东兴证券-计算机行业saas系列报告之一：saas的本质是什么？-190813

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　　投资摘要：
　　统计头部SaaS公司达到1亿美元时间点
　　通常来说，SaaS公司收入体量达到1亿美元，基本上可以看作其模式已经得到下游客户的认可，模式初步得到认可。如果我们统计一下头部SaaS公司收入达到1亿美元以上的时间点，具体如下表所示。
　　在通用SaaS领域，SaaS赛道腾飞的顺序是：收入端的CRM（Salsforce（2003））、成本端的协同领域（ServiceNow（2011））、HRM领域的Workday（2011），安全领域的Palo  Alto  Networks（2011）等。
　　在垂直SaaS领域，基本所有的SaaS公司都和收入端相关。其中最成功的两家公司是Veeva（2012）、Shopify（2014）
　　SaaS的本质是什么？我们认为SaaS的本质是工具，帮助客户提升工作效率的工具。
　　从客户价值角度出发，收入端的SaaS工具价值排序会优先于成本端SaaS工具：
　　对于企业客户来说，最为关心的永远是两点：增加收入和降低成本。SaaS带给客户的价值也会充分体现到这两点上：1、提升获客效率或者直接帮助客户增加收入；2、提升经营效率带来成本的大幅下降。
　　从客户价值角度出发，收入端的SaaS工具价值排序会优先于成本端SaaS工具。原因在于：1、收入是企业经营活动的源头。2、增加收入更容易被量化或者直观感受到。
　　SaaS赛道腾飞的分析框架：
　　我们建立了一个框架来分析为什么有些SaaS赛道会率先腾飞，一共有两个维度：1、一个维度是SaaS工具带给客户的价值；2、标准化难易程度。按此框架来分析，可以得出：
　　1、高客户价值，标准化容易的SaaS最容易腾飞；典型代表就是CRM（客户关系管理），传统软件中的工具类软件。
　　2、客户价值稍低，标准化容易；众多提升企业经营效率的SaaS都在这个区域。典型代表就是协同领域的ServiceNow、HRM领域的Workday，安全领域的Palo  Alto  Networks。
　　3、客户价值高，标准化难度大。SaaS腾飞要困难一些，典型代表是ERP软件。
　　风险提示：SaaS发展不及预期。