华创证券-保险行业重大事项点评：独立个人代理人事项征求意见点评，打破“金字塔”层级，代理两家以上产品或可破冰-200823

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事项：本周，中国银行保险报报道称，银保监会起草了《关于保险公司发展独立个人保险华创证券代理人有关事项的通知（征求意见稿）》并向业内征求意见。

征求意见稿明确了独立个人保险代理人的“独立”定位保险行业重大事项点评，对保险公司如何建立相应制度，如独立代理人的甄选机制、展业模式、行为规范、相关支持措施等给出方向性指引。

评论独立个人代理人事项征求意见点评：个人代理人代理两家及以上公司产品或可破冰。

目前我国保险法规定个人保险代理人代办人寿保险业打破“金字塔”层级务不得同时接受两个以上保险人的委托，近几次保险代理人监管征求意见稿或可破冰这一规定。

根据此前2018和2020年两版保代理两家以上产品或可破冰险代理人监管规定征求意见对保险代理人的定义：保险代理人包括保险专业代理机构、保险兼业代理机构及个人保险代理人。

个人保险代理人包括团队型个人保险代理人和独立个华创证券人保险代理人。

此次独立个人代理人征求意见稿对于个人代理人独立性的定义体现在于：1）与保险公司签订委托代理合同，不参加营销团保险行业重大事项点评队、自主开展业务；2）不隶属于、不发展保险营销团队；3）只计算直接佣金，不得给予间接佣金；4）根据保险公司授权代办业务，由保险公司承担责任。

征求意见稿规定：“保险公司依法授权独立个人独立个人代理人事项征求意见点评保险代理人从事保险产品销售、协助保险勘查和理赔等活动；有兼营代理其他保险公司保险业务资质的，可以授权独立个人保险代理代为办理”，并且“有销售非保险金融产品资质的，可以授权独立个人保险代理人销售非保险金融产品”。

这意味着独立个人代理人只要获得授权就或可销售两家及以上的保险产品，甚至打破“金字塔”层级是非保险金融产品。

这是对现行个人代理人只可专属代理两家以上产品或可破冰销售一家公司产品的一个破冰。

打破“金字塔”形华创证券态，趋向扁平化和专业化。

我国保险公司个人代理保险行业重大事项点评目前主要采用“金字塔”型组织形态，保险代理人可发展下级代理人，可抽取下级代理人一定比例的销售佣金。

“金字塔”型代理销售模式利于在独立个人代理人事项征求意见点评团队内部开展培训活动，以老带新，可在短期内扩大人力规模，但也容易造成基层代理人流动性高、佣金抽成比例较低、销售激励不足的问题。

此次征求意见稿明确独立个人保险代理人必须破除组织层级，不得隶属任何保险营销团队，也不得发展营销团队，应按照代理销售的保险费直接计算佣金，不得给予组织增员利益等间接佣金，将有利于能力更强的保险代理人发挥其专业优势，多劳多得，逐渐消化打破“金字塔”层级掉行业内的冗余人力，促进营销队伍向扁平化转型。

与此同时独立个人代理人在脱离团队后，其销售压力、激励均会增大，将更加注重提升经营展业能力、保证客户权益，长期代理两家以上产品或可破冰来看，将有利于提升行业代理人专业能力以及行业形象。

对于中介影响较小，对华创证券现行的专属保险代理人或有一定冲击。

我们认为独立个人代理人制度对于保险中介机构影响较小，中介机构销售人员原本就可代理多家保险公司产品，独立代理对其吸引力并不是很大保险行业重大事项点评，且机构平台有较成熟的培训体系、中后台办公场地等，对于经验不够丰富的代理人来说是较好的选择。

但是对独立个人代理人事项征求意见点评于现行保险公司的专属代理人模式或有一定冲击，在产品销售选择、佣金激励制度方面独立代理人具有一定的制度优势。

但我们认为独立打破“金字塔”层级个人代理人到成熟模式还尚需较长的时日。

首先独立代理人专业性门槛很高，代理人营销是一套成熟的代理两家以上产品或可破冰方法论体系，保险公司、中介机构的代理人的团队也是经过很长时间的摸索；第二是资本的限制，自主展业理赔等业务需要中后台场地和人员等支持。

关于独立个人代理人的发展路径，我们认为目前一些互联网内容博主已经具备独立个人代理人潜质和能力，另外独立个险代理人若选择线下展业方式，或将逐渐发展为社区型保险超市，目前日本、美国等国家有类似的华创证券模式。

风险提示：保险行业重大事项点评新规推进不及预期、监管风向变化。