安信证券-新三板主题报告：Salesforce云计算创百亿营收，看公司如何成为Tenbagger？-190227

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        ■探明历史：详述发展历程，看公司如何成为Tenbagger？Salesforce  是一家美国云计算公司，创建于1999  年，总部位于旧金山，开发了基于云计算的销售、服务、营销等应用程序，公司通过“软件即服务”（SaaS）的模式来交付软件，避免持续维护和不断升级的复杂性。2004  年6  月，Salesforce  在纽约证券交易所上市，首次公开募集资金1.1  亿美元。2018财年，Salesforce  营业收入突破100  亿美元，是全球云服务领域第一家收入突破百亿美元的公司，被福布斯评为“全球最具创新力的公司”。根据Gartner  最新发布的CRM  魔力象限显示，Salesforce  在CRM  领域遥遥领先，拥有绝对的领导者位置。2013-2017  年公司在CRM  行业的市场占有率远高于Oracle、SAP、Microsoft、Adobe  等领先CRM  企业，2017  年市场份额达到了19.6%，居于行业领先地位。
        ■剥茧抽丝：细看产品信息，谈公司如何成就高市占率？CRM  市场空间持续增长，预测2021  年将达到1230  亿美元的市场空间，2016-2021年年均复合增速将达到11.3%，市场空间的持续增长有利于公司的业务推广。本着“No  Software”服务客户和差异化的策略，在十几年的发展历程中，公司业务不断发展创新，逐渐形成CRM  完整生态结构。公司主打CRM  云产品，其对公司营收的贡献超过90%，主要包括销售云（Sales  Cloud）、客服云（Service  Cloud）、营销云（Marketing  Cloud）和平台（Salesforce  Platform）及其他。此外，公司保持持续创新能力，不断推出附加产品并提供专业化服务。
        ■分而论之：浅谈区域业务，论公司如何扩大全球布局？2016-2021  年全球各区域的市场空间将实现迅速增长，其中亚太地区增速最快，年均复合增长率达到13%。全球区域市场空间的增长有利于公司业务的扩张，此外，为深化在全球的业务布局，提高在全球各地区的业务覆盖率，公司采取本土授权运营的方式加快业务管理，提高业务推广能力。全球员工数量在2014  到2018  财年年均复合增速达到29%，并建立了6  个全球数据中心位点以提高全球客服和销售效率。
        ■要而论之：概论客户情况，观公司如何成就客户优势？统观业内情况，2016  年企业和商业客户的市场空间分别为250  亿美元和320  亿美元，总占比超过80%，而SMB  有望成为未来CRM  行业的重要增长点。公司在SMB  中具有25%的市场份额，在企业客户中占有17%的市场份额，且推出复合云组合加大客户覆盖率。此外，公司掌握大量优质客户资源，且近几年来新增较多大订单客户。2018  财年带来超过100  万美元营收的客户达到1600  位，超过2000  万的客户数量相较2014  财年翻了8  倍，2018  财年第二季度前十大客户中共有四家为2014  财年第二季度以后新增的客户。
        ■拨开云雾：深观战略布局，探公司如何实现业务扩张？持续收购实现扩张和业务协同配合是Salesforce  维持其核心竞争力的重要战略。公司通过多次收购打通CRM  产业链，加快全球扩张步伐。在2016  年以28  亿美元收购Demandware  后构成商务云，扩大了云产品；在2018  年以65  亿美元收购MuleSoft  促进数字化转型；并牵手Amazon  AWS  和Google  Analytics，加速国际业务扩张。此外，公司不断强化主营业务，不断拓展新业务，每年新研发出上百种新产品；并引入人工智能，通过Salesforce  Einstein  将人工智能融入到应用程序和服务中，实现智能的客户关系管理。除此以外，深化与客户的关系，公司将交叉销售和追加销售作为公司重要的增长策略之一，在实现现有客户对公司服务保持高满意度情况下，向客户追加销售高级版本产品和交叉销售额外订阅服务，以此来提高销量。
        ■回归数据：统观财务情况，看公司业绩如何发展变化？从2011  财年以来，Salesforce  的营业收入保持着25%以上的增长率，但净利润从2012财年起持续为负，在2018  财年开始转正，这主要是由于公司加快业务扩张，带来了营销、研发费用等的大额支出。公司始终保持充足经营性现金流，近两年更是超过20  亿美元，确保了公司业务的正常运转。公司的收入来源绝大部分来自于云产品订阅收入，主要收入集中在美国（70%）。
        ■风险提示：业绩不及预期，并购整合风险