恒大研究院-瑞银集团-UBS.US-解码瑞银，财富管理巨头的秘密-200119

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　　导读：
　　阿尔卑斯山脚下的小国，如何举全国之力培育出世界金融巨头？解码瑞银成长之路，为处在大资管十字路口的中国提供镜鉴。
　　摘要：
　　财富管理“百年老店”。瑞银前身最早可追溯至1862年，经过150多年、多达300次兼并重组，1997年合并成瑞银集团，目前成为规模最大、布局最广、产业链最全的财富管理机构。截至2018年，瑞银集团总资产9585亿美元，营业收入达242亿美元，世界500强位列第274位。瑞银业务涵盖财富管理、商业银行、资产管理和投资银行四大板块，其中财富管理板块，资产份额仅占32%，但贡献54%的营收和48%利润，其资管规模超3万亿美元，是全球第3大资管机构和第1大私人银行。
　　瑞银成长为财富管理巨头，既有瑞士举全国之力缔造的制度因素，也是自身经营积累的硕果。
　　一是外部护城河。1）政治上，瑞士自1815年保持中立地位，免受战火蹂躏，带来大量资本沉淀；2）法律上，1934年实施的《银行保密法》，严格保护客户隐私；3）税务上，实施低税负和宽松征税制度，外国富人仅按房租等生活开支核定税金，无需按收入和资产纳税，成为外国富人的避税天堂；4）金融制度上，维持币值稳定且可自由兑换。
　　二是内部护城河。瑞银清晰定位为财富管理机构，1）瞄准高净值客户。瑞银目标客户为可投资产达5000万美元以上的超高净值客户和200万美元以上的高净值客户，2018年超高净值客户贡献了50%的存量可投资产，但为抢夺美国和中国市场，瑞银将这两个市场目标客户下沉至25-50万美元的富裕客户。2）主推高附加值产品。一种是委托类服务，包括全权代客理财和部分委托，目前渗透率达到34%，此种业务基于资产规模收取不超过2.5%的固定管理费，相比于按交易佣金收费模式更客观、利润更稳健，占财富管理板块收入达57%。另一种是借贷类服务，提供抵押、质押、保证融资服务，渗透率为7.7%。此种业务获取利息收入，收入贡献约25%。3）精简团队，统一作战。鼓励投资顾问以团队形式服务客户，避免顾问跳槽带来客户流失，2013-2018年瑞银雇佣投资顾问从1.13万人削减至1.07万人，但人均贡献营业利润从309万美元提升至340万美元，同时设立CIO、CSO、IPS统一平台，分别负责投资研究、客户行为研究和投资方案执行。4）不断试水数字化转型。瑞银每年在科技投领域投入收入的10%，2018年达35亿瑞郎，重点关注云技术、机器人、人工智能等领域，但数字化转型并非一帆风顺，瑞银已经从智能投顾赛道退出。实践效果看，金融科技主要应用于成本节约，尚难以培育为新增长点。
　　瑞银启示：财富管理是一个经济体高端服务业的发展方向，是一家金融机构做大做强的突破口。我国财富管理市场潜力巨大，但业务规则有待明确，机构定位尚不清晰。1）国家层面，重视财富管理作用，出台财富管理行业发展规划或指导意见，可试点在试验区或离岸市场创造税收、汇兑便利。2）监管机构层面，以功能监管为原则，对不同类型、所有制、内外资机构给予公平准入机会，统一财富管理的业务规则。3）金融机构层面，找准自身定位，借鉴外资巨头发展经验，提高专业化服务能力，包含投资管理、财富规划、借贷服务以及企业咨询等一揽子服务，加大金融科技投入。
　　风险提示：本报告不构成投资建议。资产管理监管政策不确定性。