天风证券-纺织服装行业海外巡礼|ON昂跑：以科技重新诠释跑鞋-210925

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On昂跑:运动员创立＋技术驱动，10年市值100亿美元On昂跑定位“彻底改变跑步感觉”，由瑞士职业运动员、三届世界冠军OlivierBernhard与两位好友兼跑步爱好者共同创办，总部位于瑞士苏黎世。

On昂跑产品主要设计用于特定运动用途，非常重视性能方面的技术创新，融合了功能和美学。

营收逐年稳步提升，DTC渠道增速最快。

尽管2020年新冠疫情爆发，昂跑营收仍维持高速增长，2020年收入4.25亿瑞士法郎（约合人民币29.7亿），2021H1收入3.16亿瑞士法郎（约合人民币20亿）。

2020年净利润-0.28亿瑞士法郎，2021H1扭亏为盈，净利0.038亿瑞士法郎（约合人民币0.27亿）。

产品：全面覆盖运动与日常多场景，引领行业可循环发展On昂跑品牌创立至今，致力于以瑞士工艺和前沿科技为世界带来革新性跑步体验，其产品运动场景已由跑步拓展至健身、日常使用、户外、网球等，随着新产品的陆续推出，公司已建立强大的产品矩阵，包括Cloud、Cloudflow、CloudX、Cloudswift、Cloudflyer、Cloudventure和Cloudstratus；近期公司推出Cloudnova、CloudHi以及Roger系列产品，用户反响良好，将进一步丰富品牌产品矩阵。

2020年，公司宣布推出全球首个基于付费订阅模式的产品服务，为消费者带来完整可回收再生的运动装备；鼓励用户在收到并穿着跑步装备后，把达到使用寿命的跑鞋交还给On以换取新的产品；而后公司再将其分解并制成新的材料，用于制造新的装备。

技术：缓震科技+推进板+泡棉，打造轻盈触地、疾速爆发体验On昂跑的跑鞋科技目前以CloudTec缓震科技（融合瑞士工艺与前沿科技，革新跑步体验）、Speedboard？推进板（与鞋底Cloud模块配合，塑造推进快感）以及HelionSuperfoam泡棉（与Cloud模块结合，实现结构+材料双缓震）为主，将三者结合，共同打造轻盈触地、疾速爆发的体验。

营销：私域+公域流量，打造全方位营销生态圈携手体坛专业选手，品牌影响力持续提升。

2019年费德勒以投资人及合作伙伴身份加入On；此外通过赞助铁人三项专业运动员、成立品牌田径俱乐部等方式持续提升品牌知名度和影响力，根据运动员反馈和需求为产品更新迭代提供动力。

深耕圈层营销，全球社区助力品牌口碑传播。

On昂跑拥有一个超过200万品牌粉丝全球社区，社区成员来自60多个国家，通过基于社区圈层的营销策略建立品牌意识和客户忠诚度。

精准定位当代消费者偏好，“可持续”成为品牌增长驱动力。

后疫情时代消费者更加关注可持续发展话题。

渠道：多渠道策略深度互补，中国市场成重中之重DTC渠道增速最快，数字化与实体店助力客群打造。

2020年和2021H1DTC分别占公司收入37.7%和36.6%。

DTC增速最快，毛利率高于批发，主要通过电商、旗舰店和零售商店实现相关业务。

2020年自有电商平台有约90万活跃客户，访问量超6040万次同增136%，电商有效促进新客群增长，提升连带率、复购率。

扩大分销网络，加强与优质零售商合作，推动分销向DTC转变。

2020年和2021H1分销分别占公司收入62.3%和63.4%。

On昂跑产品在50多个国家的约8100家零售店、1300多个店中店和品牌角中出售。

公司慎重选择与品牌高端定位相符的零售合作伙伴，加强与经销商协同管理，增长门店面积与店效，扩张批发渠道。

放眼全球扩张商业版图，中国市场成重中之重。

自2018年进入中国市场以来On昂跑快速在中国中高端健身房社群内风靡，公司通过多元化运动形式，多渠道销售网络，持续扩大粉丝基础获取新客户。

风险提示：全球新冠疫情反复导致供应链、门店效率不及预期；有限的运营经验和品牌认知度使得新市场扩张充满挑战，影响运营成本和业务增长；全球鞋服市场高度分散，竞争激烈等。