西部证券-《百舸争“财”，谁主沉浮？》系列报告之五：海外财富管理业务的普适性规律总结-220804

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　　我们对摩根士丹利、贝莱德、瑞银集团、嘉信理财四家典型海外头部金融机构的财富管理业务进行比较分析，围绕财富管理业务发展契机、商业模式、盈利模式三个方面总结规律，为国内财富管理业务转型提供普适性经验。
　　规律1：应运而生，顺势而为。通过梳理海外金融机构财富管理业务的发展史，我们发现财富管理业务实现成功转型的原因在于：1）顺应宏观发展趋势与政策导向，把握客户需求变化，积极布局从卖方产品销售模式向买方投顾服务模式转型；2）聚焦主业，选准赛道，通过外延收购实现短期内迅速扩大规模；3）数字化时代下，借助金融科技的力量赋能财富管理业务。
　　规律2：客户导向，耦合协同。通过梳理海外金融机构财富管理业务的商业模式，我们发现业务背后隐含两个链条，即价值链与关系链，二者形成耦合关系：1）业务价值链的流向为“客户→渠道→公司”：该价值链上存在四个关键点和一个主要环节，分别是客户、产品服务、投顾、平台和渠道，它们相互作用形成协同；2）业务关系链的流向为“公司→投顾→客户”：公司与投顾间构成激励关系，投顾与客户间构成服务关系，二者均为客需导向型；3）业务背后的逻辑：以“更好地服务客户”为核心要义，产品与渠道为服务客户的两大抓手。其中，产品端需具备“投”、“控”两大能力，渠道端需具备“触”、“顾”两大能力。
　　规律3：增量价，提效率，加杠杆，促盈利。通过拆解海外头部金融机构财富管理业务的盈利模式，ROE提升的主要驱动力为盈利能力及杠杆率的提升。1）盈利能力：经营净利率反映了公司的盈利能力，机构提升盈利能力的路径可总结为“量→价→率”，背后的驱动因素分别为“AUM→费率→成本”；2）杠杆率：在风险可控的前提下，杠杆率是提升ROE的另一重要抓手。
　　规律4：量增价减，蛋糕变大；费率分化，格局重塑。通过分析海外头部金融机构财富管理业务的费率变化，我们发现产品费率的下行趋势明显，定制化产品与标准化产品的费率分化；其中，定制化产品服务费率维持在较高水平，标准化产品（如被动投资产品）费率处于较低水平，采用两类产品策略的公司利润分配模式也存在差异：1）定制化产品公司：投顾/平台/公司利益分配呈现5-2-3趋势；2）标准化产品公司：投顾/平台/公司利益分配呈现3-3-3趋势。
　　风险提示：政策风险、海外经验的适配性风险、市场波动风险、不构成推荐覆盖。