中信证券-Salesforce-CRM.US-FY2023Q2 财报点评：当季业绩超预期，下调全年收入指引-220829

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　　FY2023Q2，公司实现营业收入77.2亿美元（+22%，按固定汇率计算+26%），好于Q1提供的按固定汇率+24%的指引。但公司表示，7月以来观察到了交易周期延长以及决策层级上升的趋势，预计趋势将在近期持续，公司亦因此对全年指引进行了进一步下调：下调此前317-318亿美元的收入指引至309-310亿美元，其中包括2亿美元新增的外汇逆风。我们认为，尽管短期存在外部环境的压力，但长期来看，公司在整合外部标的、发挥协同作用等方面突出能力的带动下，有望继续强化其平台+模块的产品体系与竞争优势，实现收入持续增长和利润逐步改善的有效平衡，持续看好公司中长期的投资价值。
　　▍业绩表现：当季表现超预期，下调全年收入指引。FY2023Q2，公司实现营业收入77.2亿美元（+22%，按固定汇率计算+26%），好于Q1提供的按固定汇率+24%的指引。利润和现金流方面，本季度公司实现Non-GAAP营业利润率19.9%（-0.5pcts YoY，+2.3pcts QoQ）。业绩指引方面：1）公司预计2023财年Q3的营收78.2-78.3亿美元（中枢对应增速+14%，按固定汇率计算+18%）；2）全年来看，公司下调此前317-318亿美元的收入指引至309-310亿美元，其中包括2亿美元新增的外汇逆风；3）公司维持对2023财年的Non-GAAP营业利润率20.4%的指引，包括并购带来的1-1.25pcts的不利影响，亦表示收入&支出统一结算货币能够显著对冲汇率对利润率的影响。公司表示，7月以来观察到了交易周期延长以及决策层级上升的趋势，公司预计趋势将在近期持续，这和ServiceNow此前谈到的情况类似，公司亦因此对全年指引进行了进一步下调。
　　▍业务拓展：当季各项业务稳健增长，在手订单环比下滑。按产品划分，本季度销售云、服务云、平台及其他、营销和商务云、数据云分别实现收入17亿、18亿、15亿、11亿、10亿美元，按固定汇率同比增长15%、14%、53%、17%、12%，按固定汇率分别同比增长19%、18%、56%、22%、13%；按区域划分，本季度美国、EMEA和亚太地区分别实现收入52.6亿、17.5亿和7.1亿美元，同比增长22%、23%和17%，固定汇率下分别同比增长22%、35%、31%，国际市场增速明显更快。对于MuleSoft，公司维持此前表述，即2023财年后半段会产生积极进展。待履约合同方面，本季度RPO为416亿美元（+15%），cRPO为215亿美元（+15%，按固定汇率+19%），环比有所下滑。客户流失方面，本季度公司客户流失率维持在历史低位，处于7%-7.5%之间，逐渐增强的客户粘性将有助于公司实现利润趋势性改善的目标。
　　▍中期展望：仍有望维持较高的收入增速，运营效率料将持续改善。在企业数字化带动下，公司预计自身TAM在CY2025年将达到2480亿美元，对应CY2021-CY2025复合增速为13%。叠加公司稳固市场地位、丰富产品矩阵等，我们预计公司中期仍有望维持较较高的内生复合增速，并在FY2026实现年收入500亿美元目标，主要的增长途径将包括：1）crosssell、upsell能力较为理想。当前公司平台+模块的产品体系，有助于大型客户在现有产品基础上不断购买附加产品，拉动单用户价值的增长。2）M&A，凭借公司在整合外部标的、发挥协同作用等方面的突出能力，有望进一步整合优质SaaS资产，强化自身产品Suite能力。3）当前公司积极推行面向垂直行业CRM解决方案，且在金融、电信等重要领域市场份额仍相对较低，未来有望加速渗透。而并购之后的整合以及客单价的增长，亦有望带动公司FCF、营业利润率的持续改善。
　　▍风险因素：疫情导致短期企业IT支出缩减、项目交付延迟、部分既有合同商务条款重新签订风险；疫情导致全球经济长周期下行风险；公司核心营销、产品技术人员流失风险；公司新产品、新客户拓展不及预期风险等。
　　▍投资建议：根据路透一致预期，市场预计公司2023/24/25财年分别实现营业收入314/359/418亿美元，对应增速水平分别为18.3%/14.6%/16.5%。在公司下调全年收入指引后，市场对后续增速的一致预期亦出现相应下调。我们认为，公司在整合外部标的、发挥协同作用等方面突出能力的带动下，有望继续强化其平台+模块的产品体系与竞争优势，实现收入持续增长和利润逐步改善的有效平衡，持续看好公司中长期的投资价值。