中泰证券-2020年中期保险行业策略报告：抓住险企不同发展阶段带来的投资机会-200512

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　　国寿相对于同业有较大的业务结构改善红利。受制于市占率考核的约束，国寿直至2018年起才大力推动件均更低的长期保障产品，而主要同业在2015-2018年已经率先转型重疾险。从业务规模上看，2019年末国寿的长期保障新单规模为330亿元，落后平安147亿元，和体量仅为自身40%的太保2018年的数据接近；从新业务价值率上看，同业2016-2018年价值率快速提升（平安和太保分别提升5.8和10.8pct），而国寿依旧有较大的改善红利；
　　双心双聚释放机构潜能。国寿自2019年起提出“以客户为中心，以生产单元为中心，聚焦价值，聚焦大个险”。以生产单元为例，通过硬件标准化，日常运营标准化，科技标准化，开发了职场津贴管理系统，建立职场运营的经营杠杆，将省、市、县、职场四级机构的合力凝聚起来，共同推进基础生产单元的建设。寿险有其运营规律，勤而守拙稳扎稳打奠定基础。国寿走在正确的道路上；
　　新华多元化的产品策略将带来价值和代理人收入的双丰收。2016-2018年新华产品较为极端，健康险的新单比重曾经达到58.7%，远高于同业的占比。而事实上产品结构的多元化有助于价值和代理人收入的提升：以新华主打的两款产品为例，根据历史经验，我们假设重疾险的件均约为4000元，价值率为65%，佣金率为40%，则销售一件该产品公司获取的价值为2700元，代理人的收入为1600元，同时假设年金险“颐养金生”的件均约为15000元，价值率为30%，佣金率约为18%，则销售该年金险公司获取的价值为4500元，代理人的收入则为2700元，同时年金险的销售有助于树立销售标杆，激活氛围。2020年以来，新华显著在个险的产品运作上进行了多元化的调整，我们认可该变化；
　　重新迈开增员步伐。相较于同业大部分公司在2015-2017年人力大跃进后面临的增员瓶颈，新华有较大的人力发展空间，2019下半年起公司通过赢在新华，晋升发展论坛和基本法修改等动作在增员上取得巨大进展，虽然后续会面临培训留存等难点，但迈开增员步伐依然是借鉴同业成功经验的重要步骤。
　　风险提示
　　长期保障市场格局继续变差，重疾险销售不达预期；
　　代理人产能提升的转型进度过慢，同时代理人数量没有增长；
　　全国较多省份同时推行人身险双录；
　　财险市场费用监管松动；
　　权益市场大幅波动