安信证券-家电行业【家电先生草根系列】卷四：小米之家草根调研，小米如何打动中年男？-190201

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       草根调研小米之家，了解新兴商业形态：雷军曾提出，到2019  年要开1000  个小米之家，  2021  年力争小米之家收入破700  亿。作为小米商业模式在线下的延展，小米之家落地的情况怎么样？为了了解其运营状态，我们选取了深圳的2  家小米之家，并以其附近的苏宁门店作为对照样本，进行草根调研。
       小米之家的客流量、销售额明显高于家电连锁卖场：龙华、南山小米之家的客流量，分别是附近苏宁门店的6  倍、3  倍，调研当日的销售额分别达到14  万元、22  万元。经测算，虽然小米之家的坪效未达到传闻中的27  万，但仍明显高于家电连锁卖场。
       明确定位中年男：小米的目标客户画像是35  岁左右的理工男。从现场观察来看，中年男已经是小米之家的第一大客群，贡献了39%的销量和41%的销售额。作为中年男的“预备队”，青年男也已成为小米的第二大客群。数据说明，小米通过高性价比的产品和一系列市场营销，已经抓住了目标客户群体，这也将是小米后续发展的重要资源。
       产品结构有待优化：小米之家的收入主要来自其传统的手机及周边，手机分别占龙华、南山小米之家当日销售额的55%、38%。中年男顾客除了购买手机，主要还购买百元以下的非智能化产品，比如彩色电池、排插、剃须刀、背包等。这种产品结构，显然与小米打造智能家居生态圈的战略目标不匹配。我们认为，小米未来的发展，需要重点解决两个问题：
        1）如何提高生态圈产品的客单价？能不能有千元级别的新式家电，成为爆品，将是小米的重要挑战。
        2）如何推进智能产品的销售？目前智能化产品的销售占比偏低。
       小米带来学习契机：作为新兴的商业模式，小米之家明确定位中年男、将线上流量导入线下的策略，值得传统家电的制造商、渠道商借鉴。
       风险提示：样本数据存在局限性，消费景气下降，企业资金压力。