长江证券-媒体行业：从产业电商行业特性细看国联股份核心竞争力-221030

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　　ToB电商与ToC电商对比：精准流量+理性消费，两大特点决定底层逻辑
　　消费互联网（后文亦称ToC）乘移动互联网东风，在过去实现了爆发式的增长，目前渗透率已见顶。近年来，中国互联网行业的发展重心正逐步从消费互联网转向产业互联网，力图借信息化技术赋能传统企业，而大力发展的新基建亦为产业互联网铺垫了发展基础。产业电商（后文亦称ToB电商）作为产业互联网的核心组成部分，目前正处于高速发展的阶段。我们认为，与消费电商（后文亦称ToC电商）相比，产业电商有两大明显特点，因此具备截然不同的底层逻辑：
　　1. ToB市场更追求精准流量池的积累。相比于ToC电商所辐射的流量池，ToB电商的潜在用户群体较为有限，因此不存在“无边界扩张”。在ToB领域，如何打造自己的精准的流量池，提高潜在用户的转化才是业务的关键。
　　2. ToB市场更强调用户的理性消费习惯。在ToC电商（亦可称之为消费电商）的范畴下，用户购买的多为日常消费用品，因此购买行为只影响个体的日常生活，错误决策的成本并不高昂。在这样的情况下，我们认为商品的价格或是用户在做消费决策时考虑的最为重要的要素，且包含许多非理性消费行为。
　　与ToC电商不同，ToB电商主要售卖的产品多为聚焦于某一领域的标准化产品，这些产品将在之后直接参与企业的生产过程。这样的根本性不同使得ToB电商的用户会比ToC电商的用户更为理性地考虑除价格外的更多因素，比如是否与供应商之间存在长期、健康、稳定的合作关系，且所有决策都应该是企业的理性决策。
　　行业核心竞争力分析：从行业的特点出发，信任或是一切的关键
　　从ToB电商具备的两大特点出发，我们认为，ToB电商行业的核心竞争力或体现在以下几方面：
　　1.先发优势：与C端电商相比，B端电商的产业链潜在客户数量有限，不存在“无边界扩张”的情况，因此先入局者或拥有较为明显的先发优势。又由于B端客户在做采购决定时会考虑多方因素（不仅仅是价格），导致现有客户对于平台的粘性较强，置换平台的成本亦较高。因此，企业的先发优势或将再一次被放大——新进入的平台难以快速抢夺现有平台的客户。然而，或因B端市场的规模效应弱于C端市场，先发优势本身并不足以保证企业长期发展，历史复盘看B端电商的核心壁垒仍建立在合理的商业模式上。
　　2.信任：由于B端的购买决策是理性决策的过程，因此产业链地位的构建及用户之间信任的打造即是B端构建竞争壁垒的关键，而信任的本质亦自于合理稳定的商业模式及企业的品牌力。
　　【行业重点标的推荐】国联股份作为产业电商头部公司，在拥有多年产业积累及先发优势的同时，其商业模式本身及积累的运营方法论亦具备合理性及优越性。在目前行业渗透率较低的情况下，我们认为公司旗下多多平台在横纵向皆有发力空间。
　　风险提示
　　1、行业渗透率提升不及预期风险；
　　2、行业竞争加剧风险。