系，构建科学规范的销售人员人才培养、能力评价和销售授权管理体制机制，促进销售队伍的专业化、职业化和规范化发展，更好地保障消费者权益、服务保险消费者多元化、复杂化、个性化的综合金融服务需求。
　　建设销售人员销售能力资质分级体系的目标与规则，高能力的销售人员将获得多授权：1）明确销售能力资质分级体系建设的目标，通过建立全行业统一的销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范以及保险销售授权规则，力争用三年左右的时间，实现以行业自律的形式实施销售人员销售产品授权与销售能力等级相匹配的销售分级管理，并逐步推动销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系，全面提升销售人员专业素质和职业技能水平；2）实施对象为入职上岗后的销售人员进行销售能力资质分级，而不新增代理人准入门槛；3）基本原则为对高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权，建立与销售能力资质对应的分级销售授权规则。根据保险产品的复杂程度将销售能力资质划分为四个等级，其中第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。
　　预计加快行业低质人力出清，率先进行渠道高质量转型的公司更受益：《规划》强调销售人员的销售能力与其可销售的保险产品范围挂钩，预计中低端代理人产品销售范围收窄，面临收入下降，有利于行业加速出清低质人力。我们认为，《规划》将倒逼行业进行渠道高质量转型，而率先进行转型的公司将获得先发优势，更早获取有能力匹配客户需求与相应的产品代理人，利好业绩回暖。
　　投资建议：《规划》建立保险代理人分级销售体系的行业规范，引导行业开展以客户需求为导向的销售队伍转型，利好行业高质量转型，维持行业“增持”。建议增持坚定推进寿险转型且渠道转型成效初步显现的中国平安和中国太保。
　　风险提示：监管政策更加严苛；代理人改革不及预期；人力大幅下滑。