安信证券-从行业龙头Veeva System看生命科学领域SaaS的产业逻辑-210312

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■写在前面：2020年疫情刺激了医疗行业对SaaS企业服务的需求。

全球生命科学行业SaaS领导者VeevaSystem股价一路高升，市值超过400亿美元。

VeevaSystems是一家专注于为生命科学及相关行业提供基于云的整套研发、营销解决方案的SaaS厂商。

身处互联网医疗和SaaS云服务交叉领域的Veeva，如何从众多通用型SaaS巨头中突出重围，取得生命科学细分领域的领先地位？本篇是我们互联网医疗系列研究专题其中之一，重点聚焦在VeevaSystem及其所处行业情况。

■明辨历史：创立14年成生命科学SaaS龙头，VeevaSystem如何发展壮大？Veeva成立于2007年，创业前4年专注打造成功的医药CRM产品，此后通过持续丰富产品的方式，逐渐覆盖生命科学公司从研发到销售的全流程。

作为早期得益于Salesforce平台的ISV厂商，Veeva通过后期自研Vault平台的方式，逐渐建立起卓有成效的PaaS能力，完善了自身独特的生态体系，有效解决了生命科学行业的痛点，提供价值并构筑起自身的竞争壁垒。

公司SaaS产品收入常年占总收入的80%左右。

此外，公司高管具有丰富的软件开发、生命科学等领域经验，如创始人曾任职于IBM、PeopleSoft、Salesforce三家知名企业，拥有近30年行业经验。

■详解业务：SaaS产品和专业服务相辅相成，VeevaSystem如何构建业务体系？①SaaS产品：1）CommercialCloud以多渠道CRM、行业数据和内容管理为动力，结合公司提供的商务咨询服务，帮助客户更有效地进行销售工作，提升商业战略。

客均产品由FY2016的2.47件增长到FY2021Q2的3.72件，拥有4件及以上产品数的客户也由FY2016Q2的36个增长到FY2021Q2的189个。

2）Vault通过部署跨多个应用程序的集成解决方案，用于产品周期的所有阶段，包括研发、临床实验管理、索赔、向监管机构提交文件、制造、监察质素和产品安全等。

客均产品由FY2016的1.53件增长到FY2021Q2的2.52件，首批Vault客户贡献的年化订阅收入已翻26.8倍。

整体来看，FY2021Q1-Q3产生订阅服务收入8.6亿美元，同增33.4%；毛利率高达84.5%。

其中Vault（内容管理云平台）的订阅收入占比由FY2017的30%增至FY2021Q1-Q3的51%，公司独立性进一步增强。

②专业服务：在软件和数据的强力驱动下，Veeva帮助客户提供战略执行中的专业服务，以实现解决方案的最大价值。

FY2021Q1-Q3产生专业服务及其它收入2.1亿美元，同增40.7%；毛利率为23.2%。

③业绩表现：近年来营收与净利润逐年稳健增长。

FY2021Q1-Q3实现营收10.7亿美元，同增34.8%；经营净现金流4.8亿美元，同增21.3%；研发费用率在三费中占比最高，常年维持在19%左右；盈利方面实现毛利率72.4%，净利率25.9%。

此外，根据公司官网，Veeva当前的总市场空间高达120亿美元以上，预计FY2021总营收仅为14亿美元，未来发展空间明显。

一方面，Veeva通过不断推出新产品并进入更多细分市场扩大市场规模。

另一方面，Veeva部分成熟产品的使用量在过去一年也有较大提升。

■细思行业：①行业情况：ResearchAndMarket预测2026年全球医疗云计算市场规模将达到857.2亿美元，从2019年到2026年的复合年增长率为20.1%。

②海外格局：IQVIA已形成针对生命科学行业客户“前期咨询+中期药物研发&临床研究+后期合同销售”的全流程商业模式；Medidata专注提高临床研发效率，优化客户在研究和开发方面的投资。

③国内格局：上市公司医渡科技通过YiduCore布局3大产品类别，覆盖了研发到销售的全流程。

创业公司主要为悦米科技、铨融医药、云势软件和太美医疗科技。

四家公司研发营销各有所长，在近两年均获得了最新融资，其中太美医疗科技2020年9月获投高达12亿元的F轮融资。

■风险提示：市场环境变化，公司盈利改善不及预期等。