致富证券-中国平安系列（六）之：渠道分析~打造百万雄狮代理人-181126

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        国内寿险公司主要依靠代理人、银行及电销等渠道来销售保单，而各类渠道有其各自特色。保险代理人并非保险公司的员工，而是与保险公司订立独家代理协议的营销员。由于传统寿险及分红寿险产品的需求是隐性的，而且产品设计及条款相对复杂，一般潜在客户很少会主动购买。因此此类寿险产品需要代理人主动接触潜在客户，向他们介绍保险的需要及此类产品的好处。代理人渠道是保险公司销售拥有较高的有效业务价值的期缴产品的重要渠道，而且难以取代。银保渠道则具有品牌及现有网络优势，结合银行的理财特性，适合销售具有投资特性的保险产品，而且通常偏向中短期及有一大部分是趸交的(一次性交清保费)。电销包括电话中心及网络销售等直销渠道，成本较低，一般适合销售简单及标准化的保险产品。
        从图表1-3，我们可以看到3  家寿险公司均以代理人为主要销售渠道，而且都是呈向上趋势。中国平安是中国第一家引进个人寿险代理人分销模式的国内保险公司，代理人占比一直长年高于80%，而中国太保亦是很早就转以代理人渠道为核心的寿险公司，2018  年上半年，中国太保的代理人占比更高达90%，超过中国平安的87%。然而，中国平安仍然非常重视代理人渠道，于近年此渠道的占比依然平稳向上。至于中国平安的其他渠道(电话中心及网络销售等)占比于2018  年上半年已经达到6.6%，高于另外两大寿险公司，显示中国平安正积极发展互联网销售。至于中国人寿，它的代理人渠道占比较低，仍然非常依赖银保渠道。然而于2018  年上半年，它的代理人占比大幅上升，主要由于监管需要，中国人寿大幅减少趸交产品销售，而此类产品正是银保的主要产品，因此它的银保渠道被大幅削弱。
        从图表  4、5  可见，由于  2015  年中国保监会取消了保险从业资格考试，各大内地寿险公司随后均大幅增员，落力招聘代理人以扩大收入。然而  2018  年上半年，由于中保监的  134  号文影响，内地寿险公司一季度的首年保费收入大幅倒退，令到代理人收入受到负面影响，导致增员困难。从图表  16、17  可见，各大寿险公司代理人数量增长速度只有个位数，中国人寿甚至出现倒退，相对于过去每年双位数增幅相距甚远。
        寿险公司经过过去数年的大幅增员下，中国代理人数规模已大，市场预期未来增员速度将会放缓。中国平安管理层亦预期未来公司增员或有所放缓，但相信仍会高于同业，并预期  2018  年仍有机会达低双位数增长。代理人数增长放缓将无可避免地制约寿险收入的高速增长。然而除增员外，中国平安将重点放在科技赋能代理人，增加其产能，以及更加强调长期保障型产品销售，提高新业务的价值率。
        中国平安一向非常关注代理人收入，在过去大幅增员底下，代理人的人均月收入仍达  6,870  元人民币。据中国平安首席保险业务执行官李源祥于  2018  年中期业绩会所述，2  年以上代理人的收入达到社会平均水平  1.65  倍，主管收入是超过社会平均收入水平的  5.3  倍。代理人的高收入水平是留住优秀代理人的重要因素。平安寿险的产品在市场上绝非平价货，产品能够拥有高溢价除了是因为平安品牌、客服、后台效率外，代理人的销售能力是致关紧要。于  2017    年，在中国  11,259  名达到国际顶级寿险业务销售代理人组织「百万圆桌会」资格的销售代理人中，有  4,376  名为中国平安代理人，人数全中国排名第一，全球排名第二，正好反映中国平安代理人的销售水平。中国平安的这队百万雄狮代理人，绝对是平安寿险的致胜秘诀。