方正证券-绿盟科技-300369-如何理解绿盟的渠道变革-210322

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绿盟从2019年开始推进渠道转型，经过两年时间，公司的渠道体系建设已经取得了非常明显的成效。

截至2020年底，绿盟渠道订单额接近15亿，其中将近1/3来自于合作伙伴的自产单，渠道新增订单同比增长了90%，签约渠道数同比增长162%，核心金牌渠道数同比增长131%，百万级、千万级渠道数量接近翻倍增长。

同时渠道转型为公司带来了经营效益的改善，近两年公司经营性净现金流持续提升，同时应收账款也有所下降，相关财务指标出现了明显的优化。

2021年作为绿盟渠道战略转型的第3年，也是公司渠道转型的关键年。

目前公司已经将渠道上升到了公司战略的最高层级，今年还会再新增2亿资金，以支撑渠道战略的持续推进。

绿盟通过四大举措来确保渠道转型的成功落地，包括引入外部核心人员，重塑渠道体系和管理机制、加大资源投入与渠道赋能、以及打造面向渠道的产品体系。

1）绿盟推进渠道变革的第一步，即引入外部核心人员，这也是公司渠道变革最关键的一步。

渠道变革的不仅仅是渠道本身，背后涉及到公司战略、组织架构、产品体系、乃至企业文化的变革，往往需要借助外部的力量来推动。

而关键决策人对于整个渠道的认识和理解，是决定渠道变革成功与否的核心。

2019年绿盟引入了胡忠华、欧阳闽泽两位拥有非常丰富渠道建设经验的华为前高管来主导公司渠道转型。

胡忠华曾任华为技术有限公司企业BG中国区副总裁，在2020年7月正式就任公司总裁。

欧阳闽泽曾担任华为西欧企业业务服务部部长，目前担任公司副总裁，负责公司渠道战略转型工作。

关键人物的引入为绿盟的渠道转型奠定了坚实的基础。

2）渠道模式的成功构建，需要搭建好渠道的基本框架，并且建立一套规范的规则和渠道秩序，在保障好合作伙伴利益的同时，让合作伙伴有利可图，能够持续发展，这样才能让渠道体系能够长期有效的运转。

目前绿盟科技的两级渠道体系已经基本搭建完成，同时公司构建了完善的渠道服务体系，包括通过开放渠道商务系统，渠道自主签约、项目报备、授权函申请、特价单申请、自主下单、自主核算业绩激励、返点等全流程可视化，并且推行了一系列非常严厉的措施来反压货和防串货，坚持维护合作伙伴的利益。

公司将客户分为TABCD五个层级，TAB客户以厂商为主导，渠道为辅，中小型的客户则是以渠道为主，厂商为辅。

在分工上，目前公司大约600名销售去紧密跟踪3300家TAB客户的需求，同时还会设置200名左右的商业销售，主要去配合合作伙伴拓展10万家中小客户。

3）渠道建设能否成功落地，取决于厂商是否有足够的意愿对渠道长期持续投入，一方面需要向渠道提供激励、返点、资金等多方面的支持，另一方面需要为渠道合作伙伴持续赋能。

绿盟一方面向合作伙伴推出了很大力度的激励返点政策，并且为商业合作伙伴持续提供资金的支持，跟商业合作伙伴一起拓展CD类客户，并针对区县的售前售后提供专人支持计划以及专项的品牌基金和激励计划；另一方面，公司也会利用自身的优势和经验，帮助合作伙伴建设自身能力，培养更加优秀的渠道合作人才。

2020年，绿盟科技发布了星空计划和丰收计划，来推动渠道战略的落地和执行。

4）渠道体系和产品体系是紧密联系、相互协同的，做好渠道管理的同时，需要构建面向渠道客户设计的产品线来支撑渠道市场的销售。

绿盟过去的产品主要侧重于电信、银行等中大型客户，针对中小型企业的网络安全需求，公司构建了基于SMB客户的产品线。

在2021年合作伙伴大会上，绿盟推出包括安全防护类、安全审计类、安全管理类、检查评估类在内的12类产品，20余款型号。

公司将过去卖的比较好的轻量化产品单独拆出来作为商业产品，同时针对中小客户进行一些适配和优化。

公司通过新推出的20多款的商业型号产品专门面向渠道销售，以满足中小客户等保2.0以及相关的安全需求。

投资策略：我们预计公司2021-2022年净利润分别为4.23、5.75亿元，同比增长38.4%、36.0%，对应2022年PE为22倍。

我们看好公司渠道战略转型将带来公司成长性以及经营管理效益的持续提升，且伴随网络安全行业的高景气，公司未来业绩增长具备较大超预期空间，给予公司“强烈推荐”评级。

风险提示：业务发展不及预期、政策落地不及预期、渠道拓展效果不达预期。