中信证券-全球产业策略系列报告：独角兽十问十答系列1，AI解决方案头部企业~瑞为技术-220330

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瑞为技术成立于2012年，致力于图像视觉感知技术研发，是中国人脸识别四大A级企业之一，公司聚焦AI在公共安全领域的应用，主要有三大场景：1）场站安全，目前主要是机场的智慧安检；2）行驶安全，针对商用货运物流车辆；3）商业生产安全，针对大型综合体以及产业园。

瑞为拥有算法研发、硬件设计到平台服务的全链路技术能力，基于计算机视觉算法的AI解决方案已服务于众多行业头部客户，包括大兴机场、中国人保财险、顺丰、世茂集团以及京东方等。

公司2017-2020年营收年复合增长率达94%，2020年营收1.54亿元，预计2021年营收达到3亿元。

2021年1月瑞为技术完成C轮融资，C轮投后估值为16亿元。

公司准备在明年初进行科创板IPO申报。

我们就3月16日与公司CEO詹东晖的电话会交流后，结合公司介绍情况汇总为十问十答。

▍Q1：公司主要从事什么业务？瑞为技术提供基于计算机图像感知算法的产品和解决方案。

公司主要聚焦“AI+安检”以及“AI+数字服务”两大战略方向，当前主要收入来自于智能硬件销售以及软件/SaaS订阅收入。

主要落地场景包括：1）机场：包括防疫防爆闸机、毫米波安检门、服务机器人以及智慧航显等。

智慧机场是瑞为目前最大的市场，公司切入全国1/3的机场，服务60%以上的头部机场，达到行业第一，未来有望继续拓展到地铁、高铁等更广阔场景；2）安全驾驶：针对商用车的安全驾驶，包括集合了驾驶员疲劳预警DSM、辅助驾驶ADAS和盲点探测BSD的Recadas安全智能终端，以及瑞驰道安主动安全管理平台等；3）生产安全：包括大型综合体、厂区以及产业园的安全与管理解决方案，涉及智慧园区中的人脸识别、车牌识别以及管道、气体液体的泄露检测等；4）智慧商业：瑞为也在智慧商业中扮演数字化服务商，为购物中心提供基于AI硬件、数据中台以及精准营销的解决方案。

▍Q2：公司目前的市场表现如何？有哪些海内外代表客户？公司围绕“AI+公共安全”做了三大块业务，拥有众多行业头部客户：1）智慧机场：公司的产品涵盖机场自助通行、安检安保以及旅客服务，头部客户包括中国航信、大兴机场、首都机场、上海虹桥以及深圳宝安机场等；2）智慧车联：公司服务货运重卡以及旅游包车等，已在河南、江苏建立风控运营中心，出售的AI模组超13万套，市占率超15%，头部客户包括中国人保财险、中国电信、顺丰速运以及德邦物流等；3）智慧商业：包括大型厂区的生产安全监测，典型客户包括光电类的京东方、玉晶光电、三安光电等，同时公司也为大型购物中心构建数字化运营方案，主要客户有大悦城、世茂集团、泰禾广场等。

▍Q3：在机场、商用车和智慧商业三大应用场景中，哪一个场景的市场空间更大？公司认为机场的市场空间最大，机场是产品门槛与商业壁垒都较高的市场，从民航局导向来看，在未来五年市场规模会继续扩大，对于存量机场，所有的安检口、登机口都会换成自助通行闸机，金属探测安检门将全部替换成毫米波安检门，同时十四五规划中也计划新建130余座机场，几个因素加起来，国内机场与瑞为相关的市场容量在几十亿元，公司也会把产品推向地铁、高铁、展会/赛事等场景。

厂区收入目前占比较小，但AI在生产安全以及自动化领域有广阔的市场前景，在未来五年后预计会占据公司更多业务。

▍Q4：三大业务的产品单价和毛利率是什么情况？三个业务的利润水平不太一样，平均毛利率在45%左右。

目前机场领域毛利率偏高，因为机场是相对高端的市场。

在行驶安全板块，由于商业模式正在向服务模式转型，接下来毛利水平预计会有较大的提升，原本只销售硬件，毛利水平不会很高，但在转型服务销售以后，毛利应该会到60%以上的水平。

▍Q5：公司在定位、产品与主要竞争对手旷视、依图等有何区别？从技术维度来看，依图、旷视、商汤在AI领域做的较广，对计算机视觉的应用技术有广泛涉猎，也涉猎语音识别相关的技术。

瑞为在技术维度更加聚焦，没有做语音技术，只做计算机视觉。

在计算机视觉领域内，公司围绕几个应用场景去做，如人脸识别以及毫米波图像等应用，没有涉及广泛的物品识别。

从落地场景来看，商汤和旷视在场景上做得更广，ToC和ToB都会涉及。

在ToB的客户里，瑞为是围绕着公共安全做了三个场景。

在细分赛道上，瑞为的选择与同业也有所区别。

AI公司里大家更加熟悉的和绝大多数公司都会做的热门场景，如公安安防、金融银行业的AI应用，瑞为主动选择不去涉及这些领域。

▍Q6：公司的核心竞争力在哪里？1）计算机视觉技术：包括自研深度学习框架与AI+ISP技术，瑞为专注于计算机视觉技术研究，公司在人脸识别技术上保持行业领先，是中国人脸识别四大A级企业之一，与依图、旷视、百度排在前四；2）完整的产品研发体系：创始人在华为工作十年，离开时是研发副总，并带来完整的产品研发团队，瑞为在创业时便拥有底层硬件设计和嵌入式软件平台研发的能力；3）深厚的场景理解：公司深耕车联、零售、园区等场景，实现全价值链覆盖，与头部客户绑定且拥有行业资源。

▍Q7：华为、腾讯等巨头会不会切入公司所在的领域？公司认为单纯从AI技术角度，这个行业只存在竞争门槛而不存在壁垒。

巨头公司不会有谁拥有更加领先的优势。

对AI公司来说，更重要的是选择细分赛道，根据对客户痛点的理解来把握产品方案，同时提升响应能力与速度。

公司选择的细分赛道里，较少看到AI同行竞争对手。

在瑞为最开始选择定位时，有意识地选择了更能凸显优势的赛道，避开了与华为、腾讯直接竞争的可能性。

▍Q8：疫情有没有给公司带来一些新的机遇？疫情对公司有机遇也有挑战，近两年因防疫需要，公司也推出了一些防疫产品，包括人脸识别终端设备、电子哨兵以及流调自动化的软件和产品。

疫情也给公司带来了一些挑战，尤其是在机场，一旦疫情发生，大量的精力都会投入防疫，很多项目的进展就会推迟。

公司认为疫情影响最终还是趋好，也是因为疫情，所以在企业端和个人端驱动大家应用AI技术来减少人的接触，减少疫情的传播，从大势上来看，这对AI的普及应用是有利的。

▍Q9：公司的核心团队背景如何？公司拥有多名高级AI与计算机视觉领域专家，公司的核心管理团队中：-CEO詹东晖毕业于南京大学电子工程系。

曾创立视频监控设备研发企业“远立科技”，曾担任华为产品线副总、研发总监等职位，拥有深刻产品运营与研发经验。

-CTO何一凡是荷兰埃因霍温理工大学副教授、博导，发表SCI/EI论文30+，曾主持多项荷兰国家项目、欧盟项目、欧洲宇航局项目。

-算法研究副总裁苏晓生是清华大学人工智能博士，曾担任CogentSystem首席科学家，在2017年MegaFace人脸识别测试获得第一名。

-智慧机场BU总经理/副总裁詹红梅是同济大学软件工程硕士，曾担任厦门公交集团信息部负责人，二十余年信息化建设与政府经验。

▍Q10：公司的融资情况？公司从2015年开始A轮，不断得到产业和战略投资方的认可和支持，瑞为拿的投资都是人民币。

2021年1月已完成C轮融资。

目前处于最后一轮D轮，2022年3月完成D1轮交割，由上海机场和招商局资本领投。

公司准备在明年初进行IPO申报，上市地计划选在科创板。

▍风险因素：公司AI软硬件产品研发不及预期；公司B端客户拓展不及预期；AI行业发展不及预期等。