东吴证券-国联股份-603613-系列深度二：工业品电商的成功靠什么？To B工业品电商研究框架&横向对比-210126

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投资要点工业品的客户的采购具有两大特点：①客户的需求非常明确；②对“稳”的需求更高。

需求明确意味着工业品客户存在明显的潜在圈子，这个群体便是产业中的供应商和客户。

企业在这个圈子里面拓展业务才能算做有效流量；在圈子外寻找的流量转化效果会大打折扣，属于无效流量。

对“稳”的需求本质上是对合作伙伴信任度的要求，因为采购环节直接关系到企业的正常运转，不能出现差池，因此企业客户对其信任的供应商具有较高的粘性，他们也愿意为可靠的供应商支付少许溢价。

结合以上特点综合考虑，我们认为符合下面4个关键要素的工业品平台更容易得到稳定且快速的发展：1.拥有一定的产业资源；2.进入时间早、规模大；3.所在行业的上游适度集中且充分竞争、下游较为分散；4.充足的资金和稳定的经营环境等。

国联股份旗下的拼购平台基本符合以上要素，因此迎来稳定高速发展。

1.国联资源网体内的244万个注册用户分布于各个行业分网，这些注册用户是多多工业品拼购平台的潜在用户池和潜在供应商。

2.国联股份2015年开始逐步切入工业品交易环节，先发优势通过“滚雪球”逐步形成壁垒。

3.国联股份独特的“拼购”模式具有较广泛的适应面，公司选择行业特性适合、且自身拥有产业资源积累的行业进行切入。

4.近期定增完成后公司拥有充沛的资金支持后续业务发展；而疫情期间公司通过迅速响应转危为机的表现，则体现了公司经营层面的高效率。

对比业内相似公司：1.上海钢联的发展历程和国联股份较为相似，都是从产业资讯平台切入到交易平台，未来定位于产业信息枢纽。

但钢铁行业交易环节毛利率过低，因此公司需通过供应链金融服务来变现。

2.慧聪集团旗下棉联发展情况尚可，部分得益于其创始人具备的产业地位；买化塑发展情况一般，或和塑化行业上游议价空间较小有一定的关系。

3.生意宝、冠福旗下塑米城近期发展遇到瓶颈。

前者主要因为公司内部运营环境不稳且自身具备的行业资源较有限，后者则因为切入交易环节时间太晚失去先机。

4.也有试图通过交易以外其他环节切入产业互联网行业的公司，但我们认为从交易环节切入是后续阻力最小的路径。

盈利预测与投资评级：我们认为未来工业品电商的发展是一个持续的过程，因此多多平台的快速增长或将保持较长时间；且成型的平台通过与企业构建信任关系，形成深厚的壁垒。

未来国联股份旗下产业平台有望具备不可替代性，并最终成为产业枢纽。

我们预测2020-22年公司归母净利润分为3.01/5.21/8.89亿元，同比增速分别为89%/73%/71%，1月26日收盘价对应PE分别为129x/74x/44x，维持“买入”评级。

风险提示：拼购占用资金，价格违约，新平台不及预期，战略推进不及预期，行业竞争加剧等。