东兴证券-医药行业浙江省医用耗材采购模式思考之一：建目录定底价，双标综合评审，浙江模式引导联盟化采购趋势-190612

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        投资摘要：
        政府主导采购先锋军，引领国内招标规则。自  2000  年以来，国内开始摸索医用耗材集中采购；2008  年，国家卫生部通过网上竞价对冠脉支架、周围心血管介入、起搏器、电生理进行集中采购；2010  年以后，医用耗材集中采购逐渐由各大医疗机构自主分散采购转变为以省市为单位、政府主导的模式。2012  年  1  月，作为先锋军的浙江省开启具有标志性的耗材集中采购新模式，截止到  2019  年5  月，已经有心脏介入类、周围血管介入类、心脏起搏器类、电生理类、镇痛泵类、高分子材料类、放射影像类、骨科等进行挂网交易。经过七年的摸索实践，浙江省已经建立起一整套较为完善的耗材集采制度，并实现在线交易产品的全国最低价联动，已经成为各省市耗材集中采购的参考模式之一，因此分析浙江模式将有利于我们在中长期把握全国耗材采购动态，并作出相应的应对策略。
        双标把关综合评审，看齐全国历史低价。浙江省在  2012  年进行耗材采购伊始，即采用了综合评审法和合理低价中标法相结合的评审方法，其中商务标权重不得低于  40%：①根据医疗机构的需求确认采购目录，根据企业自主申报，审核、确认全国内历史低价；②技术标评审，涉及企业规模、产品质量、覆盖率、技术先进性、品牌、安全性，临床使用情况、后续服务等进行评审等指标，入围家数没有上限限制，末位淘汰上限为  4  家，投标产品通过技术标评审公示后，不高于历史最低销售价的产品入围商务标评审；③进入商务标产品按目录分别设定基础降幅  10%-20%，通过对产品申报价格进行比对打分后，依据综合得分高低，符合规则的为拟中标产品，最终入围家数上限为  6  家；④未进入拟中标目录产品，可根据临床需求另行专家遴选与单独议价，符合规则进入中标目录。根据历次综合评审细则来看，其中技术标得分权重逐渐由  50%下降到  25%，商务标的价格权重逐渐由  50%上升到  75%，价格因素在耗材集中采购中的话语权不断加大。
        耗材采购降价显著，三流合一简化流通。从浙江省  2015  年的中标结果来看，平均降幅为25.7%，最大产品降幅  77.2%；从降价覆盖范围来看，有  33%的产品降价达到  10000  元以上，有30%的降价幅度在40%以上。具备临床需求的大类产品在集中采购中达到了降价预期，逐渐奠定了耗材降价的趋势，并成为在全国具有借鉴意义的耗材采购模式。截至  2019  年1  月  9  日，浙江省耗材采购新平台已有  1160  余家医疗卫生机构实现了在线结算，累计在线支付金额已达到  50.17  亿元。“三流合一”新平台通过对全流程的在线操作，在线监督，解决回款周期长的问题，同时也淘汰了不必要的中间配送商，将不断实现配送关系精简化，流通领域集约化。
        入围门槛提高，以价换量正效应呈现。浙江模式通过技术标与商务标双重把关，严控入围企业数量上限，同时采用参考价限价淘汰，拒绝虚报历史低价的企业投标，对产品质量、供应有问题的企业将实行严厉的黑名单制度，将生产流程存在问题的中小企业排除在体系之外，更进一步促进行业出清，通过控制入围企业数量与黑名单制度将“以价换量”的正向效应过渡给中标企业，市场集中度提升。根据采购的历史统计来看，中标产品多为工艺成熟的中低端产品，这也意味着企业在以价换量的采购规则下，选择成本高度可控的产品抢占浙江市场，同时也在中低端耗材实现国产化率的提升。对于临床必需的创新型产品，企业短期内较难接受大幅的采购降价，因此大概率游离在拟中标目录外，企业在单独议价过程中也会有更大主动权。
        耗材采购联盟化，浙江模式率先推广。采购区域联盟化。全国各省市采购逐渐由各自为战向跨区域联盟化发展。国内已经形成了  “京津冀采购联盟”、“西部联盟”、“沪苏浙皖闽”的华东四省一市联盟和三明采购联盟等几大跨区域采购联盟，覆盖了超过18  个大省。其中，“沪苏浙皖闽”的华东四省一市联盟和三明采购联盟两大跨区域采购联盟中均有器械耗材采购降价先锋浙江宁波，成熟的浙江采购模式对采购联盟而言具有重要的借鉴意义。另据国家商务部统计，2015  年沪苏浙皖闽五地的医疗器械销售总额则占比  23.66%，位居耗材采购联盟之首，因此华东四省一市联盟中的耗材采购模式的运用、推广将在全国范围内起到标杆作用。在四省一市采购协议文件中明确要求，推广浙江省宁波市医用耗材带量采购的成功经验，选择  1-2  类用量大、价格高的医用耗材品种、实行四省一市联合采购，提高采购集中度，压缩虚高价格。随着全国耗材采购价格联动机制的推进，全国统一低价的耗材采购模式有望在参考浙江模式的基础上逐渐形成。
        风险提示：高值耗材降价超预期、政策方向不确定性